Was gut war, muss nicht gut bleiben

Eigener Außendienst und Kauf auf Rechnung – noch arbeitet der Großhandel sowohl im Vertrieb als auch in der Zahlungsabwicklung eher mit klassischen Methoden. Das ändert sich zwar, aber nur langsam, wie eine Umfrage von Creditreform gezeigt hat. Mit dem zunehmenden Anteil des Onlinegeschäfts ergeben sich für B2B-Händler in der Zahlungsabwicklung neue Herausforderungen.

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Wer ist der größte Kreditgeber der deutschen Wirtschaft? Wer jetzt an Banken oder Sparkassen denkt, liegt falsch. Kreditgeber Nummer eins ist der Großhandel. Er finanziert Lieferantenkredite im Gesamtvolumen von etwa 250 Milliarden Euro.

Eine gewaltige Summe. Um nicht selbst in finanzielle Schwierigkeiten zu geraten, sind Großhändler vor allem in zwei Disziplinen gefragt: im Kundenmanagement, also bei der Identifizierung solventer neuer Kunden, sowie im Debitoren- und Kreditmanagement, also bei der zügigen Reduzierung der Forderungen zur Verbesserung des eigenen Cash-Managements.

Wie geht der Großhandel an diese Aufgaben heran und wo sieht er die größten Herausforderungen in der Zukunft? Das wollte Creditreform herausfinden und initiierte im Juli und August 2018 eine Umfrage unter Großhändlern verschiedener Branchen und Größen.

Ein Ergebnis: Anders als viele Einzelhändler sieht der Großhandel keineswegs im digitalen Wettbewerb die Herausforderung Nummer eins. „Sehr viel mehr als den Onlinehandel selbst fürchten Großhändler neue Mitbewerber, etwa aus dem Ausland oder auch Hersteller, die vermehrt in den Direktvertrieb einsteigen“, erläutert Christian Kramer, Branchenmanager Groß- und Außenhandel bei Creditreform.

Noch dominieren im Großhandel sowohl im Vertrieb als auch in der Zahlungsabwicklung klassische Methoden. Das heißt, im Kundenkontakt setzt die Branche vor allem auf den persönlichen Vertrieb und dabei insbesondere auf den eigenen Außendienst. E-Commerce wird erst selten betrieben – und wenn, dann vornehmlich von großen Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern.

Etwa 60 Prozent der von Creditreform befragten knapp 300 Unternehmen gaben an, im Onlinehandel noch keine Umsätze zu erzielen. Und sie haben damit auch offensichtlich keine Eile. Denn lediglich 8,6 Prozent kündigten an, in den nächsten fünf Jahren in den Onlinehandel einzusteigen.

Allerdings: Wer bereits E-Commerce betreibt, will diesen Vertriebskanal in den kommenden Jahren kräftig ausbauen – mit der Folge, dass der durchschnittliche Onlineumsatz je Händler von heute 7,4 Prozent auf voraussichtlich 13,5 Prozent steigen wird. Das wiederum wirkt sich auch auf die Zahlungsabwicklung aus.

Noch dominieren hier klassische Verfahren wie Rechnungskauf, Anzahlung oder Lastschrift. Zahlungsdienste wie PayPal oder auch Crefo­Pay spielen mit einem Anteil von 13 Prozent erst eine nachrangige Rolle. Mit dem stark wachsenden Onlinegeschäft werden sie in den nächsten Jahren jedoch zunehmend wichtiger.

Mehr Wachstum, mehr Risiko

Mehr E-Commerce stellt Großhändler im Umgang mit Zahlungsrisiken vor neue Herausforderungen. Das gilt auch dann, wenn sie Bestellungen nur für ihnen bekannte, zuverlässig bezahlende Kunden zulassen. Denn auch deren Bonität kann Schwankungen unterliegen.

Großhändler müssen Veränderungen der Kreditwürdigkeit rasch erkennen und darauf reagieren können – beispielsweise über eine dynamische Verwaltung des Bestelllimits. Das ist besonders wichtig, wenn das E-Commerce etwa mit Factoring oder Kreditversicherung gekoppelt ist.

