WachstumsstrategieChristian Kalkbrenner ist prämierter Strategieberater und Autor

Mittelstandsbotschafter

Bambus-Code 4.0: Wachstumsstrategien entwickeln

Die Möglichkeiten zum digitalen Wandel sind unendlich groß und zum Teil unübersichtlich. Wo soll man da beginnen? Die Konjunktur spült zwar jede Menge Aufträge rein, aber wäre eine richtige Wachstumsstrategie nicht doch sicherer? Irgendwann ändert sich die Konjunktur wieder und dann läuft man den Aufträgen wieder hinterher. Und wenn wir uns jetzt schon mit einer Wachstumsstrategie befassen, sollen wir dann auch gleich in die digitale Thematik einsteigen oder lieber noch ein bisschen zuwarten?

So oder ähnlich laufen in vielen Firmen derzeit die Überlegungen zu Wachstumsstrategien ab. Und während manche Unternehmen noch abwarten, werden andere schon von der Digitalisierung überrollt und haben völlig unvermittelt das Nachsehen, wie das folgende Beispiel aus dem Beratungsalltag zeigt.

Die unsichtbare Gefahr
Im Herbst letzten Jahres riet ich einem mittelständischen Unternehmen, das sich seit 25 Jahren mit den Stahlhandel beschäftigt, sowohl einen Onlineshop als auch einen Login-Bereich für die Stammkunden einzurichten, um den digitalen Weg einzuleiten und für die Zukunft vorzusorgen. Die Antwort des 35-jährigen Firmenlenkers war eindeutig: er habe sich neulich mit ein paar Kollegen getroffen, die seien auch seiner Meinung, dass das nichts bringe, weil es zu viele Sonderwünsche und Einzelanfragen gäbe und die Rohstoffpreise täglich wechseln. Er sehe hier derzeit keinen Handlungsbedarf, weil seine Mitbewerber auch nicht aktiv werden.

Was er dabei komplett übersehen hatte: Die großen Stahlhersteller Thyssenkrupp und Klöckner hatten gerade begonnen, mit Onlineshops als neuen Handelsplattformen zu arbeiten. Die Stahlriesen verfolgen eine klare Strategie: sie wollen sowohl möglichst viele Aufträge am traditionellen Handel vorbei direkt abschließen, als auch den Privatkunden vom Baumarkt weg direkt auf die eigene Plattform holen. Da diese Konzerne tendenziell selbst über zu wenig Digitalisierungs-DNA verfügen, suchen sie für die Umsetzung ihrer Plattformen die Nähe zu Start-ups.

So entstand für den kleinen Stahlhändler eine existenzielle Bedrohung durch seine größten Lieferanten. Auf die Idee wäre er im Traum nicht gekommen. Doch die Gefahr ist da. Nun steht er mit dem Rücken zur Wand und muss sich überlegen, wie er eine eigene, neue Nische findet.

Die Erkenntnis

  1. Neue digitale Geschäftsmodelle können etablierte Geschäftsmodelle fast über Nacht zum Einsturz bringen.
  2. Die Ecken, aus denen diese Gefahren kommen, sind nicht mehr sichtbar. Sie können vom Zwei-Mann-Start-up aus einem anderen Land bis hin zu einem finanzstarken, börsennotierten Konzern reichen.
  3. Die Lösung, nichts zu tun, ist mit Abstand die schlechteste, denn zu einem erfolgreichen digitalen Geschäftsmodell gehört immer eine gewisse Vorlaufzeit, um aus der Erfahrung zu lernen und das neue Geschäftsmodell zu optimieren.

 

Der Weg zum digitalen Geschäftsmodell
Der direkte Weg, Ihr Geschäft zukunftsfähig zu machen und für die Zukunft zu sichern, geht über eine klare Wachstumsstrategie, die die Digitalisierung mit einbezieht. Dieser Aufgabe hat sich das Strategieverfahren „Bambus-Code 4.0“ mit seinen sieben Codes verschrieben. Einer davon ist der Bereich der Guerilla-Wachstumswege. Diese bilden das Fundament für nahezu alle erfolgreichen digitalen Geschäftsmodelle am Markt, denn sie zeigen, wie Unternehmen auf ungewöhnliche, fast schon paradoxe Weise, zu neuen Aufträgen und neuen Kunden kommen.

Als Beispiel für die erfolgreiche Begehung eines Guerilla-Wachstumsweges sei hier die Heidelberger Druckmaschinen AG erwähnt. Das Unternehmen, das jahrelang unter der weltweit zurückgehenden Nachfrage litt, entkam der Abwärtsspirale durch ein Redesign seiner Zahlungsbedingungen. Statt Kauf oder Leasing der kostspieligen Druckmaschinen wird nur noch der bedruckte Papierbogen in Rechnung gestellt. Mit diesem Pay-per-Use-Modell, das für die Branche völlig ungewöhnlich ist, entkam das Unternehmen der Abwärtsspirale und schwang sich zu neuen Höhen auf.

Einen der erfolgreichen Guerilla-Wachstumswege, den Sie für Ihre Wachstumsstrategie nutzen können, stellen wir Ihnen im Folgenden kurz vor.

Guerilla-Wachstumsweg 5: Partner-Performance verbessern
Manchmal erkennen Sie Missstände und Probleme bei Ihren Kunden oder Lieferanten, die diese entweder selbst nicht bemerken oder aus organisatorischen Gründen nicht abstellen können. Hier bietet sich Gelegenheit für ein neues Geschäft, vorausgesetzt, Sie sind schnell genug und haben ein passendes Konzept, das Ihrem Kunden oder Lieferanten Sicherheit gibt. – Denn beide eignen sich als neue Kunden der ersten Stunde. Schließlich haben Sie zu Ihnen ja bereits engere Kontakte.

Ein Unternehmen, das früh erkannt hat, dass bei Unternehmen das Thema CRM zu wenig professionell gehandhabt wird, ist Salesforce. Das Unternehmen hat daraus ein digitales Angebot geschaffen und stellt den Unternehmen hierzu Datenbanksysteme in der Cloud zur Verfügung. Dieses digitale Geschäftsmodell funktioniert so erfolgreich, dass das Unternehmen jährlich über 8 Milliarden Dollar Umsatz erwirtschaftet.

Fazit
Sie sehen, mit ein wenig Querdenken, wie es die Guerilla-Wachstumswege ermöglichen, helfen Sie Ihrer neuen Wachstumsstrategie und dem Auffinden neuer digitaler Geschäftsmodelle gezielt auf die Sprünge. Dabei kennen Sie jetzt erst einen von zehn verschiedenen Wegen. Alle sind mit normalen Bordmitteln zu erreichen. Sie müssen dazu weder ein ausgewiesener Spezialist im Bereich der Künstlichen Intelligenz noch der Augmented Reality sein. Sie benötigen lediglich eine gewisse IT-Kompetenz. Denn im Kern lassen sich digitale Geschäftsmodelle meist auf ein Plattformsystem, eine entgeltabhängige Nutzung, ein Datenbanksystem oder auf eine Kombination dieser Alternativen reduzieren.

Bambus-Code 4.0Das Buch zum Thema Wachstumsstrategie:
Christian Kalkbrenner: „Der Bambus-Code 4.0 – Erfolgreiche Wachstumsstrategien für den digitalen Wandel“, Norderstedt 2018, 19,95 Euro.


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