Die Phase des Abschwungs: Wie soll ich reagieren?

Er kündigt sich ganz leise an und kommt dann mit Macht: der Abschwung. Keiner konnte ihn vorhersagen. Was in dieser Phase zu beachten ist und welche Herausforderungen an die eigene Vertriebsstrategie gestellt werden, betrachten wir in diesem Beitrag.

Zunächst noch einmal ein Rückblick: In unserem letzten Beitrag  haben wir uns mit der Phase des Booms beschäftigt und gelernt, dass die die Zeit für strategische Handlungen in dieser Phase am größten ist. So sicher wie Regen nach Sonnenschein ist jedoch der auf den Boom folgende Abschwung. Das Unternehmen erzielt typischerweise noch gute Umsätze und zumeist ausreichende Erträge; die Unsicherheit steigt jedoch.

Handelt es sich wirklich um einen Abschwung oder lediglich um eine kurze Delle? Wenn es sich wirklich um einen Abschwung handelt interessiert uns, wie lange er dauern wird und wie tief er ausfallen wird. Steuern wir geradewegs in eine Krise herein? Wenn ja, wie könnte diese aussehen?

Aufgrund der Unsicherheit, die in dieser Phase herrscht, hinterfragen Unternehmen nur ungern die eigene Vertriebsstrategie, da die Stabilisierung des operativen Geschäfts die Hauptrolle einnimmt. Kritische Signale des Marktes werden zwar gesehen und operativ diskutiert, ihre langfristige Implikationen auf die Unternehmensstrategie werden aber nicht beleuchtet.

Exakt in dieser Situation hat die strategische Ausrichtung des Unternehmens große Relevanz, denn Sie bereiten sich damit auf zwei mögliche Szenarien vor.

Entweder auf die zeitnah eintretende Krise, mit deutlich größeren Auswirkungen als der Abschwung, oder Sie erkennen den kurzfristigen Turnaround rechtzeitig und fallen so nicht in den unvermeidlichen Stress des anschließend wieder aufkommenden Booms. Beide Szenarien helfen Ihnen mit der Zukunft besser umzugehen. Also raus aus der Reaktion, rein in die Aktion.

Haben Sie bereits ähnliche Erfahrungen gesammelt und wollen diese mit uns teilen? Dann nutzen Sie die Kommentar-Funktion am Seitenende. Ich freue mich auf einen regen Austausch.