Noch größer sind die Herausforderungen, wenn B2B-Händler ihre Onlineshops nicht nur für registrierte Bestandskunden, sondern auch für Neukunden öffnen. Aus der Perspektive des Vertriebs macht das sehr viel Sinn. Denn nur mit einem solchen offenen Shop, wie er im B2C-Bereich üblich ist, lässt sich organisches Wachstum generieren.

Und genau das, so ein weiteres Ergebnis der Studie von Creditreform über den Großhandel, haben sich die meisten Unternehmen vorgenommen. Dagegen ist die Übernahme anderer Wettbewerber für die wenigsten eine Option.

Eng verbunden mit einem offenen Onlineshop ist jedoch das erhöhte Risiko, dass ein bisher nicht bekannter Besteller seine Rechnung am Ende nicht begleicht. Viel Zeit, ihre Kreditentscheidung abzusichern, haben die Großhändler häufig nicht. Kunden im B2B-Handel erwarten immer häufiger den gleichen Service und Komfort wie bei privaten Bestellungen im Internet.

Und dazu gehört eine sofortige Bestellung. Deshalb müssen Großhändler sicherstellen, dass bereits im Rahmen des Bestellprozesses ausreichende Informationen erfasst werden, um eine treffsichere Bonitätsprüfung vornehmen zu können.

Creditreform bietet im Payment-Bereich ein intelligentes Risikomanagement an, bei dem neben Plausibilitäts- und Identitätschecks auch Bonitätsbewertungen eingebunden werden oder sogar die gesamte Zahlungsabwicklung ausgelagert werden kann.

Frank Schulte, Leiter Zentrale Vertriebsunterstützung bei Creditreform, ist überzeugt, dass der Kauf auf Rechnung noch lange die meistgenutzte Zahlungsart im Großhandel bleiben wird. Das heißt, Geschäftspartner werden auch künftig vor allem im Vertrauen auf spätere Bezahlung liefern.

Nach Analysen des Debitorenregisters Deutschland (DRD), einem Datenpool von Creditreform, sind je nach Branche Zahlungsziele zwischen 22 und 36 Tagen üblich. Das B2B-Geschäft ist üblicherweise geprägt durch eher mittel- bis langfristige Kundenbeziehungen, bei denen die Käufer in meist regelmäßigen Abständen Waren beziehen.

Das macht es den Großhändlern einerseits leicht: Sie kennen ihre Kunden meist sehr gut und können Zahlungsrisiken besser einschätzen als B2C-Händler, bei denen oft sehr viele Einmalbestellungen eingehen. Aber auch die Kreditwürdigkeit von Stammkunden kann sich ändern. Deshalb müssen Unternehmen auch deren finanzielle Situation im Blick behalten. Zum Beispiel mit Creditreform Monitoring, das zeitnah über bonitätsrelevante Veränderungen informiert.

Lieferant, Finanzier, Berater

Der Großhandel ist das Scharnier zwischen Industrie, Handwerk, Gastronomie und Einzelhandel. Einerseits beliefert er die Hersteller mit allen benötigten Rohstoffen, Materialien und Komponenten für die Erzeugung ihrer Produkte. Andererseits führt er die neu entwickelten Waren am Markt ein. Die Leistungen der Großhändler sind vielfältig: Sie bündeln Produktsortimente, sind Drehscheibe für die Verteilung von Waren und organisieren deren Transport. Sie lagern die Produkte sicher und garantieren dadurch deren Qualität. Außerdem finanzieren sie Handelsgeschäfte und beraten ihre Kunden, beispielsweise in der Beschaffungs- und Sortimentspolitik sowie in Sachen Logistik.

 

Gemessen am Umsatz von zuletzt mehr als 1.140 Milliarden Euro, ist der Großhandel Deutschlands zweitstärkster Wirtschaftszweig. Seine etwa 125.000 Unternehmen beschäftigen knapp zwei Millionen Menschen. Aufgrund der engen Beteiligung an vielen Wirtschaftsprozessen ist der Großhandel ein guter Konjunkturindikator. Aktuell stehen die Signale auf Grün: Im ersten Halbjahr 2018 steigerte der Großhandel seinen Umsatz um nominal 3,2 Prozent; preisbereinigt betrug das Plus 1,6 Prozent.