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Toleranz, Taktik und Temperament: Über den richtigen Umgang mit internationalen Geschäftspartnern

Unter den beliebtesten Zielen für Geschäftsreisende sind drei Länder immer wieder Dauergast: Russland, China und die USA. Wie groß die Bedeutung von Knigge und Etikette für den Geschäftserfolg ist, wird oftmals unterschätzt. Denn es gibt große Unterschiede in der Business-Kultur der Länder.

Moskau, Peking und New York gelten in Zeiten der Globalisierung als internationale Dreh- und Angelpunkte vieler Konzerne. Auch der Mittelstand streckt dank boomender Wachstumszahlen seine Fühler nach Übersee aus und erschließt neue Absatzmärkte. Wer mit dem Gedanken spielt, im Ausland tätig zu werden, sollte allerdings gut vorbereitet sein. Während alle rechtlichen und bürokratischen Belange von Experten übernommen oder begleitet werden können, ist beim persönlichen Umgang mit Geschäftspartnern jeder auf sich alleine gestellt. Welche Fallstricke und Fettnäpfchen gilt es hier zu vermeiden?

Deutsche genießen international hohes Ansehen

Die gute Nachricht zuerst: Das Image der deutschen Geschäftsleute im Ausland könnte nicht besser sein. Tugenden wie Pünktlichkeit, Pflichtbewusstsein und Disziplin schätzen internationale Kollegen sehr. Was im Umkehrschluss nicht bedeutet, dass sich die Geschäftspartner Deutschen gegenüber ebenso verlässlich und tugendhaft verhalten. Umso hilfreicher sind Sensibilität und Empathie für landestypische Sitten. Interkulturelle Kompetenz lebt von Offenheit, Toleranz und Akzeptanz. Das bedeutet nicht, dass krude Geschäftstaktiken oder unzureichende Vereinbarungen anstandslos akzeptiert werden sollten. Denn auch Entschlossenheit und Selbstbewusstsein gehören zum deutschen Erfolgsrezept.

Erste Begegnung ist entscheidend

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck – diese Redewendung könnte von den Chinesen stammen. Das Verhalten beim ersten Kontakt ist entscheidend für eine gute Geschäftsbeziehung. Begrüßt wird sich mit einer Verbeugung oder einem sanften Händedruck. Die idealerweise zweisprachige Visitenkarte sollte immer mit beiden Händen überreicht werden. Wichtig: Die Karte des Gegenübers sollte freudig begutachtet werden, bevor sie weggesteckt wird. Etwas entspannter geht es in den USA und Russland zu. Hier reicht ein Händedruck und das obligatorische Lächeln.

Taktische Spielchen gehören in Russland dazu

Ohne Beziehungen geht wenig. Das gilt insbesondere auf Reisen nach Russland oder China. Mittelsmänner in Unternehmen und Behörden helfen hier oftmals, geschäftliche Vorgänge zu beschleunigen. Zur Etikette gehört dabei, sich Gefälligkeiten und Hilfestellungen gegenseitig anzurechnen. In schwierigen Verhandlungen setzen zum Beispiel Russen gern auf Taktik und Temperament. Davon sollte man sich nicht zu sehr beeindrucken lassen, denn ein zu schnelles Einlenken büßt Ernsthaftigkeit und Autorität ein. Anders verhalten sich die Chinesen – hier ist Gesichtswahrung oberstes Gebot. Das Wort „Nein“ existiert nicht und wird auch nicht gern gehört. Mimik und Gestik sind eher indirekt und verhalten. Harmonie und Höflichkeit gelten hier als Erfolgsrezepte für den Verhandlungstisch. In den Vereinigten Staaten lauern in Meetings weitaus weniger Fallstricke. Begeisterung und Leidenschaft für die Sache gehen hier vor starren Vorschriften und Regeln. Statt „okay“ oder „good“ sind Attribute wie „fantastic“, „perfect“ oder „excellent“ besser. Die richtige Wahl der Garderobe, das richtige Thema beim Smalltalk, die richtigen Manieren am Tisch: Stimmen diese Basics nicht, hilft auch die beste Präsentation oder die größte fachliche Expertise wenig. Zwei Dinge sind in allen drei Ländern gleich: Auf zu schrille Kleidung und Smalltalk-Themen wie Religion oder Innenpolitik sollte immer verzichtet werden.


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