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    erfolgreich, Marketing & Vertrieb

    Die Tricks der Einkäufer

    Im ewigen Kampf zwischen Vertrieb und Einkauf schlägt das Pendel immer mehr zugunsten der Einkäufer aus. Sie sitzen in der Verhandlung am längeren Hebel und beherrschen Kniffe wie die Verzögerungstaktik, die Mitleidstour und den guten alten Bluff aus dem Effeff. Fast immer funktioniert auch der Columbo-Trick.

    Ach ja, eine Frage hätte ich noch.“ Schon im Gehen begriffen, dreht sich der kultige Kommissar mit dem Trenchcoat noch einmal um und stellt dem Mörder seine berühmte letzte Frage. In Wahrheit legt er ihm die Schlinge um den Hals. Diesen Columbo-Trick wenden auch Einkäufer gerne an, weiß Heiko van Eckert. Dies sei die raffinierteste Technik von allen. „Funktioniert fast immer“, sagt der langjährige Vertriebscoach aus München.

    Der Trick geht so: Der Deal ist bereits unter Dach und Fach, dem Verkäufer schießt das Adrenalin ins Blut, sein Glück ist greifbar. Im letzten Moment aber versucht der Einkäufer, ihm noch ein Zugeständnis zu entlocken. „Der Klassiker sind drei Prozent Skonto“, sagt van Eckert. „Darauf fallen viele herein.“ Denn niemand wolle das Geschäft jetzt noch gefährden. Nicht auszudenken, wenn man wegen einer vermeintlichen Petitesse mit leeren Händen nach Hause fahren müsste! Also geht der Verkäufer nolens volens darauf ein.

    Der Einkauf hat in den vergangenen Dekaden eine Erfolgsgeschichte erlebt – nicht nur mit Gesprächstricks wie diesem. Denn die alte Geschäftsweisheit „Im Einkauf liegt der Gewinn“ gilt mehr denn je. Weltweit haben Unternehmen durch Etablierung und Professionalisierung des Einkaufs erhebliche Einsparungen erzielt. Gleichzeitig halte die Digitalisierung Einzug – und mit ihr die Verunsicherung, schreiben die Autoren der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft KPMG in der aktuellen Trendstudie Future Proof Procurement. In einem Szenario gehen die Experten davon aus, dass die Digitalisierung weiter fortschreiten, jedoch den Menschen nicht durch Automatisierung substituieren werde. Das Netzwerken sowie das Vorantreiben von Innovationen mit Lieferanten bleibe weiterhin wichtig, genauso wie das persönliche Verhandlungsgeschick.

    Erfolg ist Übungssache

    Das klingt eher nach Partnerschaft denn nach Konfrontation. Vertriebscoach van Eckert beobachtet etwas anderes: „Ich habe den Eindruck, dass der Einkauf in den vergangenen Jahren an Macht gewonnen und gleichzeitig an Skrupeln verloren hat.“ Viele Einkäufer seien rigoroser geworden und mitunter gar nicht mehr bereit zu verhandeln. „Geben Sie mir sofort Ihren besten Preis“, laute dann die Ansage. „Beharrlich, unnachgiebig und stur“, beschreibt Klaus Pause gute Einkäufer. Er muss es wissen. Pause ist Director Corporate Solutions bei Adidas und hat mehr als 20 Jahre Vertriebserfahrung.

    Aus Sicht der Verkäufer ist das eine schwierige Situation. Sie sollten immer nach einem Win-Win-Ansatz suchen, empfiehlt van Eckert. Er weiß aber auch, dass darüber, ob Verkäufer den Auftrag und eine attraktive Marge mit nach Hause nehmen, oft nur Nuancen entscheiden – und regelmäßiges Training. Emotionen zu kontrollieren, auch nonverbal zu kommunizieren und rhetorisch zu überzeugen, sei reine Übungssache. Und es gelingt umso besser, wenn Verkäufer die Tricks der Gegenseite kennen und ihrerseits ein wenig pokern.

    Die Mitleidstour

    Sein Arbeitgeber habe schon wieder eine Sparrunde hinter sich, schluchzt der Einkäufer, müsse außerdem unzählige Abfindungen zahlen. Und dann sei auch noch ein wichtiger Kunde abgesprungen. Unter diesen Umständen könne er die Summe leider keinesfalls erhöhen. In seinen Anfangsjahren als Vertriebler, erinnert sich van Eckert, sei auch er auf die Kullertränchen-Tour hereingefallen.

    Die Drohung

    „Sie ist mit Abstand die häufigste Taktik“, sagt van Eckert. Jeder Einkäufer hat in der Regel noch andere Lieferanten in der Hinterhand, genau darauf begründet sich seine Verhandlungsmacht. Aber ob der Preis des Wettbewerbers wirklich so viel günstiger ist, wie manch einer weismachen will? „Als Verkäufer weiß man nie, ob das ein Bluff ist oder nicht“, sagt van Eckert. Unbedingt sollten sich Vertriebler an diese Regel halten: „Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung.“ Wer mit dem Preis um fünf Prozent heruntergeht, könnte im Gegenzug zum Beispiel verlangen, dass der Kunde die Frachtkosten übernimmt. „Einfach so etwas herzugeben, ist nicht opportun“, warnt der Vertriebstrainer.

    Das kleine Schweigen

    Klaus Pause trägt eine vielversprechende Taktik sogar im Namen. „Wenn ein Einkäufer eine Gesprächspause macht, ist das kein Zufall“, sagt Pause und plauderte im Juni auf dem Vertriebsmanagementkongress in Darmstadt aus dem Nähkästchen. Einfach kurz innezuhalten, sei die beste Taktik in jeder Verhandlung, werde aber viel zu selten genutzt. Rhetorische Pausen provozieren und verunsichern, locken einen Gesprächspartner aus der Reserve, verleiten ihn zu Fehlern.

    Die Täuschung

    Heiko van Eckert nennt es den Ribéry-Trick, nach dem Fußballstar Frank Ribéry. Der Einkäufer täuscht rechts an und eruiert den Einzelpreis für 500 Exemplare des nachgefragten Produkts. Dann geht er links vorbei und nimmt nur 50 Teile – zum gleichen Einzelpreis, versteht sich.

    Gut und böse

    Auch wird so mancher Verkäufer Opfer der „Guter Cop, böser Cop“­Masche. Der Chef schimpft unablässig, will die Verhandlung schon abbrechen. Sinnlos sei das alles! Sein Begleiter nimmt den Verkäufer kurz zur Seite, weist auf den Big Boss. „Sie sehen ja selbst, was mit meinem Chef los ist.“ Vielleicht aber könne er den Deal noch retten, brauche dafür aber das eine oder andere Bonbon. Welcher Verkäufer kann da schon Nein sagen?

     


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