Marketing & Vertrieb, Mittelstandsbotschafter, Strategie

Der Vertriebs-Checkup: So integrieren Sie Ihren Außendienst in die Händlernetz-Entwicklung

Der Vertrieb ist eine der wichtigsten Informationsquellen für die Händlernetzentwicklung. Heute zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebler effizient in diesen Prozess einbinden können.


Ein guter Außendienstler verbringt möglichst viel Zeit mit seinen Kunden, denn hier wird das Geschäft gemacht. Ob vor Ort, auf der Messe oder am Telefon: Die Steuerung der Kundenverbindung verlangt ein Höchstmaß an persönlicher Interaktion. Naturgemäß erhält der Außendienstler in allen diesen Kontakten eine Menge an Informationen, die für die Gesamtvertriebssteuerung inkl. der Händlernetzentwicklung eine wichtige Rolle spielen.

Nur wie kommen Sie an diese Informationen heran, ohne diese jeweils individuell abfragen zu  müssen?

Ganz klassisch hat sich hier der Besuchsbericht im Vertrieb durchgesetzt. Der Vertriebsmitarbeiter dokumentiert dabei seine Eindrücke und Ergebnisse vor Ort in Papierform oder direkt in einem CRM-System. Oftmals jedoch hat diese Art der Erfassung einen großen Nachteil: Es werden lediglich Informationen rund um das operative Geschäft erfasst – die „große Linie“ zu dem Händler wird jedoch nicht dokumentiert.

Genau hier setzt der Vertriebs-Checkup an. Zu Beginn füllt der Außendienstler nach einem Besuch vor Ort diesen Fragebogen aus. Der Fragenkatalog umfasst alle Elemente, die für die Händlernetz-Entwicklung relevant sind, also Fragen zur Gebietsgröße, zum Umsatz und Wettbewerber-Verhalten, zum Management, zur Unternehmensnachfolge, zum Controlling etc.. Diese Fragen werden im Multiple-Choice-Verfahren gestellt, so dass sie schnell beantwortet werden können. Zu jeder Frage kann der Außendienstler außerdem Freitext eingeben. Der Fragenkatalog kann auf dem Smartphone schnell und schlank ausgefüllt werden, die so erfassten Ergebnisse werden direkt in die Datenbank geschrieben und stehen damit sofort zur Verfügung. Auf diese Art und Weise erfolgt einmal jährlich ein Vertriebs-Checkup über alle Händler einer Verkaufsregion. Wann immer der Verkäufer das nächste Mal vor Ort ist, kann er sich vorher in einem Protokoll die Gesamtergebnisse seiner letzten Bestandsaufnahme anzeigen lassen und überschreibt dann nur die veränderten Positionen.

Somit hat Ihr Händlernetz-Entwickler jederzeit einen aggregierten Gesamtüberblick über die strategisch relevanten Parameter des Händlernetzes, der nicht nur aus den zentral gesammelten Informationen besteht, sondern auch die aktuellen Vor-Ort-Informationen beinhaltet.


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