24-marketing-social-selling

    erfolgreich, Marketing & Vertrieb

    Erfolgreich vernetzt

    Eine stabile Kundenbeziehung ist das A und O für einen erfolgreichen Vertrieb. Im B2B lohnt es sich, diese Verbindung mit Social Selling über Netzwerke wie Xing und Linkedin aufzubauen und zu pflegen.

    Monika Heusel ist kein Digital Native. Die 51-Jährige ist Marketingleiterin beim Spezialisten für Fachübersetzungen EVS Translations. Ihre Vita im Business-Netzwerk Linkedin reicht bis 1997 zurück und weist viele Stationen auf, die wenig mit dem Internet und sozialen Medien zu tun haben: Assistenz der Geschäftsführung, Beschaffungsmanagement, Reiseorganisation. Trotzdem war Heusel federführend, als es im vergangenen Jahr darum ging, ein neues Vertriebstool zu erschließen: Social Selling – den Vertrieb über Netzwerke wie Xing und Linkedin. Mittlerweile freut sie sich über erste Erfolge: „Einer unserer Mitarbeiter hat in diesem Jahr bereits fünf Anfragen über Linkedin bekommen.“

    Social Selling hat sich im Vertriebsalltag etabliert – nicht nur bei EVS Translations. Bei einer Umfrage des Business-Netzwerks Linkedin gaben 90 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter an, Sales-Technologie sei „wichtig“ oder „sehr wichtig“ in ihrer täglichen Arbeit, um erfolgreiche Abschlüsse zu machen. Mehr noch: 66 Prozent wollen künftig noch mehr auf digitale Vertriebslösungen und soziale Medien setzen.

    Alter Wein in neuen Schläuchen

    Susanne Hillmer berät B2B-Unternehmen bei ihren Social-Selling-Aktivitäten und produziert Online-Tutorials für Linkedin. „Das ist eigentlich alter Wein in neuen Schläuchen“, sagt sie. „Was ich bereits vor 20 Jahren auf Business-Veranstaltungen und Messen gemacht habe – Menschen zuhören, erkennen, was sie brauchen, Geschäftspartner empfehlen und mich einbringen, wenn ich einen Bedarf sehe – das mache ich jetzt über Xing und Linkedin.“

    Hillmer stammt selbst aus dem klassischen Vertrieb und brennt für die Chancen, die soziale Medien eröffnen. Denn endlich kann sie lassen, was sie ohnehin nie mochte – potenzielle Kunden wahllos mit Informationen zu bombardieren und Gefahr zu laufen, sie damit zu verschrecken. „Mit Social Selling wandelt sich der Vertrieb weg von Push hin zu Pull. Ich habe viel mehr Möglichkeiten, dem Kunden etwas zu bieten, was ihm nützt, und mitzubekommen, wenn er einen Bedarf hat.“

    Mit den richtigen Leuten ins Gespräch kommen

    Social Selling unterscheide sich grundlegend von herkömmlichen Werbemaßnahmen im digitalen Raum, sagt Vertriebstrainer Oliver Kerner. „Anders als etwa beim Schalten von Bannern oder bei Social-Media-Marketing besteht das Hauptziel nicht darin, eine möglichst große Anzahl an Menschen zu erreichen, sondern mit den richtigen Personen ins Gespräch zu kommen und langfristig Geschäftsbeziehungen aufzubauen.“

    So wie Monika Heusel bei EVS Translations. Die US-amerikanische Niederlassung des Unternehmens nutzt seit 2012 das Business-Netzwerk Linkedin im Vertrieb – Social Selling sei von dort an den deutschen Standort in Offenbach herübergeschwappt. „Entscheider bewegen sich in sozialen Netzwerken“, sagt Heusel. „In unserem Geschäft ist es nicht leicht, den richtigen Ansprechpartner zu finden. Wenn unsere Vertriebsmitarbeiter in einem Großkonzern mit 50.000 Mitarbeitern anrufen und fragen, wer für die Übersetzungen verantwortlich ist, wissen das die Mitarbeiter in der Zentrale oft nicht.“ Über Business-Netzwerke im Internet ließen sich Verantwortliche einfacher finden und kontaktieren.

