Das Unternehmermagazin aus der Handelsblatt Media Group

Creditreform

Im Handwerk kommt speziell das sogenannte AWH-Verfahren zum Einsatz. Das Kürzel steht für Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Betriebsberater im Handwerk, von der es entwickelt wurde. „Oft hängt der Erfolg wesentlich vom Engagement des Unternehmers selbst ab – das fließt beim AWH-Verfahren in besonderer Weise mit ein“, sagt Thomas Böhmer-Niehaus von der Handwerkskammer Münster. So fällt es zum Beispiel stark negativ ins Gewicht, wenn der Firmenchef allein die Zügel in der Hand hält.

Machen Sie die Braut hübsch
Unternehmer können den Betrieb so justieren, dass sie einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen. Zwei wichtige Aspekte, auf die es ankommt:

Modernisieren. Es wirkt sich negativ aus, wenn in eine Firma lange nicht investiert wurde. Lässt der Unternehmer von einem Berater ein Gutachten erstellen, kommt im ersten Schritt in der Regel ein technischer Sachverständiger in den Betrieb. Er nimmt die Geschäftsausstattung genau unter die Lupe. Abgeschriebene Betriebsmittel können Firmenchefs aus dem Bestand herauslösen und ersetzen.

Bilanzen. Den Jahresabschluss erstellen Unternehmer zumeist mit dem Ziel, möglichst wenig Steuern zu zahlen. Drei Jahre vor der Übergabe sollte es aber darum gehen, hohe Gewinne auszuweisen. In der Regel rechnet sich diese Strategie. Falls zum Beispiel Angehörige in der Firma beschäftigt sind und ein hohes Gehalt kassieren, kann es sich anbieten, deren Vertrag zu ändern oder aufzulösen.

Gute Vorbereitung ist alles

Unabhängig von der gewählten Methode gibt es Aspekte, die den Preis stets drücken. Etwa wenn schon lange nicht mehr in den Betrieb investiert wurde. Ebenfalls negativ: „Wenn ein großer Teil des Umsatzes mit nur einem Kunden gemacht wird“, so Koerber. Zum großen Problem können auch Pensionszusagen werden, wenn sie aus den laufenden Gewinnen gezahlt werden. Zwar sind sie zumeist mit einer Versicherung rückgedeckt – doch in der Regel zu niedrig. Unterm Strich gilt: Unternehmer sollten im Vorfeld eine Lösung finden, die die künftige Ertragssituation der Firma und damit auch den Nachfolger nicht weiter belastet. Erträge erhöhen, Kosten niedrig halten, Risiken minimieren – so lautet dagegen die Devise für einen hohen Wert.

Dessen war sich Claas Krüger bewusst und hat mit Blick auf die Erträge die Weichen frühzeitig gestellt. Das hat sich ausgezahlt, denn den Betrieb für den anstehenden Verkauf hübsch zu machen, kostet Zeit: Rund fünf Jahre vor der Übergabe gilt es Maßnahmen zu ergreifen, um den Wert zu steigern. Darüber scheinen sich viele Senioren nicht im Klaren zu sein. Jedenfalls gab bei einer Umfrage der KfW fast jeder zweite Firmenchef an, drei Jahre vor der Staffelübergabe noch keine entsprechenden Schritte eingeleitet zu haben.

 

DIE BEWERTUNGSVERFAHREN
Ertragswert, Discounted Cash Flow, Pauschalmethode: Über das jeweilige Verfahren entscheiden die Größe und die Gewinnsituation der Firma.

Pauschale Verfahren. Zehn Prozent vom Jahresumsatz, Umsatz im Verhältnis zur Geschäftsfläche – in vielen Branchen kursieren simple „Pi mal Daumen“-Methoden, um den Wert einer Firma zu bestimmen. Mitunter führen sie zu abenteuerlichen Ergebnissen. Berater orientieren sich bei kleinen und mittelgroßen Firmen zumeist am Durchschnittsgewinn vor Steuern und Zinsen der vergangenen drei Jahre.

Zukunftsgerichtete Verfahren. Genauere Ergebnisse bringen aufwändige Verfahren, die von einem Ertragswert ausgehen. Die Bewertung erfolgt, indem der Barwert künftiger Überschüsse errechnet wird. Die Höhe des Kapitalisierungszinsfußes ist der Knackpunkt. Je höher der Risikozuschlag, desto weniger wert ist das Unternehmen. Alternativ orientieren sich Experten beim sogenannten Discounted Cash-Flow-Verfahren an den künftigen Zahlungsströmen des Unternehmens.

Substanzwert. Mitunter werfen Firmen wenig Ertrag ab – gerade so viel, dass der Unternehmer selbst seinen Lebensunterhalt bestreiten kann. In diesen Fällen setzen Experten den Substanzwert an. Er resultiert aus der Summe der Vermögenswerte zu aktuellen Marktpreisen. Er stellt in der Regel die Preisuntergrenze dar.