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    solvent

    Der perfekte Deal

    Niedrige Zinsen, gute Förderung: Trotz nahezu optimaler Rahmenbedingungen haben es viele Nach­folger schwer, die Finanzierung ihres kapitalintensiven Projekts zu bewältigen. Denn die Banken wollen sicher sein, dass der Übernehmer auch langfristig Zins und Tilgung stemmen kann. Eine detaillierte Vorbereitung der Finanzierung ist das A und O. Welche Kriterien dabei besonders zählen.

    Andreas Molnar hat seine Entscheidung nicht bereut. Im Herbst des vergangenen Jahres übernahm der Zerspanungsmechaniker die Firma Selbitschka & Schädler in Leutkirch im Allgäu. Eigentlich war das so nicht geplant. Sein Steuerberater brachte ihn erst auf die Idee, sich selbstständig zu machen und sich den Betrieb einmal anzusehen. Doch nach dem Besichtigungstermin ging alles recht schnell. Die Alteigentümer hatten keine Einwände gegen ihn als Bewerber. Im Gegenteil: Er war ihnen sympathisch und passte aufgrund seiner Ausbildung für eine Übernahme sehr gut.

    Und auch die Bank hob schnell den Daumen. „Für mich war ausschlaggebend, dass die Bürgschaftsbank Baden-Württemberg mit ins Boot kam“, sagt Molnar. Er weiß: Ohne die Förderbank wäre er nicht klargekommen. „Mein Eigenkapital reichte erst nicht aus“, so Molnar. Das Institut übernahm eine Bürgschaft für den Kredit bei der Hausbank.
    Kein Einzelfall: In den nächsten Jahren steht bei zahlreichen Traditionsbetrieben eine Nachfolge an. Nach einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn sollen mehr als 20.000 Unternehmen kurz- bis mittelfristig in neue Hände gehen – Tendenz anhaltend bis steigend. Bei rund einem Drittel der Betriebe entscheiden sich die Senioren für einen Verkauf an einen externen Übernehmer. Jede zweite Firma bleibt zwar innerhalb der Familie, aber nicht alle werden verschenkt. Bei zahlreichen Unternehmen stellt sich also die Frage nach einer optimalen Finanzierung. Und diese ist aufgrund des hohen Kapitalbedarfs in der Regel nicht so einfach zu stemmen. „Die Käufer sind häufig jung und haben entsprechend wenig Eigenkapital“, sagt Norbert Lang, Unternehmensberater der Gruppe K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Memmingen. Deshalb bedarf es einer sehr guten Vorbereitung des Projekts „Nachfolge“.

    Nach dem aktuellen DIHK-Report „Unternehmensnachfolge 2016“ klagen 43 Prozent der Käufer über Schwierigkeiten, den Kapitalbedarf zu decken. Der Jungunternehmer eruiert also am besten schon im Vorfeld seine Optionen und informiert sich über mögliche Finanzierungskonzepte sowie Fördermöglichkeiten – noch bevor er mit den Banken in konkrete Finanzierungsgespräche eintritt. Sinnvoll ist es auch, verschiedene Szenarien abzuwägen. Insbesondere auf die folgenden Punkte sollten Nachfolger und Senior ihr Augenmerk legen:

    Der Kaufpreis. Das Dilemma liegt auf der Hand: Der Verkäufer will einen hohen Preis erzielen, der Übernehmer naturgemäß möglichst wenig zahlen. Um hier eine realistische Vorstellung vom Wert des Unternehmens zu bekommen, sollte ein professionelles Gutachten vorliegen. Das gehört zu einer vernünftigen Risikoprüfung. In den Unternehmenswert fließen die Stärken und die Schwächen der Firma mit ein. Abhängig von der Branche sowie von der Größe des Betriebs wenden die Berater unterschiedliche Methoden an.

