Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln - Sander - NWB-VerlagMit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln - Sander - NWB-Verlag

    Finanzierung, Mittelstandsbotschafter, solvent

    Ihre Verhandlungsmachtposition gegenüber Ihren Kreditgebern

    Banken und Sparkassen, Leasing- und Factoring-Anbieter oder Internetportale sind Ihre Liquiditäts-Lieferanten – genauso wie Sie Hauptlieferanten für Ihre wichtigsten Waren oder Roh-, Hilfs-Stoffe oder Vorleistungen haben. Nur dass viele Unternehmen Ihre Liquiditätslieferanten eben doch anders betrachten – und sich häufig in einer Art Abhängigkeitssituation erleben.

    Das liegt vielfach daran, dass Ihre Liquiditätslieferanten umfangreiche Informationen von Ihnen erhalten wollen (Jahresabschluss, BWA, Planzahlen, Vermögensaufstellung etc.) und dazu noch Sicherheiten für die Kredite verlangen. Ihre “anderen” Lieferanten dagegen ziehen sich nur eine Auskunft von Creditreform oder einer anderen Auskunftei – und das auch noch, ohne das Sie es mitbekommen.

    Und viele Unternehmen können ihre Verhandlungsposition gegenüber “normalen” Lieferanten ganz gut und realistisch einschätzen – auf der Basis von Mengen und Konditionen. Auch diese Einschätzung ist bei Kreditgebern etwas (!) schwieriger, weil einige Faktoren zu berücksichtigen sind und Unternehmen diese oft nicht wirklich gut einschätzen können. Aber “eigentlich” ist es gar nichts anderes als in sonstigen Lieferantenbeziehungen: Je besser Sie Ihre Verhandlungsmachtposition einschätzen können, desto besser können Sie sich auf Gespräche mit Kreditgebern vorbereiten und und desto erfolgreicher werden Sie in den Gesprächen sein.

    Aus meiner Beratungserfahrung gibt es vier wesentliche Einflussfaktoren für Ihre Verhandlungsmachtposition:

    1. Ratingnote
      Ihre Kreditgeber bewerten die Bonität Ihres Unternehmens mit einem Ratingverfahren. Sie sollten daher die Ergebnisse des Bankenrating kennen und einschätzen können, was diese für die weitere Kreditvergabebereitschaft Ihres jeweiligen Finanzierungspartners – und damit für Ihre Verhandlungsposition – bedeutet. Das ist leider nicht ganz trivial. Mehr dazu in diesem Beitrag hier bei den Mittelstandsbotschaftern.
    2. Kapitaldienstfähigkeitsberechnung
      Neben der Ratingnote ist das Ergebnis der bankinternen Kapitaldienstfähigkeitsberechnung eine der wesentlichen Grundlagen jeder Kreditentscheidung. Dies ist eine Cashflow-Betrachtung, die folgendem Grundmuster folgt:
      Jahresüberschuss bereinigt um außerordentliche Faktoren plus Abschreibungen Sachanlagevermögen abzüglich Entnahmen (bei Einzelunternehmen), Ersatzinvestitionen, Eigenanteil bei Erweiterungsinvestitionen und Kredittilgungen. Dabei sollte ein möglichst großer Überschuss verbleiben.
    3. Blankovolumen
      Die Bank addiert alle Ihre Kreditlinien und zieht davon die von Ihnen zur Verfügung gestellten Sicherheiten haben in der Größenordnung, wie die Bank selber diese bewertet. Das ist das Blankovolumen Ihres Kreditengagements – oder in Prozent ausgedrückt der Blankonanteil.
    4. Kreditunterlagen
      Umfang, inhaltliche Qualität und Zeitnähe der von Ihnen zur Verfügung gestellten Unterlagen spielen eine entscheidende Rolle für Ihre Kreditgeber.

    Jetzt kommen zwei entscheidende Nachfragen:

    • Kennen Sie “Ihre” Werte zu den Punkten 1 – 3? Wenn nicht – warum nicht? Wenn Ihre Kreditgeber Sie darüber nicht informieren, dann fragen Sie bitte nach!
    • Sprechen Sie mit Ihren Kreditgebern ausführlich darüber, welche Unterlagen diese von Ihnen erhalten möchten? Wenn nicht – warum nicht? Denn das würde beiden Seiten das Gespräch erleichtern.

    Auf beide “Nachfragen” und die daraus sich für Sie ergebenden Aktivitäten werde ich in den nächsten Beiträgen zurückkommen:

    Wenn Sie sich umfassend informieren möchten, nutzen Sie mein Buch zum Thema.

     


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