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erfolgreich, Marketing & Vertrieb

Keine Angst vorm Kartell

Das Mittelstandskartell Logex etwa, ein Zusammenschluss von mehr als 40 familiengeführten Entsorgungsfirmen, akquiriert erfolgreich überregionale Kunden, die für die einzelnen Anbieter nur mit großem zusätzlichen Aufwand zu bedienen wären. „Dank gemeinsamer Systemzentrale, die Vertrieb, Service, Kundenberatung und Reklamationsmanagement koordiniert und unsere Abfall- und Rohstoffvermarktung sowie Einkauf und Marketing bündelt, verbinden wir die Flexibilität und Regionalität der Mittelständler vor Ort mit den Zentralisierungswünschen der Kunden“, so Logex-Chef Steffen Mayer. Der Erfolg gibt ihm recht: Wurde das Mittelstandskartell 1993 von sieben Betrieben gegründet, kommt es inzwischen auf mehr als 5.000 Mitarbeiter und 2.500 Fahrzeuge an 120 Standorten sowie auf einen Gesamtumsatz der verbundenen Betriebe von mehr als 600 Millionen Euro. „Kartellmitglieder sollten möglichst nicht nur fachlich zueinanderpassen“, findet Berater Mühlbauer: „Stimmt die Chemie, fällt der Aufbau einer fairen Zusammenarbeit leichter.“

Diese Schritte sind zu gehen

Steht das Gründerteam, sollten die Partner den Kooperationsrahmen einschließlich Kosten- und Aufgabenverteilung ausarbeiten. Danach folgen eine detaillierte Marktanalyse sowie – mit juristischer Unterstützung – eine Marktbeschreibung, welche die Vorteile der Kooperation für den Gesamtmarkt hervorhebt. Anschließend fließen die Chancen und Risiken in eine Wirtschaftlichkeitsrechnung ein. Umsatz- und Rationalisierungseffekte stehen dabei den Mehrbelastungen der Kooperationsfirmen gegenüber. Auf Grundlage dieser Zahlen sollten die Partner ein tragfähiges gemeinsames Geschäftsmodell entwickeln.

Der anschließende Kooperationsvertrag sollte laut Innovapart neben Punkten wie Kooperationszielen, Rechten und Pflichten der Partner sowie Vertragsbeginn, Dauer und Kündigung auch eventuelle streitanfällige Aspekte nicht ausklammern. Wichtig sind vor allem Regelungen zum Wettbewerbsverbot, zur Konfliktbewältigung und zum etwaigen Ausschluss von Kooperationspartnern.


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