    Hartes Verhandeln lohnt

    Zumeist wählen die Experten das Ertragswertverfahren. Es basiert auf Annahmen zur künftigen Entwicklung der Firma. Der Unternehmenswert weicht am Ende vom Kaufpreis ab. Wie viel der Übernehmer am Ende zahlt, hängt vom Angebot, von der Nachfrage und sicherlich auch vom Verhandlungsgeschick ab. Jedenfalls ist klar: Die Bank nimmt sich den Kaufpreis vor. Winkt sie das Vorhaben ab, sollte dies für den potenziellen Käufer eine Warnung sein. Dann ist er zu hoch.
    Das Eigenkapital. Es sollten mindestens zehn Prozent eigene Mittel vorhanden sein – für viele Interessenten ist diese Vorgabe allerdings ein Problem. Doch es gibt Lösungen: „Der Unternehmensinhaber kann seinem Wunschkandidaten ein kleines Darlehen geben, finanziert letztlich aus der Kaufpreiszahlung. Dieses müsste rund zehn Prozent des gesamten Kapitalbedarfs ausmachen und als sogenanntes Nachrangdarlehen gestaltet sein“, rät Achim Brueser, Unter­nehmensberater in Korschenbroich. Das Geld behandeln die Banken dann wie Eigenkapital. Im Fall der Insolvenz kommen erst andere Kreditgeber zum Zuge und ganz zum Schluss der Seniorunternehmer. „Eine solches Verkäuferdarlehen kommt bei den Banken gut an“, so der Experte. Denn damit signalisiert der Verkäufer, dass er an den Fortbestand seiner Firma selbst glaubt. Die Laufzeit dieser Darlehen beträgt häufig nur drei bis fünf Jahre. Alternativ sucht sich der Jungunternehmer einen stillen Teilhaber, beispielsweise aus dem Kreis der Familie. Auch dieses Geld bewerten die Banken wie Eigenkapital.

    Genauso sieht dies bei Geld aus dem Fördertopf „ERP Kapital für Gründung“ der KfW Bankengruppe aus. „Auch dieses hat Eigenkapitalcharakter. Es stockt die eigenen Mittel von 15 Prozent auf 45 Prozent des Kapitalbedarfs auf“, sagt Unternehmensberater Brueser. Er nennt einen besonderen Vorteil: Für dieses Darlehen werden keine Sicherheiten fällig. Die Konditionen sind überdies derzeit unschlagbar günstig.

    Der richtige Finanzierungsmix

    Nach der Rechnung des Experten kann sich eine Nachfolgefinanzierung unterm Strich damit wie folgt zusammensetzen: Eigenkapital oder alternativ das Verkäuferdarlehen sollten 15 Prozent des Kaufpreises ausmachen. Die KfW stockt 30 Prozent der Summe mit dem Programm „ERP-Kapital für Gründung“ auf. Der Rest des benötigten Geldes fließt aus einem geeigneten KfW- oder einem Landesprogramm zu.

    Siegfried Liebig hat mit Förderungen Erfahrung. Die Übernahme eines Softwarehauses in Kempten finanzierte er über einen KfW-Kredit. Der bisherige Chef der Firma wollte sich mit 60 Jahren in den wohlverdienten Ruhestand verabschieden. Für Liebig die Gelegenheit, durch den Zukauf der Firma sein Geschäftsfeld zu erweitern und zu expandieren. Der EDV-Spezialist führt bereits seit mehr als zehn Jahren sein eigenes Unternehmen, die Liebig EDV, ein IT-Systemhaus mit Full-Service für die Kunden. Die hinzugekaufte Firma hat sich dagegen ausschließlich auf Software zur Optimierung der Arbeitsabläufe in der Hausverwaltung spezialisiert. Inzwischen firmieren beide unter dem Dach „HV-­Office – Das Systemhaus“. Liebig erklärt: „Das zugekaufte Unternehmen passte ideal ins Portfolio. Wir haben die Angebotspalette erweitert und bleiben doch bei unseren Kernkompetenzen.“ Das Konzept überzeugte auch die Sparkasse Allgäu. Die Experten leiteten den Businessplan an die KfW weiter, die dem Unternehmer eine günstige Finanzierung bewilligte. „Innerhalb von sechs Monaten war die Übernahme komplett abgewickelt“, so Liebig.

