Das Unternehmermagazin aus der Handelsblatt Media Group

Creditreform

© WICHERT.PHOTOGRAPHY

Frank Liebold, verantwortlicher Country Director für das ­deutsche Kreditversicherungsgeschäft von Atradius, über neue Risiken und Herausforderungen in Zeiten der Pandemie sowie die Entwicklung von CrefoEVA, dem ersten gemein­samen digitalen Produkt von Creditreform und Atradius.

 

Bonitäten prüfen, Risiken kalkulieren und Lieferantenkredite absichern – das ist, vereinfacht gesagt, das Geschäftsmodell der Kreditversicherer. Wie funktioniert das, wenn ein Virus die Weltwirtschaft lähmt?

Mit der Corona-Pandemie ist für alle Kreditversicherer eine sehr schwierige Situation entstanden. Wir versichern einen Großteil der Warenströme und Dienstleistungen, sowohl in Deutschland als auch im Export.

Infolge des Lockdown der Wirtschaft hatten Unternehmen, die gestern noch goldgerändete Bilanzen besaßen, plötzlich keinen Umsatz mehr. Die Risikosituation veränderte sich von einem auf den anderen Tag.

Somit hätten wir streng genommen auch aufgrund der teilweisen Unkalkulierbarkeit der Risiken innerhalb kürzester Zeit massiv Limite reduzieren oder gar ganz aufheben müssen. Doch damit wären die Kreditversicherer zu einem Brandbeschleuniger in der Krise geworden.

Die Wirtschaft wäre noch schneller, noch tiefer abgestürzt und noch mehr grundsolide Unternehmen wären mit einem Schlag völlig unverschuldet und lediglich aufgrund der Corona-Krise in Not geraten.

Daher sind wir Kreditversicherer zusammen mit unserem Verband, dem GDV (Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft), aktiv auf den Bund zugegangen, um gemeinsam die deutsche Wirtschaft zu stützen.

 

Deshalb haben die Kreditversicherer gemeinsam mit dem Bund eine Art Schutzschirm aufgespannt.

Richtig, der Bund übernimmt für Kreditversicherer seit dem Frühjahr die Rolle eines Rückversicherers. Er garantiert die Übernahme von 90 Prozent der Risiken; zehn Prozent verbleiben bei den Kreditversicherern.

Im Gegenzug führen wir 65 Prozent der Prämieneinnahmen an den Bund ab. Bei Schäden, die über fünf und bis 30 Milliarden Euro liegen, haftet der Bund zu 100 Prozent.

Bei Summen über 30 Milliarden Euro sind die Kreditversicherer dann wieder voll in der Haftung. Vor diesem Hintergrund haben wir aktuell nahezu die gleichen Limitexposures in den Büchern wie vor der Pandemie.

Vor allem aber haben wir nicht in großem Umfang Limite reduziert oder gar aufgehoben und somit den Waren- und Dienstleistungsverkehr vor dem Zusammenbruch bewahrt.

 

Neugeschäft? Mancher Kritiker behauptet, die Kreditversicherer duckten sich jetzt in der Krise weg.

Mir ist wichtig, zu betonen: Wir zeichnen nach wie vor sehr intensiv Neugeschäft, wofür im Übrigen auch die Absicherung durch den Bund gilt – wenn auch mit den bekannten Begrenzungen.

Aber natürlich schauen wir sehr genau hin, in welcher Branche und in welchen Exportmärkten welche Risiken lauern und ob tatsächlich nur Corona-bedingt Unternehmen in der Krise sind.

Wenn mancherorts nachhaltig ganze Märkte wegbrechen, müssen wir auch im Interesse unserer Kunden vorsichtig sein und auch schon einmal Nein sagen.

 

Und die Prämien anheben?

Das wird teilweise nicht ausbleiben. Wir werden die Prämien in Zukunft in erforderlichem Umfang veränderten Risikosituationen anpassen müssen, um unser Geschäft auch nach Auslaufen der Bundesrückdeckung nachhaltig tätigen zu können.

Allerdings werden wir dies differenziert und mit Augenmaß betreiben. In den vergangenen Jahren hatten wir infolge der guten Konjunktur und Risikosituation häufig Preiszugeständnisse gemacht.

Jetzt haben sich die Bedingungen geändert und da wird es für die Kunden hier und da teurer, vor allem, wenn sie in einer stark risikobehafteten Branche tätig sind oder stark risikobehaftete Kundenportfolios aufweisen.

 

Auf welche Branchen haben Sie denn ein Hauptaugenmerk?

Automobilzulieferer beispielsweise waren schon vor der Corona-Pandemie in einer schwierigen Situation und müssen nun noch mehr kämpfen. Aber es gibt auch Branchen, in denen die Geschäfte relativ stabil laufen.

Etwa in der Pharma- und Chemieindustrie oder auch in der Baubranche. Unbeschadet wird über kurz oder lang allerdings kaum eine Branche aus dieser tiefen Krise hervorgehen.

 

In wirtschaftlich guten Zeiten haben viele Unternehmen häufig keinen Bedarf gesehen, Lieferantenkredite abzusichern. Sie hatten keine Zahlungsausfälle und vertrauten darauf, dass dies so bleibt. Nun haben sich die Vorzeichen geändert. Heute müssen Kreditversicherer vermutlich nur selten Bedarf für ihre Produkte wecken.

