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Creditreform

Auf dem Gelände der Firma MBI-Cars e.K. im Hamburger Hafen stehen mehrere hundert Pkw verschiedener Preisklassen und Marken. Geschäftsinhaber Matthias Beythien bedient Kunden in Europa, Asien und Afrika: „Wir im- und exportieren weltweit Autos und arbeiten oft mit Geschäftspartnern in anderen Ländern zusammen, die wir nicht kennen.“ Entsprechend hoch ist sein Zahlungsausfallrisiko einzuschätzen. „Wir sichern uns ab“, sagt der Unternehmer. Vielfach läuft das über ein Akkreditiv – eine Art Zahlungsgarantie der Hausbank seines Kunden. Beythien schreibt seine Rechnung und legt der Bank im Ausland bestimmte Dokumente vor. „Dann erhalten wir direkt unser Geld“, sagt der Firmenchef.

Risiken absichern

Zumeist holt er die Hamburger Sparkasse (Haspa) mit ins Boot. Diese prüft für den Firmenchef, inwieweit er auf das Zahlungsversprechen der ausländischen Bank vertrauen kann. Erscheint ihm das Risiko aus dem Akkreditiv zu groß, kann er die Haspa mit einbeziehen. Das Geldinstitut springt ein und überweist ihm das Geld, falls die ausländische Bank am Ende nicht zahlt. Im Fachjargon heißt das: Die Haspa bestätigt ihm das Akkreditiv. Verträge mit ausländischen Firmen unterliegen besonderen Risiken – in Folge der Finanz- und Eurokrise. „Zum Beispiel beobachten wir derzeit in Ländern wie Portugal, Spanien, Italien oder Griechenland eine steigende Zahl von Insolvenzen“, erklärt Ralph Lerch, Leiter der Abteilung Exportfinanzierung der Commerzbank (Details hierzu aus der Creditreform Wirtschaftsforschung unter creditreform-magazin.de/insolvenzen2012).

„Vor jedem Vertrag, vor jeder Lieferung und Leistung ins Ausland steht daher zunächst die Wirtschaftsauskunft“, rät Volker Ulbricht, Hauptgeschäftsführer beim Verband der Vereine Creditreform. Erst sie mache „die entscheidenden Angaben zum Geschäftspartner jenseits der Grenzen“.

„Sinkende Zahlungsmoral macht es notwendig, die bestehenden Konditionen zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen“, empfiehlt zudem Lothar Meenen, Leiter Trade Finance der Deutschen Bank. Um Forderungsausfälle zu vermeiden, so der Experte, sei eine proaktive Analyse und Überwachung der Länder und Debitorenrisiken notwendig.

„Die klassischen Instrumente wie zum Beispiel Akkreditive, Zahlungsgarantien oder Forderungsverkäufe stehen derzeit im Fokus der Exporteure“, so Meenen (siehe Web-Service). Zum Beispiel kann die Hausbank des Kunden beim Letter of credit – also dem Akkreditiv – ein abstraktes Schuld- oder Zahlungsversprechen geben. Das Kreditinstitut im Ausland überweist den vereinbarten Betrag, sobald die verabredeten Bedingungen eingehalten werden. Ein Akkreditiv garantiert die Zahlung durch eine Bank, unabhängig vom Vertrag. Allerdings auch nur, wenn die Bonität des Geldinstituts im Ausland gut ist. Wer von einem kleinen und wenig bekannten Kreditinstitut ein Akkreditiv vorliegen hat, sollte dieses von seiner Hausbank überprüfen lassen – damit wird es zum bestätigten Akkreditiv.

Den Service bieten die Banken allerdings nicht zum Nulltarif. Ein bestätigtes Exportakkreditiv kostet etwa ein Promille auf den Warenwert für die Weiterleitung an den Kunden plus drei Promille für die Aufnahme der Dokumente, den Bonitätscheck der Partnerbank sowie die Durchreiche. „Die meisten Unternehmer wählen diese Form der Absicherung ab einem Warenwert von rund 50.000 Euro“, erklärt Thomas Leppin von der Haspa.

Günstiger kann sich der Unternehmer sicherlich mit Garantien absichern. Diese greifen aber erst, wenn der Kunde trotz Mahnung nicht zahlt. „Vielfach werden sie eingesetzt, wenn die Vertragspartner eine langfristige Verbindung anstreben und sich vertrauen können“, so Leppin. Die Kosten belaufen sich auf rund 1 bis 5 Promille des garantierten Betrags. Als kostengünstige Alternative oder Ergänzung zu Akkreditiven oder Garantien haben sich auch Vereinbarungen zur Vorkasse bewährt. Die Höhe der Anzahlung richtet sich nach den Usancen der jeweiligen Branche. Häufig beläuft sich die Vorauszahlung auf rund 30 Prozent. „Lehnt der Kunde ab oder erbringt er die Anzahlung nicht gleich, kann das bereits als Indiz für Liquiditätsprobleme gewertet werden“, weiß Leppin. Daniel Aßmann, Geschäftsführer der Firma Currax in Hamburg, die weltweit Getriebe, Elektro- und Getriebemotoren sowie etwa Kupplungen exportiert, arbeitet deshalb fast nur mit Vorkasse. Er und sein Partner Fabian Graff liefern erst, wenn der Auftraggeber – egal ob Stamm- oder Neukunde – bereits einen Teil der Auftragssumme überwiesen hat. Damit kann die Firma ihre Zahlungsausfälle nahezu auf Null minimieren. Genauso wie bei Beythien, der mit Hilfe der Haspa auf bestätigte Akkreditive setzt. „Eine Alternative zum Verkauf von Forderungen ist Creditreform Inkasso“, ergänzt Volker Ulbricht. Nur wer die gesetzlichen Vorschriften, die Gepflogenheiten des Geschäftslebens und die Mentalitäten im Ausland bestens kenne, könne erfolgreich im Inkasso vorgehen. Eva Neuthinger

Zahlungsrisiken minimieren: Die passenden Instrumente im Detail sowie Links zu öffentlichen Hilfen, Bürgschaften und konkreten Bankangeboten finden Sie unter creditreform-magazin.de/exportfinanzierung

Politische Unruhen, Finanz- und Eurokrise: Die Risiken beim Export steigen. So bereiten Sie Auslandsgeschäfte richtig vor.

– Kontaktpflege: Halten Sie intensiven Kontakt mit den Kunden im Ausland.

– Information: Nehmen Sie Kontakt etwa mit den IHK und Außenhandelskammern auf. Informieren Sie sich vorab über die Geschäftsusancen in den einzelnen Ländern.

– Finanzierung: Kontaktieren Sie vor Vertragsabschluss die Hausbank. Fragen Sie gezielt nach, welche Klauseln der Vertrag in punkto Finanzierung enthalten sollte. Lassen Sie sich die einzelnen Möglichkeiten der Absicherung vom Firmenkundenbetreuer aufzeigen.

– Neukundenakquise: Verlassen Sie sich bei Neukunden keinesfalls auf Ihr Bauchgefühl. Mindestens eine Bonitätsauskunft sollten Sie einholen.

– Kosten: Kalkulieren Sie die Kosten der Zahlungssicherung in Ihre Angebote mit ein. Vergleichen Sie Kosten und Nutzen der einzelnen Absicherungsinstrumente.