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Creditreform

Von Eva Neuthinger

Auf dem Gelände der Firma MBI-Cars e.K. im Hamburger Hafen stehen mehrere hundert Pkw verschiedener Preisklassen und Marken. Geschäftsinhaber Matthias Beythien bedient Kunden in Europa, Asien und Afrika: „Wir im- und exportieren weltweit Autos und arbeiten oft mit Geschäftspartnern in anderen Ländern zusammen, die wir nicht kennen.“ Entsprechend hoch ist sein Zahlungsausfallrisiko einzuschätzen. „Wir sichern uns ab“, sagt der Unternehmer. Vielfach läuft das über ein Akkreditiv – eine Art Zahlungsgarantie der Hausbank seines Kunden. Beythien schreibt seine Rechnung und legt der Bank im Ausland bestimmte Dokumente vor. „Dann erhalten wir direkt unser Geld“, sagt der Firmenchef.

Zumeist holt er die Hamburger Sparkasse (Haspa) mit ins Boot. Diese prüft für den Firmenchef, inwieweit er auf das Zahlungsversprechen der ausländischen Bank vertrauen kann. Erscheint ihm das Risiko aus dem Akkreditiv zu groß, kann er die Haspa mit einbeziehen. Das Geldinstitut springt ein und überweist ihm das Geld, falls die ausländische Bank am Ende nicht zahlt. Im Fachjargon heißt das: Die Haspa bestätigt ihm das Akkreditiv.

Besondere Risiken bei Verträgen mit ausländischen Firmen

Wie Beythien exportieren zahlreiche mittelständische Unternehmer ihre Waren und Dienstleistungen ins europäische Ausland, vielfach auch nach Übersee. Allein im Mai dieses Jahres verkauften deutsche Unternehmen insgesamt Waren und Leistungen im Wert von 88,2 Milliarden Euro über die Grenzen. Verträge mit ausländischen Firmen unterliegen allerdings besonderen Risiken – in Folge der Finanz- und Eurokrise. „Zum Beispiel beobachten wir derzeit in Ländern wie Portugal, Spanien, Italien oder Griechenland eine steigende Zahl von Insolvenzen“, erklärt Ralph Lerch, Leiter der Abteilung Exportfinanzierung der Commerzbank.

„Vor jedem Vertrag, vor jeder Lieferung und Leistung ins Ausland steht daher zunächst die Wirtschaftsauskunft“, rät Volker Ulbricht, Hauptgeschäftsführer beim Verband der Vereine Creditreform. Erst sie mache „die entscheidenden Angaben zum Geschäftspartner jenseits der Grenzen“. Auf ihre Aussagen zur Bonität würden die Liefer- und Zahlungsmodalitäten und damit auch die nötigen Absicherungen gestützt.

„Sinkende Zahlungsmoral macht es notwendig, die bestehenden Konditionen zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen“, empfiehlt zudem Lothar Meenen, Leiter Trade Finance der Deutschen Bank. Um Forderungsausfälle zu vermeiden, so der Experte, sei eine proaktive Analyse und Überwachung der Länder und Debitorenrisiken notwendig.

Risiken absichern

Im Klartext heißt das: Clevere Firmenchefs sichern ihre Forderungen ausreichend ab. „Die klassischen Instrumente wie zum Beispiel Akkreditive, Zahlungsgarantien oder Forderungsverkäufe stehen derzeit im Fokus der Exporteure“, so Meenen.

Zum Beispiel kann die Hausbank des Kunden beim Letter of credit – also dem Akkreditiv – ein abstraktes Schuld- oder Zahlungsversprechen geben. Das Kreditinstitut im Ausland überweist den vereinbarten Betrag, sobald ihm wie vorab vereinbart bestimmte Dokumente vorliegen und die verabredeten Bedingungen eingehalten werden. Ein Akkreditiv garantiert die Zahlung durch eine Bank, unabhängig vom Vertrag. Allerdings auch nur, wenn die Bonität des Geldinstituts im Ausland gut ist: „Wer ein Akkreditiv einer großen und namhaften Bank im Ausland in der Hand hält mit einem guten Leumund, wird damit sicher zufrieden sein können“, sagt Lerch. Wer allerdings von einem kleinen und wenig bekannten Kreditinstitut ein Akkreditiv vorliegen hat, sollte dieses von seiner Hausbank überprüfen lassen – damit wird es zum bestätigten Akkreditiv.

