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Creditreform

Thomas Rath kennen die Deutschen vor allem als Jurymitglied in Heidi Klums Castingshow – er selbst sieht sich lieber als Unternehmer. Privat und beruflich an seiner Seite steht Ehemann Sandro. Im Creditreform-Magazin sprechen sie über Liebe und Geschäft, ihren Erfolg und die Modebranche.

Die Adresse ist so exklusiv wie die Kleidung. Thomas Rath, der Designer, der schon für Jil Sander, Windsor und Mulberry arbeitete, führt ein Unternehmen, das in einem Stadthaus im Düsseldorfer Nobelviertel Oberkassel residiert. Hier arbeitet auch sein Ehemann Sandro, der sich um Vertrieb, Marketing und PR kümmert. Während Sandro noch in den oberen Etagen beschäftigt ist, zeigt Thomas Rath im Erdgeschoss eine Wand mit Zeitungsausschnitten und Fotos. Rath ist schließlich auch Prominenter: Zwei Jahre saß er in der Jury von „Germany’s Next Topmodel“. In seinem grauen V-Ausschnitt-Pulli mit weißem Hemd und beiger Chino zeigt er aber lieber Fotos seiner Nähschule in Burkina Faso, die die lokale Wirtschaft unterstützen soll. Schließlich stößt auch sein Mann dazu – in dunkelblauer Chino, sandfarbenem V-Ausschnitt-Pulli und ebenfalls weißem Hemd.

Sie tragen ja den gleichen Look!
Thomas Rath (TR): Unser Grundlook ist schon gleich. Classic with a Twist.
Sandro Rath (SR): Du bist eindeutig modischer als ich.
TR: Ich kombiniere etwas sportiver als du, aber die Grundidee ist gleich. Wir tragen beide oft Blazer mit Einstecktuch und schmale Hosen. Das ist der absolut italienische Look, den wir anhaben – und natürlich auch produzieren. Das ist alles Thomas Rath, was wir tragen.

Wie viel Sandro Rath steckt denn in der Marke?
SR: Wir haben zwar einen ähnlichen Look, aber ich mische mich in die Kollektion nicht ein. Der kreative Designpart liegt ausschließlich bei Thomas.
TR: Aber ich frage dich oft. Und mir ist deine Meinung auch wichtig. Es geht schließlich um die Verkäuflichkeit unserer Produkte. Wir bieten zwar eine Kollektion im Hochpreissegment an, die trotzdem sehr verkäuflich ist – darin liegt unser Erfolg.

Streiten Sie sich manchmal beruflich?
SR: In den ganzen Jahren haben wir uns vielleicht drei Mal gestritten. Da wir unterschiedliche Bereiche bearbeiten, sehen wir uns teils acht Stunden am Tag nicht.

Wie kam es, dass Sie auch geschäftlich zusammengewachsen sind?
SR: Bis ich Thomas kennen gelernt habe, war ich in der Kosmetikbranche tätig. Danach habe ich lange nicht gearbeitet und Thomas den Rücken frei gehalten. Als er vor zwölf Jahren für Riani entworfen hat, standen an einem Tag im Showroom plötzlich fünf Kunden bei mir, die mich um Rat gefragt haben. Da wurde mir klar, wie sehr ich das Berufsleben vermisse, und habe daraufhin meine Agentur gegründet, die den Vertrieb für Riani übernommen hat und später auch für Zucchero, als Thomas dorthin gewechselt ist.

Und dann haben Sie Ihre eigene Marke gegründet …
TR: Die Idee kam 2008, nachdem wir uns einen großen Kundenstamm an Boutiquen und Warenhäusern aufgebaut hatten. Auch wenn nie Thomas Rath drinstand, wussten unsere Kunden immer, dass sie Thomas Rath kauften. 2009 haben wir eine Prototypen-Kollektion erstellt und uns Feedback von ihnen eingeholt. Dadurch wussten wir, dass uns viele Häuser bei einer eigenen Kollektion folgen werden.