Mit der Corona-Pandemie hat sich gezeigt, dass eine Kreditversicherung für viele Unternehmen überlebenswichtig ist. Wer keine solche Absicherung besitzt, sollte sich damit auseinandersetzen und sein Abnehmerportfolio beispielsweise von Atradius durchleuchten lassen.

Diesen kostenlosen Service bieten wir allen, die sich für eine Kreditversicherung interessieren. Viele Unternehmen ahnen zwar, dass sie Risiken mit sich herumtragen, aber sie wissen nicht, wie Dritte diese Risiken bewerten.

Hinzu kommt: Manche Risiken sind nicht direkt erkennbar. Geschäftspartner, die gestern noch gut aufgestellt und pünktliche Zahler waren, können schon morgen in den Corona-Sog geraten und Liquiditätssorgen bekommen.

 

Viele kleine und mittelgroße Unternehmen wissen wenig über Kreditversicherungen. Speziell für diese Klientel haben Creditreform und Atradius im vergangenen Jahr ein digital vertriebenes Produkt entwickelt, mit dem Interessenten unkompliziert mit wenigen Klicks Forderungen absichern können: CrefoEVA. Wie wird das Produkt nachgefragt?

Ein solches, gänzlich neues Produkt am Markt zu etablieren, erfordert Geduld – das war uns von Anfang an klar. Nach gut zwölf Monaten kann man sagen: CrefoEVA läuft immer besser, aber das Potenzial ist noch lange nicht ausgeschöpft.

Tatsächlich wissen kleine und mittelgroße Unternehmen häufig nicht, dass sie Forderungen ohne lange Beratungsgespräche absichern können. Folglich machen sie sich gar nicht erst auf die Suche nach einem solchen Produkt.

An dieser Stelle kann der große Vertriebsapparat von Creditreform helfen – indem dessen Mitarbeiter Unternehmen persönlich ansprechen, CrefoEVA vorstellen und anregen, es auszuprobieren.

Wir haben viele Kunden, die CrefoEVA bereits mehrfach gekauft haben und sich nun für eine klassische Kreditversicherung interessieren. Sie haben festgestellt, wie vorteilhaft es ist, Forderungen abzusichern. So gesehen ist CrefoEVA ein guter Appetitmacher.

 

Wer vor allem fragt CrefoEVA nach?

Nachfragen kommen aus allen Branchen. Da lässt sich kein Schwerpunkt ausmachen. Auch bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen hat das durch die Corona-Pandemie geschärfte Risikobewusstsein mehr Interesse an einer Absicherung geweckt.

CrefoEVA ist ein einzigartiges Produkt, das gerade dieser Klientel schnell und effektiv hilft. Aber der Vertriebserfolg ist eng verknüpft mit der analogen Ansprache.

Darin liegt auch eine Chance für den Vertrieb von Creditreform: Er kann CrefoEVA als Türöffner nutzen, um weitere Produkte aus dem Creditreform-Portfolio zu präsentieren.

 

Wird es bald weitere gemeinsame digitale Produkte von Creditreform und Atradius geben?

Creditreform und Atradius arbeiten seit vielen Jahren erfolgreich zusammen. Sicherlich können wir noch mehr gemeinsam machen, gerade an der Schnittstelle zwischen digitalem und analogem Vertrieb.

Dafür ist es zunächst wichtig, CrefoEVA auf eine breitere Basis zu stellen. Vielleicht müssen wir das Produkt noch ein wenig anders gestalten, um noch mehr Interessenten zu erreichen. In der digitalen Welt ist es wichtig, viel zu experimentieren, Angebote zu machen und zu justieren.

 

Viele Beobachter sind überzeugt, dass es Ende 2020 und Anfang 2021 zu einer Insolvenzwelle kommen wird. Dies schon deshalb, weil Unternehmen, die infolge der Corona-Pandemie in Schieflage geraten sind, voraussichtlich ab Oktober wieder verpflichtet sind, zeitnah Insolvenz anzumelden. Wie lautet hierzu Ihre Prognose?

Kein Zweifel: Wir werden ab Herbst vermehrt Insolvenzen sehen. Über den Umfang einer solchen Welle lässt sich allerdings lediglich spekulieren.

Viel wird davon abhängen, wie viele Menschen sich mit dem Corona-Virus infizieren und ob es möglicherweise zu einem erneuten Lockdown kommt. Sicher ist, dass die Insolvenzzahlen all das übertreffen werden, was wir aus der Vergangenheit kennen.

Ich möchte es so sagen: Zwischen einer Welle und einem Tsunami ist alles möglich.

So funktioniert CrefoEVA

CrefoEVA ist im Sommer 2019 als erstes gemeinsames digitales Produkt von Creditreform und Atradius an den Start gegangen. Zielgruppe sind vor allem kleine und mittelgroße Unternehmen, die Forderungen einfach und ohne lange Beratungsgespräche absichern möchten. Das funktioniert so: Wer eine Premium- oder Wirtschaftsauskunft im Kundenportal Meine Creditreform abruft, erhält das Angebot, seine Geschäfte mit diesem Unternehmen direkt abzusichern – unkompliziert, mit nur drei Klicks. Ein Onlinebeitragsrechner sorgt für Kostentransparenz. Versicherungssumme und Laufzeit können die Nutzer individuell bestimmen. Alle Versicherungsdokumente werden in Meine Creditreform hinterlegt. Sollte das Angebot nicht passen, erhält der Creditreform-Vertrieb einen Hinweis, den Interessenten anzusprechen, um etwa eine klassische CrefoKompakt- Police abzuschließen.