    Widerstände bei Mitarbeitern überwinden

    Zunächst waren nicht alle Mitarbeiter glücklich darüber, Kunden über Social Media anzusprechen. So äußerte etwa die Rechtsabteilung Bedenken – und mahnte zum Beispiel ein Impressum in den Profilen der Mitarbeiter an. „Auch die Vertriebsmitarbeiter, die sich im Englischen nicht sicher fühlten, zögerten. Bis wir klarstellten, dass sie sich auf Xing beschränken durften“, sagt Heusel. Sie selbst hatte seit ihrer Weiterbildung zum Online-Marketing-Manager im Jahr 2014 wenig Zweifel. „Mir war klar: Mit den Methoden von vor zwanzig Jahren locken wir heutzutage keinen Hund mehr hinter dem Ofen hervor.“ Jetzt sorgt sie für die passenden Inhalte, die die Mitarbeiter in ihren Profilen teilen können, um auf sich aufmerksam zu machen – Fachbeiträge im Unternehmensblog etwa.

    Auch Sebastian Müllers, Geschäftsführer der ATL Aquarien Terrarien Ladenbau GmbH aus Bitterfeld-Wolfen in Sachsen-Anhalt musste zu Beginn der Social-Selling-Aktivitäten bei seinen Vertrieblern kräftig trommeln. „Sicher gab es Widerstände. Schließlich steht bei Xing und Linkedin in erster Linie die Person im Fokus und nicht die Firma“, sagt der 33-Jährige. Doch es habe geholfen, gemeinsam eine Herangehensweise zu entwickeln. Mehr noch: „Damit sich die Kollegen nicht verzetteln, habe ich klare Zeitvorgaben gemacht.“ Nachdem sich die Mitarbeiter ein professionelles Profil angelegt hatten, sollten sie eine Stunde pro Woche auf Social Selling verwenden, beziehungsweise zehn bis 20 Anfragen verschicken – und natürlich Rückmeldungen bearbeiten. Zudem habe der Chef beim Social Selling Wert darauf gelegt, dass seine Mitarbeiter sehen: „Ich mache das selbst.“ Auch dadurch stieg die Akzeptanz immens.

    Tipps und Tricks im Social Selling

    Passende Netzwerk wählen: Linkedin verfügt aktuell über 11 Millionen Mitglieder in der DACH-Region, Xing über knapp 15 Millionen Nutzer. Im B2B kommen beide infrage. Bei starkem regionalen Fokus eignet sich eventuell nur Xing – beispielsweise für ­eine Anwaltskanzlei für Familienrecht. Bevor die Entscheidung über die Kanäle fällt, gilt es zu prüfen, wo sich relevante Ansprechpartner bewegen.

    Unterstützung holen: Ein Coach kann beim Einrichten professioneller Profile und Unternehmensseiten helfen und die Möglichkeiten für Vertriebler in den Netzwerken aufzeigen. Auch Linkedin unterstützt mit dem Sales Navigator – einem Social-Selling-Tool, das die Suche nach potenziellen Kunden vereinfacht und bei der Organisation von Kontakten und Aktivitäten hilft. Kostenlose Tutorials finden Nutzer hier: https://www.linkedin.com/learning/.

    Expertise anbieten: Beim Social Selling nähern sich Vertriebler potenziellen Kunden mit Bedacht, gehen auf Kommentare ein und positionieren sich als Experten. Sie bieten zunächst einen konkreten Mehrwert – etwa einen relevanten Fachartikel oder ein White­paper. Erst wenn ein individueller Dialog entstanden ist, rät Trainerin Susanne Hillmer dazu, eine Kontaktanfrage zu verschicken. Wird sie angenommen, darf höflich nach Interesse an Leistungen gefragt werden. Das kann mehrere Monate dauern.

    Evaluieren: Um den Erfolg von Social-Selling-Aktivitäten zu bewerten, hilft nicht nur die Zahl der Aufträge, die generiert wurden. Wichtig ist eine Messart, die die eigenen Zielsetzungen abbildet. „Wer primär Aufmerksamkeit auf sich ziehen möchte, sollte auf die Reichweite der eigenen Inhalte achten“, rät Vertriebstrainer Oliver Kerner. „Vertrieblern, die großen Wert auf den beständigen Kontakt mit Kunden legen, hilft stattdessen die Anzahl der Interaktionen, um den eigenen Erfolg der Arbeit einzuschätzen.“


    Wir freuen uns über Diskussionen und Ihre Kommentare.
    Wie in jeder Gemeinschaft ist es notwendig, dass sich alle Teilnehmer an die Netiquette halten. Durch Ihre Kommentare sollen interessante, gewinnbringende Debatten entstehen, an denen sich andere Nutzer gerne beteiligen. Beleidigungen und Schmähreden sind deshalb ebenso tabu wie Diskriminierungen und die unerlaubte Veröffentlichung persönlicher Daten. Bitte verstecken Sie sich auch nicht hinter Pseudonymen, sondern benutzen Sie Klarnamen.

    Kommentar absenden

    Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

    CAPTCHA-Bild

    *

    Du kannst folgende HTML-Tags benutzen: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

    Lesen Sie weiter