    Zusätzliche Sicherheiten bereitstellen

    Die Sicherheiten: Die Bürgschaftsbanken der Länder übernehmen sehr häufig Haftungsfreistellungen, falls der Nachfolger zu wenige Sicherheiten mitbringt. Die Banken interessieren sich regelmäßig trotz aller Förderungen noch für ein Zugeständnis des Ehepartners. Unternehmer sollten hier verhandeln, um dies zu vermeiden. Sie können beispielsweise damit argumentieren, dass die Ehefrau oder der Ehemann kein eigenes Einkommen haben – und daher eine Bürgschaft nichts bringt. Schwieriger dürfte dies bei Immobilienbesitz werden. Auch der Zugriff auf die eigene Lebensversicherung lässt sich selten vermeiden – einen Versuch ist es dennoch wert.

    So zum Beispiel auch für Jungunternehmer Molnar: „Für mich ist so alles perfekt gelaufen“, erklärt er. Sein Unternehmen bewegt sich nach der Staffelübergabe inzwischen auf Expansionskurs. Schon zwei neue Mitarbeiter hat Molnar eingestellt. „Wir haben jetzt 23 Angestellte“, so der Firmenchef.

     

    Aus diesen Quellen können Übernehmer Geld schöpfen

    Jungunternehmer greifen in der Regel auf mehrere Geldquellen zurück. Zur Auswahl stehen die folgenden Bausteine:

    Bankkredit. Ohne das klassische Darlehen läuft nichts. Deshalb gilt es, die Hausbank als Erstes zu überzeugen – zumal die Bank auch involviert ist, wenn es um Fördergelder geht. Einzureichen ist ein detaillierter Businessplan, der das Geschäftskonzept selbsterklärend darlegt. Die Bank wird sich auch für das betriebswirtschaftliche Fachwissen des Unternehmers interessieren. Seine Qualifikation ist ebenfalls darzulegen. Weitere Infos: www.existenzgruender.de

    Förderprogramme. Die Förderbanken der Länder sowie die KfW unterstützen Gründer traditionell mit verschiedenen Programmen. Weitere Infos bietet etwa die Datenbank www.foerderdatenbank.de

    Bürgschaften. Die Bürgschaftsbanken ermöglichen mit ihren Bürgschaften Kredite, wenn Sicherheiten fehlen. Die Durchleitung erfolgt genauso wie beim Förderkredit über die Hausbank. Eine Übersicht aller bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken gibt es unter www.vdb-info.de

    Beteiligungsgesellschaften. Traditionell für Großinvestitionen, aber neuerdings auch mit kleineren Beträgen engagiert – stille Beteiligungen sind sinnvoll, wenn Gründer ihr Eigenkapital stärken müssen. Sie stellen den Antrag direkt beim Institut. Eine Übersicht der Mittelständischen Beteiligungsgesellschaften unter www.vdb-info.de

     

    Mit guter Planung punkten

    Angehende Unternehmer sollten auf die folgenden Fragen möglichst detaillierte Antworten finden – dann haben sie die Finanzierung ihres Firmenkaufs optimal vorbereitet.

    ✪ Haben Sie mit mehreren Banken Termine vereinbart, um ihnen das Vorhaben vorzustellen?
    ✪ Haben Sie im Businessplan mehrere mögliche Szenarien für die künftige Entwicklung des Unternehmens detailliert erläutert?
    ✪ Haben Sie den Businessplan mit einem Dritten diskutiert, um Schwachstellen auszuschließen?
    ✪ Geht aus den Planzahlen deutlich hervor, dass Sie als Käufer Zins und Tilgung leisten können?
    ✪ Haben Sie vor dem Bankgespräch ein mögliches Finanzierungskonzept entwickelt, welches Sie dem Firmenkundenbetreuer überzeugend präsentieren können?
    ✪ Haben Sie die aktuellen Förderchancen für Ihr Projekt vorab recherchiert?
    ✪ Sind im privaten Vermögen Sicherheiten vorhanden und haben Sie diese in einer Übersicht aufgelistet?


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