Also hätten Sie auch ohne den Rummel rund um Heidi Klums Castingshow den Mut dafür gehabt?
TR: Natürlich, die Pläne lagen ja weit vor der Sendung und der Medienrummel hat uns geschäftlich bis heute kaum einen Mehrwert gebracht. Ich habe damals zugesagt, weil ich mich geehrt fühlte und das miterleben wollte. Aber unsere Endkunden sind nicht die typischen „Topmodel“-Zuschauer.

Wer sind denn Ihre typischen Kunden?
SR: Unsere Kundin ist die gut situierte Frau. Ihr Look ist klassisch, aber nicht bieder. So führt sie auch ihr Leben. Sie ist nicht die Ferrari-Fahrerin oder die Harley-Davidson-Tussi, sondern fährt eher einen soliden Mercedes oder Range Rover.

Nicht gerade die typische QVC-Anhängerin. Dort verkaufen Sie seit einem Jahr auch Kleidungsstücke.
TR: Bei QVC sind wir mit der Linie „Thom“ vertreten, mit der wir uns nun auch dem Kuchenboden angenommen haben. Das hat mit der Erstlinie „Thomas Rath“ nichts zu tun. Das ist ein ganz anderes Design, eine andere Produktion, andere Stoffe und eine andere Preislage. Bei „Thomas Rath“ kostet ein Blazer zwischen 800 und 1.200 Euro und ein Kleid zwischen 700 und 1.500 Euro. Bei „Thom“ bewegen sich Blazer zwischen 98 und 149 Euro und Kleider von 89 bis 100 Euro.

Warum haben Sie sich erweitert?
TR: Der Anspruch ist ja auch dabei sehr hoch. Das Q in QVC steht für Quality.
SR: Es gab sehr viele Frauen, die gerne ein „Thomas-Rath“- Teil wollten, aber aufgrund ihres Einkommens nicht in der Lage sind, 1.000 Euro dafür auszugeben. Mit „Thom“ werden wir der Nachfrage gerecht. Klaus Steilmann sagte mal, er mache keine Mode für Millionäre, sondern Mode für Millionen. Wir stellten uns die Frage: Warum muss man das trennen?
TR: Ich mache Mode für Millionäre und für Millionen. Der Mix ist heute auch ein Lifestyle. Fragen Sie mal Millionärinnen, ob sie auch bei Zara einkaufen gehen. Sie werden Ja sagen. Ein und dieselbe Kundin kann je nach Anlass „Thomas Rath“ und „Thom“ tragen. Unser Spezialgebiet ist der Luxus – aber das andere können wir auch.

Für den Vertrieb ist eigentlich Sandro zuständig – bei QVC entpuppen Sie sich aber als Verkaufstalent.
TR: Das bin ich auch. Es ist unglaublich, wie ich bei QVC rocke. Ich kann Ihnen die Summen nicht nennen – aber wenn Sie wüssten, wie viel ich pro Minute und am Tag umsetze, würden Sie vom Stuhl fallen. Als Designer müssen Sie auch verkaufen können.
SR: Das stimmt nicht. Als Designer kannst du verkaufen, aber die meisten können es einfach nicht.
TR: Ja, die meisten Designer sind sehr introvertiert. Ich bin da anders – und deswegen kann ich auch QVC bedienen.

Liegt da der Unterschied zu anderen Designern?
TR: Design, Management, Vertrieb – das war für mich immer eins. Diese Sicht hat sich für mich ausgezahlt. Ich habe mit 19 Jahren bei Basler angefangen, mit 24 war ich jüngster Chefdesignern der Holy-Fashion-Gruppe, zu der außer Windsor und Strellson damals auch noch Hugo Boss gehörte. Als Firmeninhaber oder Geldgeber fühlen Sie sich viel sicherer mit jemandem, der sich nicht nur in seinem Turm einschließt und sagt: Ich möchte die Welt verbessern. Oder ich will das karierte Maiglöckchen entwickeln, das keiner will.

Also wäre es falsch zu sagen, Thomas ist der Designer und Sandro der Unternehmer.
TR: Nein, das können Sie so nicht sagen.
SR: Wir sind beide ein Unternehmer.