Kolumne, Marketing & Vertrieb, Märkte & Branchen, Mittelstandsbotschafter, Strategie, vernetzt

Internationalisierung: So werden Sie auch im Ausland erfolgreich sein

 

Je nach Größe und Entwicklungsstand Ihres Unternehmens kommt ganz zum Schluss die Kür, nämlich die Beantwortung von Fragen zu Ihrem internationalen Marktauftritt bzw. zur Entwicklung und Erschließung völlig neuer Märkte.

Bestehende Märkte sauber zu bearbeiten ist das Eine. Neue Märkte zu identifizieren und zu erschließen hingegen ist eine völlig neue Herausforderung. Für die meisten Mittelständler ist der Aufbau eines internationalen Netzwerks ein Buch mit sieben Siegeln: wie komme ich in den Markt, finde die passenden Partner und erkenne, was vor Ort läuft?

Zumeist folgt der internationale Markteinstieg eines Mittelständlers dem Prinzip Zufall. Und das muss gar nicht schlecht sein. Ein Kunde fragt, ob Sie ihn mit Ihren Leistungen in einem anderen Land bedienen können. Es erreicht Sie eine seriöse Anfrage über das Internet. Ein Lieferant fragt Sie, ob Sie sich vorstellen könnten, in einem fremden Land etwas gemeinsam aufzubauen. Alles typische Fälle! Und damit sind wir schon bei Regel Nr. 1 im Aufbau Ihres internationalen Netzwerks:

Nutzen Sie die Kontakte, die sich Ihnen anbieten, für die ersten Schritte!

Ihnen genügen diese Kontakte nicht? Sie brauchen mehr Infos? Deutschland ist Export-Weltmeister, und das merken Sie auch, wenn Sie internationale Unterstützung benötigen. Sie finden an vielen Stellen professionell aufbereitete Informationen – Sie müssen sie nur abholen. An erster Stelle sind hier die (internationalen) Industrie- und Handelskammern, die Handwerkskammern, die international tätigen Geschäftsbanken und die vielen Branchenverbände zu nennen. Also lautet Regel Nr. 2:

Zapfen Sie das öffentlich verfügbare Netzwerk an!

Oftmals sind Sie bereits international vernetzt, ohne es bewusst noch wahrzunehmen: Teile Ihrer (Vor-)Lieferanten kommen aus dem Ausland. Diese sprechen zumeist deutsch, kennen Ihre Produkte und Ihre Firma. Warum diese Kontakte nicht für weiterführende Marktrecherchen und erste internationale Gehversuche nutzen? Unter Umständen ergeben sich hieraus auch völlig neue Geschäftschancen. Daher Regel Nr. 3:

Ziehen Sie die Kreise weiter und schauen, welche internationalen Kontakte Sie derzeit schon haben!

Und nun zum praktischen Teil: Wie übertragen Sie das bestehende Vertriebsmodell aus Deutschland auf Ihre geplanten internationalen Aktivitäten? Indem Sie sich auf die Besonderheiten Ihres neuen Zielmarktes einlassen! Beachten Sie: andere Länder, andere Sitten; andere Rechtssysteme, andere Mentalitäten; andere Kunden, andere Gewohnheiten! Allen diesen Anforderungen muss Ihr Vertriebssystem Rechnung tragen, damit Sie auch im Ausland Erfolg haben werden.

Die grundlegenden Modelle für den Auslandsvertrieb zeigen wir Ihnen nachfolgend:

Folge 6

Für Ihre Internationalisierungsstrategie sollten Sie begleitend die Möglichkeiten des Internets konsequent nutzen. Die Welt wird durch das Internet zum globalen Dorf, auf dessen Marktplatz Sie Ihren Verkaufsstand präsentieren können. Dienstleistungen, Touristik- oder Beratungsangebote, Waren, nahezu alles lässt sich länderübergreifend vermarkten.

Damit Kunden aus fremdsprachigen Ländern sich in Ihrem Shop wohlfühlen, müssen die Informations- und Produkttexte angepasst werden. Das Internetrecht unterliegt ständigen Veränderungen. Sorgen Sie mit einem kompetenten juristischen Partner an Ihrer Seite dafür, dass Ihre Rechtstexte, AGB, Widerrufsbelehrungen und Datenschutzerklärungen abmahnsicher an die jeweiligen Zielländer angepasst werden. Und lassen Sie sich von Insidern aus dem Zielland darüber informieren, ob  Ihre Produkte den technischen Standards (DIN-Normen, Zulassungs- und Sicherheitsvorschriften) dort entsprechen.

Für das Marketing im Ausland können Sie spezialisierte Partner vor Ort beauftragen. Landesspezifische Suchmaschinen und spezielle Regeln für Email-Marketing und Bannerwerbung machen die Werbung außerhalb Deutschlands zur Herausforderung. Auch die Kundenbetreuung muss gewährleistet sein, was mit Hilfe von Übersetzungsbüros oder Call-Centern leicht zu realisieren ist. Ihre zuständige IHK kann Sie ebenfalls bei der Erschließung von ausländischen Märkten unterstützen. Im Rahmen der Außenwirtschaftsförderung werden Unternehmerreisen und Messebeteiligungen initiiert und gefördert. Spezielle Projekte und internationale Geschäftskontaktbörsen erleichtern Ihnen den Aufbau von Kontakten ins Ausland.

Scheuen Sie nicht den Schritt über die Grenzen hinaus, es kann sich lohnen!

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Kommentare

  1. Mein Hauptproblem beim Versuch, mit meinem Onlineshop auf dem ausländischen Markt Fuß zu fassen, war die Logistik. Ein Kurierdienst, ein Lieferung- und Rücksendungssystem, all das überstieg meine Möglichkeiten. Ich habe beschlossen, eine Firma damit zu beauftragen, die eine Erfahrung in solchen Dienstleistungen besitzt. Da die Firma Nowe Kolory viele positive Bewertungen hatte, setzte ich mich mit ihren Mitarbeitern in Kontakt. Sie haben mir bei der Abwicklung von Lieferungen und Sendungen geholfen sowie meine früheren Handlungen analysiert und wesentlich verbessert. Dank Nowe Kolory habe ich blitzschnell alle Schwierigkeiten bewältigt und alle erforderlichen Formalitäten erledigt.

    Antworten
    • Edmund Cramer

      Vielen Dank für den Einblick in Ihre Erfahrungen.
      Sollten Sie sich zu dem Thema tiefer gehend austauschen wollen, stehe ich selbstverständlich gerne zur Verfügung.

      Antworten

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