Marketing & Vertrieb, Mittelstandsbotschafter, Strategie

Der Pump-in/Pump-out-Effekt in der Händlernetz-Entwicklung

Im Internet-Zeitalter sind Grenzen für Verkaufsgebiete eher Relikte aus vergangener Zeit. Viele Händler verkaufen in andere Verkaufsgebiete, was die Analyse der Absatzzahlen schwierig macht. Eine Analyse der sogenannten pump-in/pump-out-Effekte hilft hier weiter …

Wenn Sie Ihre übliche Gebietsanalyse fahren, dann wissen Sie, welche Regionen gut laufen und welche weniger gut. Aber wie genau sind Ihre Informationen darüber, ob der Absatz in einer Region auch tatsächlich durch den für das Verkaufsgebiet zuständigen Händler erfolgt ist? Häufig vergessen wird die Tatsache, dass „fremde“ Händler in dieses Verkaufsgebiet hinein verkauft haben (genauso wie der Händler aus diesem Gebiet vermutlich in andere Gebiete verkauft hat). Also müssen für die Beurteilung der Stärke eines Händlers diese pump-in/pump-out-Effekte berücksichtigt werden. Sie sind dann in der Lage zu sehen, welcher Händler in welche Gebiete verkauft.

Warum ist das wichtig? Nun, der von Ihnen gewählte Zuschnitt der Verkaufsgebiete soll u.a. ja dafür sorgen, dass Ihr Produkt optimal in der Region vermarktet wird. Wenn sich jetzt ein Händler aufgrund persönlicher Kontakte seinen Hauptabsatz außerhalb dieses Gebietes in einem fremden (pump-out) Gebiet macht, dann könnte es sein, dass Ihre Marke in dem den Händler betreffenden Gebiet nicht hinreichend präsent ist, während dem Händler in dem pump-in-Gebiet das Leben schwer gemacht wird. Wenn Sie Ihre Gebiete „im Griff“ behalten wollen, müssen Sie sich also um diese pump-Effekte kümmern.

Hilfreich ist es, wenn Sie diese Effekte in Form von Strahlen-Diagrammen in Landkarten visualisieren. Nachfolgend zeigen wir Ihnen ein Beispiel dafür:

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