Verkauf von Forderungen bringt mehr Zeit für das Kerngeschäft

Wenn Schuldner Mahnungen hartnäckig ignorieren, kann es für Unternehmen Sinn machen, Forderungen zu veräußern – zum Beispiel an die CPM Creditreform Portfolio Management GmbH. Das verschafft Liquidität und entlastet die Mitarbeiter.

Zwei Jeans, drei Hemden und zwei Pullover – über einen solchen Auftrag freut sich jeder Onlinehändler. Noch dazu, wenn er von einem neuen Kunden kommt. Allerdings: Ein noch unbekannter Besteller birgt auch ein schwer zu kalkulierendes Risiko. Deshalb hätte der Modehändler aus Ostwestfalen, bei dem diese Bestellung einging, gerne nur gegen Vorkasse geliefert. Konnte er aber nicht. Denn die Konkurrenz verschickt ihre Ware auf Rechnung – und ist im Internet nur einen Mausklick entfernt. „Aufgrund des starken Wettbewerbs liefern viele E-Commerce-Unternehmen im Vertrauen darauf, dass der Besteller auch bezahlt. Da ist die Gefahr eines Forderungsausfalls naturgemäß groß“, sagt Udo Brückner, Geschäftsführer von CPM Creditreform Portfolio Management.

Sein Unternehmen hilft, wenn sich beispielsweise bei einem Onlinehändler eine Vielzahl sogenannter zahlungsgestörter Forderungen sammeln. Also Rechnungen, bei denen der Schuldner mit der Zahlung in Verzug geraten ist und seiner Verpflichtung trotz Mahnungen nicht nachkommt. CPM kauft solche Forderungen an – im Paket oder fortlaufend aus dem Mahnprozess des Kunden. Meist handelt es sich um ein Portfolio von mehreren Hundert oder gar Tausend Forderungen. Die Nominalvolumina schwanken und bewegen sich in der Regel in einer Größenordnung zwischen 500.000 Euro und einer Million Euro. „Wir haben aber aus dem Bankenbereich auch schon einmal ein Portfolio mit einem Nominalwert von weit mehr als 100 Millionen Euro erworben“, erzählt Brückner. Der Unterschied zum Factoring besteht darin, dass dort der Gläubigerwechsel regelmäßig beim Entstehen der Forderung stattfindet – und nicht erst, wenn die Forderung bereits ausgefallen ist.

Forderungen verkaufen – positive Effekte nutzen

Für den Verkäufer hat es viele Vorteile, unter Umständen bereits mehrfach angemahnte Forderungen abzugeben. Zum einen erhält er Liquidität, mit der er eigene Verbindlichkeiten begleichen kann, und verbessert so seine Bilanzstruktur. Das wiederum hat möglicherweise positive Auswirkungen auf das Rating seines Unternehmens. Zum anderen entlastet er seine Mitarbeiter. Somit haben die Firmen wieder Zeit, sich um das Kerngeschäft zu kümmern, anstatt Forderungen einzuziehen. Denn diese Beschäftigung kann sehr arbeitsintensiv sein. Die Erfahrung von Creditreform lautet: Je länger der Zahlungsverzug und je größer der ausstehende Betrag, desto mehr Aufwand muss der Gläubiger betreiben – und desto geringer sind seine Chancen, die Forderung tatsächlich zu realisieren.

Alter der Forderungen wirkt sich auf den Erlös aus

Welchen Erlös kann der Verkäufer der Forderungen erwarten? „Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die sich auf den Kaufpreis auswirken“, erläutert Brückner. Zum einen die schuldnerbezogenen Negativmerkmale: Ein hoher Anteil von säumigen Zahlern mit sehr schlechter Bonität drücken den Wert eines Portfolios. Zum anderen das Alter der Forderungen und die bisher durchgeführten Maßnahmen, den offenen Betrag einzutreiben: Sehr alte, möglicherweise sogar titulierte Forderungen haben nur noch einen geringen Restwert.

