Dass Ihre Kreditgeber sich für Ihre Ziele interessieren, war bereits die These im ersten Beitrag rund um Ihre Ziele 2016.
Doch wie das Thema Ziele und Planung mit den Kreditgebern kommunizieren?
Versetzen Sie sich einmal in die Rolle des Kundenbetreuers in Ihrer Hausbank: Für die Verlängerung bestehender oder für zusätzliche Kredite benötigt er neben den Zahlen zur bisherigen Entwicklung Ihres Unternehmens (Jahresabschlüsse und aussagefähige, aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen) eine nachvollziehbare Darstellung, wo die Reise Ihres Unternehmens in den nächsten Jahren hingehen soll. Das entscheidende Wort dabei ist: nachvollziehbar. Dieses Wort gilt für Ihren Betreuer und sein Pendant in der sog. Marktfolge-Abteilung der Bank oder Sparkasse. Die Mitarbeiter/innen dort müssen in aller Regel einem Kreditantrag ebenso zustimmen wie Ihr Betreuer. Und die Mitarbeiter/innen in der Marktfolge entscheiden alleine nach Aktenlage. Während Ihr Betreuer auch seine ganz persönlichen Eindrücke aus den Kontakten mit Ihnen in seinen Entscheidungsvorschlag einfließen lässt.
Was heißt das jetzt für Sie in der Vorbereitung auf Kreditanfragen?
- Klären Sie im Vorfeld, welche Unterlagen die Bank oder Sparkasse für ihre Kreditentscheidung benötigen wird. Dabei geht es um die Art der Unterlagen aber auch um die erwartete Qualität.
- Bereiten Sie diese Unterlagen vor – siehe dazu auch die Anmerkungen im ersten Beitrag zu diesem Thema – und senden Sie alle Unterlagen in einem Paket im Vorfeld an Ihren Betreuer. So kann sich die Bank auf das Gespräch mit Ihnen gut vorbereiten.
Welche Unterlagen wollen Kreditinstitute in der Regel zur Klärung der „Zukunftsfrage“ haben? Die Erfahrungen zeigen folgende Schwerpunkte:
- Erläuterung des Geschäftsmodells (Kundenstrukturen, Angebotspalette, Wettbewerb – immer mit Blick auf die besonderen Stärken und evtl. vorhandene wettbewerbsrelevante Schwächen; zu letzteren auch immer die Aktivitäten nennen, mit denen Sie diese reduzieren werden)
- Ihre Ziele / Strategie für die nächsten 1 – 3 Jahre
- Darauf aufbauend eine Ertragsplanung für 1 – 3 Jahre (an der Stelle sehen Sie bereits, wie wichtig es ist, dies vorher abzuklären – damit Sie nicht zuviel aber auch nicht zuwenig liefern); oftmals reichen Planungen auf Jahresbasis; es werden speziell für das 1. Jahr aber auch Planungen auf Monatsbasis verlangt. Wichtig: Der Ausdruck einer Excel-Tabelle reicht nicht. Sie haben ja beim Überleiten von Ihren Zielen in Planzahlen bestimmte Annahmen zugrunde gelegt – diese auf jeden Fall stichwortartig dokumentieren und mit an die Bank geben. Also zum Beispiel mit welchen Kunden-Produkt-Kombinationen Sie 10% Umsatzsteigerung erreichen werden und mit welchen Maßnahmen Sie die Sachkosten um 5% drücken werden. Ohne solche Angaben sind Ihre Planungen nicht nachvollziehbar! Reine Hochrechnungen oder Fortschreibungen nach dem Motto „alles + 3 %“ genügen diesen Anforderungen keinesfalls.
- Oft wird zusätzlich eine Liquiditätsplanung für ein Jahr auf Monatsbasis verlangt. Auf dieser Basis soll abgeschätzt werden, ob die vorhandenen Kontokorrentkreditlinien ausreichen werden. Auch hier kommt es natürlich auf die zugrundegelegten Annahmen an – zum Beispiel wie viele Ihrer Kunden in einem, in zwei oder auch erst in drei Monaten ihre Rechnungen bezahlen auf Basis der bisherigen Erfahrungswerte und unter Einbeziehung evtl. absehbarer Veränderungen.
- Dass Sie in diese Planungen Ihre geplanten Investitionen bereits einbezogen haben, wird als selbstverständlich vorausgesetzt.
- Manches Mal wird zusätzlich eine Bilanzplanung erwartet. Hier lohnt es sich, nachzufragen, ob das wirklich erforderlich ist, oder ob Hinweise auf die geplante Entwicklung zum Beispiel des Eigenkapitals oder der Bestände ausreichen? Denn eine komplette Bilanzplanung setzt eine integrierte Planungssoftware voraus, was gerade bei kleineren Unternehmen oft den vertretbaren Aufwand übersteigen kann.
- In der Folge kommen dann meist die vierteljährlich erwarteten Plan-Ist-Vergleiche hinzu nebst Abweichungsanalyse und wenn erforderlich Aktivitäten-Planung.
Dies erscheint Ihnen übertrieben – oder zumindest sehr aufwändig? Bedenken Sie bitte die im 1. Beitrag bereits angesprochene Rangfolge: In Priorität 1 ist das Erarbeiten der eigenen Ziele und der daraus abgeleiteten Planzahlen wichtig zur Steuerung Ihres eigenen Unternehmens. Dass Sie damit gleichzeitig die Unterlagen für Ihre Kreditgeber erstellen, ist Priorität 2.
Wenn Sie im Unternehmen dafür nicht die passenden Kapazitäten sehen oder gerade beim ersten Angang in Sachen „Ziele und Planung“ gerne einen kritischen Dialogpartner mit Erfahrung in diesen Themen an Ihrer Seite hätten, dann sprechen Sie Ihren Steuerberater und / oder einen spezialisierten Unternehmensberater an, der Sie dabei punktuell unterstützen kann. Dass kleinere Unternehmen dafür auch Beratungszuschüsse beantragen können, sei nur am Rande erwähnt.
