Marketing & Vertrieb, Mittelstandsbotschafter

KPI – was ist das doch gleich?

Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Wie sie solche KPI’s zur Steuerung Ihres Vertriebs einsetzen können und welche konkreten KPI-Beispiele es für die Händlernetzentwicklung gibt lesen Sie hier: 

Anhand von KPI’s soll die Erreichung wichtiger Ziele gemessen werden. Je nach strategischer Zielsetzung können sich die erforderlichen KPI’s also verändern. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen neuen Markt in Angriff nehmen möchte, hat vielleicht als einen KPI die Besuchsrate der Außendienstler („Besuche pro AD pro Woche“) oder eine Angebotsquote („Anzahl Angebote pro Woche“). Hingegen würde ein Unternehmen, das versucht, bessere Erträge zu erzielen, eher KPI’s wie z.B. eine Cross-Selling-Quote („Zusatzangebote pro Hauptvertrag“) oder eine Service-Quote („Anteil Servicevolumen pro Hauptvertrag“) messen.

In der Händlernetz-Entwicklung gibt es ebenfalls solche KPI’s. Auch hier richten sie sich nach den strategischen Zielen des Unternehmens. In eher wachstumsorientierten Firmen könnte es z.B. um die Gewinnung neuer Händler pro Quartal gehen. Weitere KPI’s könnten die Anzahl der B-Händler pro A-Händler sein oder die Anzahl der Händler pro Verkaufsregion. Entscheidend bei der Auswahl der KPI’s ist immer das individuelle Ziel des Unternehmens. Verwenden Sie also keine Standard-KPI’s, wenn diese nichts mit Ihrer Zielerreichung zu tun haben, und nehmen Sie sich lieber die Zeit, die zu Ihrer Strategie passenden Kennzahlen zu definieren. Die Messung sollte dann weitgehend automatisch und vor allem regelmäßig erfolgen. Die Besprechung mit den verantwortlichen Außendienstlern versteht sich von selbst.


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