Wichtig bei der Bemessung des Portfoliowerts ist zudem die Höhe der einzelnen Forderungen. „Bei 1.000 Forderungen mit einem Nominalvolumen von insgesamt einer Million Euro ist die Gefahr von Ausreißern geringer als bei 50 Forderungen in gleicher Gesamthöhe“, betont CPM-Geschäftsführer Brückner. Deshalb kauft seine Gesellschaft ein Forderungspaket, das aus vergleichsweise wenigen großen Positionen besteht, nur mit ungleich höheren Abschlägen. Und einzelne offene Posten erwirbt die Tochtergesellschaft der Creditreform AG schon gar nicht von Unternehmen.

CPM analysiert die Forderungen genau

Die Experten von CPM analysieren zunächst ein ihnen angebotenes Portfolio und kalkulieren dann mithilfe mathematisch-statistischer Verfahren sowie aufgrund von Erfahrungswerten Ausfallwahrscheinlichkeiten. Dabei greifen sie auf die umfangreiche Datenbank von Creditreform zurück. Die etwa 22 Millionen dort gespeicherten Forderungen ermöglichen eine passgenaue Bewertung von Portfolios. Brückner nennt ein Beispiel: „Wenn wir ein Paket von Mietforderungen im Raum Dortmund angeboten bekommen, können wir anhand unserer Daten sehr präzise ermitteln, wie sich vergleichbare Forderungen in dieser Region in der Vergangenheit entwickelt haben. Das erhöht die Treffergenauigkeit.“ Dank der guten Datenbasis und umfangreicher Erfahrungen hat CPM bisher stets gut abschätzen können, wie werthaltig ein Portfolio tatsächlich ist.

Die Pleite der amerikanischen Lehman-Bank sorgte 2009 dafür, dass der zuvor florierende Handel mit zahlungsgestörten Forderungen nahezu zum Erliegen kam. Es wurden kaum noch Forderungen angeboten – vor allem nicht von Banken. Doch anders als viele andere Großinvestoren, die sich nach herben Verlusten aus dem deutschen Markt zurückgezogen haben, hat sich die CPM in dieser turbulenten Zeit behauptet. Inzwischen hat sich das Geschäft wieder deutlich belebt: Die CPM erhält Anfragen quer durch alle Branchen und Unternehmensgrößen. Vor allem Onlinehändler nehmen die Dienste der Forderungsankäufer vermehrt in Anspruch, die sich wieder auf ihr Kerngeschäft konzentrieren möchten. Auch große Wohnungsgesellschaften und Energieversorger schalten regelmäßig Fachleute der CPM ein. Die Creditreform-Tochter gilt als einer der führenden Spezialisten für den Ankauf von Nicht-Banken- Forderungen in Deutschland. Im Geschäft mit Kreditinstituten tummeln sich Brückner und seine Mannschaft dagegen seltener. „Die Kreditausfälle sind in Deutschland dank einer starken Konjunktur und eines stabilen Arbeitsmarkts in der Niedrigzinsphase rückläufig“, erläutert der Geschäftsführer. Das, so meint er, könne sich jedoch bei steigenden Zinsen rasch ändern: „Dann gerät mancher Bau- und Konsumkredit ins Wackeln und die Bereitschaft der Banken, sich davon zu trennen, nimmt zu.“

Im Zweifel werden Forderungen auch abgelehnt

Überhaupt bewegt sich das Geschäft von CPM eng mit der Konjunktur. In schwachen Phasen wächst in vielen Branchen das Risiko, auf unbezahlten Rechnungen sitzen zu bleiben. Da denken mehr Unternehmer über den Verkauf zahlungsgestörter Forderungen nach. Manches Portfolio lehnt Brückner freilich auch ab: „Vor allem solche, die die Reputation von Creditreform schädigen können.“ Dazu gehören Forderungen aus sogenannten Abofallen oder dubiosen Gewinnspielen, die teils immer noch im Internet angeboten werden. Grundvoraussetzung für einen Forderungsverkauf ist, dass sich die Forderungen zweifelsfrei belegen lassen und der Schuldner existiert. Denn nicht selten werden im Internet Waren unter falschem Namen bestellt und die Schuldner sind nicht zu ermitteln. Dann hilft der geschädigten Firma auch der Gedanke an einen Forderungsverkauf nicht weiter.