Es gilt für alle Produkte und Dienstleistungen: Sie haben kundenfreundlich zu sein, die Usability, also die Gebrauchstauglichkeit steht ganz oben. Nur was den Praxistest besteht, kann verkauft werden. Der Markt entscheidet – da mag sich ein Konzept noch so gut anhören, da mögen Umfragen, Forschung oder Workshops noch so Brillantes und Wegweisendes präsentieren. Bestimmend ist der Verbraucher, der Kunde, der aus seinen täglichen Anforderungen heraus klarmacht, was brauchbar ist. „Entscheidend ist immer auf’m (Markt-)Platz“, möchte man die alte Fußballerweisheit abwandeln. Nicht so einfach stellt sich das im B2B Bereich dar. Einerseits trifft der Hersteller auf größere Kompetenz und auf eine sehr viel planvollere und überlegte Kaufentscheidung, andererseits hat er nicht die Größe eines Endverbrauchermarktes vor sich, dessen Schwarmintelligenz schnell über Top oder Flop entscheidet. Bei den mehr und mehr zu High End Dienstleistungen sich entwickelnden Wirtschaftsauskünften und dem Inkasso ist es nicht so einfach ihren Nutzen darzustellen. Diese – um nur die beiden zentralen Leistungen aus unserem Haus zu nennen – werden immer individueller in ihrer Anpassung an die Bedürfnisse des einzelnen Kunden. Wer ihren Sinn und Nutzen kommunizieren will, der wird nur immer einzelne Lösungen vorstellen, die eine Praxis zeigen, die aber keine Stand-Alone-Lösung darstellt, sondern ein Modell für ähnliche Fälle und Anforderungen. Genau das wollen wir in diesem Teil des Magazins in Zukunft regelmäßig tun: Praxisfälle unserer Kunden beschreiben, die Ihnen helfen können, bei uns auch genau Ihre sachgerechte Lösung zu finden.
Michael Bretz
