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Vertriebswege: Die besten Absatzkanäle für Ihre Produkte

Absatz ist heute nicht mehr eindimensional. Ihr Kunde erwartet Präsenz auf vielen verschiedenen Kanälen (Multi-Channeling). Welches aber ist der optimale Vertriebsweg für Ihre Produkte? Wie mixen Sie Filialen, Internet, Außendienst, Versand etc. optimal? Denn jeder Absatzkanal hat seine Stärken und Schwächen, die es geschickt zu verknüpfen gilt. Zudem gilt: nicht alles was geht, müssen Sie auch machen. Letztlich ist der langfristige Erfolg Ihres Unternehmens das Maß aller Dinge – daher sollten Sie nicht jedem kurzfristigen Trend hinterher laufen.

Multi-Channeling: das gilt doch nur für Große, oder?

Multi-Channeling gab es schon zu Großmutters Zeiten:

  • Der örtliche EDEKA-Kaufmann, der die am Nachmittag gekauften Waren abends nach Hause gebracht und dabei eine weitere Bestellung aufgenommen hat – so etwas wäre heute ein Liefer-Dienst mit Vor-Ort-Bestellmöglichkeit.
  • Der Tankwart, der während des Tankvorgangs eine Glühbirne im Scheinwerfer ausgewechselt hat, wäre heute eine Service-Stelle …
  • Der Kurzwarenladen, der die Wolle für seine Kundin aus dem Katalog bestellt, wäre heute die Verbindung von stationärem Handel mit Versandhandel. Brächte er dann noch die Ware zur Käuferin nach Hause, wären wir wieder beim Liefer-Dienst.

Multi-Channeling wird oftmals verkürzt betrachtet. Nämlich ausschließlich mit dem Blick auf den Vertriebsweg. Tatsächlich geht es bei der Auswahl des passenden Vertriebsweges aber nicht nur um den Absatzkanal als solchen, sondern auch um die über den Kanal zu transportierende Leistung. Erst in der Kombination dieser beiden Faktoren – Absatzkanal und Vertriebsleistung – entsteht der Mehrwert des Multi-Channeling für Ihr Unternehmen und für den Kunden. Nachfolgend finden Sie eine Kombinationsmatrix der verschiedenen Absatzkanäle und der möglichen Funktionen. Bilden Sie Ihre eigene Matrix – passend zu Ihren Produkten und Kunden.

Multichannel-Creditreform

An dieser Matrix wird erkennbar, wie vielfältig zum einen die Absatzkanäle sein können, wie vielfältig aber auch die Leistungen sind, die über diese Kanäle abgewickelt werden können. Nicht jede Leistung ist für jedes Produkt erforderlich, nicht jeder Absatzkanal passt zu jedem Produkt. Schauen Sie sich aber einmal in Ruhe an, welche Kanäle Sie derzeit noch nicht nutzen und für welche vertriebliche Leistung sich diese anbieten würden.

Nachfolgend nennen wir Ihnen einige Beispiele für die Kombination von Kanal und Leistung, um Ihnen dieses Prinzip zu verdeutlichen:

  1. Bestellung im Katalog, Rückgabe in einem Shop vor Ort
  2. Beratung über den technischen Vertrieb, Veredelung durch eine Service-Stelle
  3. Information im Internet, Bestellung über eine App
  4. Information über Empfehlung, Kauf (Bestellung) im Laden
  5. Bestellung beim mobilen Vertrieb vor der Haustür, Abholung im Laden

Wenn Ihr Kunde sich auf dieser Vielzahl von Kanälen bewegt, ist es wichtig, ihn dort mit den von ihm gewünschten Leistungen abzuholen. Seien Sie kreativ und offen für Anpassungen.

Zu der bunten Welt der Vertriebskanäle gehört auch eine kritische Betrachtung. Wo sich Chancen auftuen, sind Risiken meist nicht weit. Drei Risiken möchten wir Ihnen kurz schildern:

Kaufabschluss

Kunden (Interessenten), denen Sie zu viele Kanäle anbieten, können Sie nicht konsequent genug zum Kaufabschluss führen. Der Irrglaube: Je mehr Kanäle ich bediene, desto größer meine Chancen, zum Abschluss zu kommen. Nicht die Fülle der Vertriebskanäle ist ausschlaggebend, sondern deren Zusammenspiel. Hierfür ist es erforderlich, dass die einzelnen Kanäle miteinander verknüpft werden, aufeinander aufbauen und den Interessenten in einen „Kaufsog“ ziehen. Im B2C-Geschäft ist dies leichter realisierbar als im B2B-Geschäft.

Steuerung/Aufwand

Die interne Steuerung (zu) vieler Vertriebskanäle ist mit hohem Aufwand verbunden. Sie benötigen dafür geeignete technische Systeme, aber auch personelle Ressourcen. Auch Vertriebskanäle, die Sie vermeintlich „nebenher“ organisieren möchten, können echte Zeitfresser sein. Beispielsweise bedarf das Pflegen und Warten eines Online-Shops mitunter der Einstellung einer Vollzeitkraft, um die anfallende Arbeit aufzufangen.

Verzettelung

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Ein Beispiel: Angenommen, Sie verbringen gerne und viel Zeit im Social-Web. Sie sind auf Facebook sehr aktiv. Was nutzt es Ihnen, wenn Sie Ihren Kunden Kaufmöglichkeiten auf Facebook bieten, Ihre Kunden sich dort aber nicht aufhalten? Konzentrieren Sie sich also auf die Felder, auf denen Sie Ihre künftigen Kunden auch wirklich antreffen. Grundvoraussetzung dafür ist natürlich, dass Sie ein Bewusstsein über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe, also über Ihre potenziellen Kunden, haben.

Sie sehen, es geht nicht nur um die Wahl des richtigen Vertriebsweges, sondern vor allem um die richtige Kombination von Absatzkanal und Leistung. Bitte keine Hauruck-Aktionen nach dem Motto „Viel hilft viel“ – Ihre Matrix muss gut durchdacht und organisiert sein.

Organisation ist das richtige Stichwort zur Überleitung: In der nächsten Ausgabe sprechen wir über die Vertriebsorganisation im Generellen.


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