Die Kosten für Risikoschutz

Den Service bieten die Banken allerdings nicht zum Nulltarif. Ein bestätigtes Exportakkreditiv kostet etwa ein Promille auf den Warenwert für die Weiterleitung an den Kunden plus drei Promille für die Aufnahme der Dokumente, den Bonitätscheck der Partnerbank des Auftraggebers sowie die Durchreiche an diese – und gilt damit als relativ teuer, aber sicher. „Die meisten Unternehmer wählen diese Form der Absicherung ab einem Warenwert von rund 50.000 Euro“, erklärt Thomas Leppin, Leiter der Auslandsabteilung der Haspa.

Günstiger kann sich der Unternehmer sicherlich mit Garantien absichern. Diese greifen aber erst, wenn der Kunde trotz Mahnung nicht zahlt. „Vielfach werden sie eingesetzt, wenn die Vertragspartner eine langfristige Verbindung anstreben und sich vertrauen können“, so Leppin. Die Kosten belaufen sich für den Exporteur auf rund 1 bis 5 Promille des garantierten Betrags.

Damit die Aufwendungen nicht auf den Ertrag durchschlagen, sollten sie bei der Kalkulation des Auftrags mit einkalkuliert werden. Entsprechend gilt es für Unternehmer, sich stets vor Vertragsabschluss über die Risiken, Marktusancen und die individuellen Absicherungsmöglichkeiten zu informieren. „Nur so kann sichergestellt werden, dass die Geschäfte erfolgreich abgewickelt werden und profitabel bleiben“, sagt Meenen.

So sieht das auch Experte Lerch: „Die Details zu den Zahlungskonditionen und Absicherungen sollten im Liefervertrag eindeutig bestimmt sein.“ Kluge Firmenchefs nehmen deshalb vor der Unterschrift Kontakt mit ihrer Bank und gegebenenfalls einem erfahrenden Rechtsanwalt auf.

Als kostengünstige Alternative oder Ergänzung zu Akkreditiven oder Garantien haben sich auch Vereinbarungen zur Vorkasse bewährt. „Es zeichnet sich seit der Finanz- und Eurokrise ein verstärkter Trend dazu ab“, beobachtet Meenen. Die Höhe der Anzahlung richtet sich nach den Usancen der jeweiligen Branche. Häufig beläuft sich die Vorauszahlung auf rund 30 Prozent. „Lehnt der Kunde ab oder erbringt er die Anzahlung nicht gleich, kann das bereits als Indiz für Liquiditätsprobleme gewertet werden“, weiß Leppin aus Erfahrung.

Daniel Aßmann, Geschäftsführer der Firma Currax in Hamburg, die weltweit Getriebe, Elektro- und Getriebemotoren sowie etwa Kupplungen exportiert, arbeitet deshalb fast nur mit Vorkasse. Er und sein Partner Fabian Graff liefern erst, wenn der Auftraggeber – egal ob Stamm- oder Neukunde – bereits einen Teil der Auftragssumme überwiesen hat. Damit kann die Firma ihre Zahlungsausfälle nahezu auf Null minimieren. Genauso wie bei Beythien, der mit Hilfe der Haspa auf bestätigte Akkreditive setzt. „Eine Alternative zum Verkauf von Forderungen ist Creditreform Inkasso“, ergänzt Volker Ulbricht. Nur wer die gesetzlichen Vorschriften, die Gepflogenheiten des Geschäftslebens und die Mentalitäten im Ausland bestens kenne, könne erfolgreich im Inkasso vorgehen.

