Wie lange vertreiben Sie eigentlich schon die Dienstleistungen und/oder Produkte, die Sie derzeit im Angebot haben? Sicherlich waren diese einmal “state-of-the-art” und Sie konnten damit gute Umsätze machen. Wie häufig aber fragen Sie sich momentan, ob Ihre Kernleistungen noch wirklich die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllen? Und ob Ihre Kunden mittlerweile nicht eigentlich etwas ganz anderes benötigen? Letztlich läuft es immer auf das Gleiche hinaus: Ein Kunde zahlt immer nur für den Nutzen, den Sie ihn stiften – ist der nicht groß genug, wird er mit Ihnen automatisch über den Preis verhandeln.
Volkswirtschaftlich betrachtet ist ein Bedarf ein mit Kaufkraft ausgestattetes Bedürfnis. Erst aus einem solchen Bedarf entsteht die Nachfrage, die dann bei Ihnen auf dem Schreibtisch in Form eines Angebotswunsches oder Kaufgesprächs landet. Letztlich basiert das alles auf einem von dem potentiellen Käufer erlebten oder wahrgenommen Mangels. Dieser Mangel ist unterschiedlich, je nachdem ob Sie im B2C- oder B2B-Geschäft unterwegs sind.
Nur durch eine enge Interaktion mit unserem Kunden lernen wir seinen wahren Mangel und damit den Grund für sein Bedürfnis (= Bedarf = Nachfrage) kennen. Erst jetzt können wir unser Angebot passgenau auf ihn zuschneiden. Dazu sind vielfältige Fragen erforderlich sowie ein tiefes Verständnis für den Markt und die aktuelle Situation Ihres Kunden.
Beim Herausschälen des Nutzens Ihres Produktes oder Ihrer Leistung müssen Sie vermutlich weitergehen als bisher. Häufig erleben wir es im Vertrieb, dass reine (Produkt)Vorteile mit Nutzenargumenten verwechselt werden. Tatsächlich ist ein Vorteil immer nur ein Vorteil gegenüber einem anderen Produkt (Dienstleistung) vergleichbarer Güte und Menge. Ein Nutzen hingegen befriedigt das individuelle Bedürfnis Ihres Kunden. Ein Beispiel: Während für eine Familie mit 4 Kindern ein 7-sitziger Van mit elektrischen Schiebetüren durchaus Nutzen stiftet wird das gleiche Auto mit den gleichen Vorteilen für ein frisch verliebtes Paar, vermutlich wenig bis gar keinen Nutzen stiften.
Gerade im B2B-Kontext wird es ungleich schwieriger und zeitaufwendiger, den eigentlichen Bedarf Ihres Kunden zu identifizieren und daraus Nutzenargumente abzuleiten und diese in Ihre Beratung einfließen zu lassen. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich selbst und Ihre Verkäufer immer wieder darauf trainieren, in Nutzen-Kategorien Ihrer Kunden zu denke.
Je spitzer Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist umso eher können Sie allgemeine Nutzenformulierungen entwickeln und in Ihre Marketing-Aktivitäten einbinden, egal ob Online oder Offline. Wenn Sie wissen wollen, wie ein solcher Prozess von statten geht und wie konkrete Nutzenformulierungen für Ihr Unternehmen aussehen könnten, dann nehmen Sie Kontakt auf, wir helfen Ihnen gerne dabei: Edmund Cramer, office@cramer-mueller-partner.de