Checkliste: Export richtig planen

Politische Unruhen, Finanz- und Eurokrise: Die Risiken beim Export steigen. So bereiten sie Auslandsgeschäfte richtig vor.

Kontaktpflege: Halten Sie intensiven Kontakt mit den Kunden im Ausland.

Information: Nehmen Sie Kontakt etwa mit den IHKn und Außenhandelskammern auf. Informieren Sie sich vorab über die Geschäftsusancen in den einzelnen Ländern.

Finanzierung: Kontaktieren Sie vor Vertragsabschluss die Hausbank. Fragen Sie gezielt nach, welche Klauseln der Vertrag in punkto Finanzierung enthalten sollte. Lassen Sie sich die einzelnen Möglichkeiten der Absicherung vom Firmenkundenbetreuer aufzeigen.

Neukundenakquise: Verlassen Sie sich bei Neukunden keinesfalls auf Ihr Bauchgefühl. Mindestens eine Bonitätsauskunft sollten Sie einholen.

Kosten: Kalkulieren Sie die Kosten der Zahlungssicherung in Ihre Angebote mit ein. Vergleichen Sie Kosten und Nutzen der einzelnen Absicherungsinstrumente.

Exporte: Zahlungsrisiken minimieren

Exporteure können verschiedene Instrumente einsetzen, um ihre Zahlungsrisiken niedrig zu halten. Eine Auswahl kurzfristiger, etablierter Möglichkeiten:

1. Private Versicherung: Die erweiterte Warenkreditversicherung tritt ein, falls der Auftraggeber in Zahlungsverzug gerät. Die Prämie richtet sich nach der Höhe des versicherten Umsatzes.

2. Ausfuhr-Pauschal-Gewährleistung (APG): Damit können kurzfristige Forderungen mit einem Zahlungsziel bis zu 12 Monaten durch Euler Hermes abgesichert werden. Geeignet für Firmenchefs, die wiederholt mehrere Auftraggeber in unterschiedlichen Ländern – insbesondere Entwicklungs- und Schwellenländer – beliefern. Mindestumsatz 500.000 Euro. Liegt der Umsatz darunter, greift die APG-light, die Zahlungsziele bis zu 4 Monate absichert. Kosten: ab 0,80 Prozent des monatlichen Umsatzes, mindestens 1000 Euro im Jahr. Weitere Infos: www.agaportal.de

3. Lieferantenkreditdeckung: Exporteure können über Euler Hermes auch ein einzelnes Ausfuhrgeschäft absichern – zum Beispiel nach Griechenland. Auslandsgeschäfte mit anderen EU- oder OECD-Kernländer müssen dagegen mit einer privaten Ausfuhrkreditversicherung abgedeckt werden.

4. Verkauf von Forderungen: Unternehmer, die einen hohen Anteil ihres Gesamtumsatzes via Export erzielen, können ihre Liquidität durch den frühzeitigen Verkauf der Forderungen sichern. Die Gesellschaft prüft die Bonität des Kunden im Ausland und gewährt ein entsprechendes Limit. Der Unternehmer erhält kurz nach Rechnungsstellung seine Forderung.

5. Creditreform Inkasso: Wie bei der Wirtschaftsauskunft arbeitet Creditreform auch hier weltweit und sorgt dafür, dass mit den jeweiligen Partnern im Land die offenen Rechnungen schnell beglichen werden.

6. ‚Bank Payment Obligation‘ (BPO): Eine ‚Bank Payment Obligation‘ ist ein standardisiertes Zahlungsversprechen, das auf dem elektronischen Abgleich von Daten des Käufers und Verkäufers aufbaut. Derartige Zahlungsbedingungen können die Risiken für Exporteure minimieren und gleichzeitig attraktive Finanzierungslösungen zur Unterstützung der Abnehmer beinhalten.

Hilfreiche Links zu weiteren Hintergrundinfos, öffentlichen Hilfen, Bürgschaften und konkreten Bankangeboten unter creditreform-magazin.de/exportfinanzierung