Verhandlungsmacht steigern – Mit aussagefähigen Unterlagen punkten

In meinem Beitrag zur Verhandlungsmachtposition von Unternehmen gegenüber ihren Kreditgebern habe ich vier entscheidende Erfolgsfaktoren angesprochen:

1. Rating
2. Kapitaldienstfähigkeitsberechung
3. Sicherheitenbewertung
4. Unterlagen

Versetzen Sie sich in die Rolle Ihres Kundenbetreuers und seines Kollegen in der Marktfolge, die in der Regel beide gemeinsam über Ihren Kreditwunsch entscheiden (Vier-Augen-Prinzip): Welche Informationen hätten Sie gerne, um auf deren Basis einen Kredit zu befürworten?

Erster Punkt: Sie müssen an beide Entscheider in der Bank denken. Ihr Kundenbetreuer kennt Sie persönlich. Damit fließen neben den Sachinformationen auch die Kenntnis Ihrer Persönlichkeit mit ein. Der Mitarbeiter in der Marktfolge aber soll Sie als Unternehmer/in nicht persönlich kennen, sondern allein „nach Aktenlage“ entscheiden. In einer Kreditakte wiederum befinden sich zwei Arten von Unterlagen: Die Aktenvermerke Ihres Betreuers sowie die von Ihnen zur Verfügung gestellten Informationen und Unterlagen. Und auf diese kommt es an! Selbst wenn Ihr Betreuer alleine entscheiden darf (sog. „nicht risiko-relevantes Geschäft“ – definieren die Institute individuell), wird er auf aussagefähige Unterlagen Wert legen.

Zweiter Punkt: § 18 Kreditwesengesetz (KWG) schreibt das „Offenlegen der wirtschaftlichen Verhältnisse“ durch den Kreditnehmer vor. Darunter werden im Allgemeinen verstanden:

• Jahresabschluss
• Lagebericht (ab mittelgroße – also prüfungspflichtige – Kapitalgesellschaft)
• Aussagen über die aktuelle Entwicklung (Betriebswirtschaftliche Auswertung – BWA)
• Vermögens- und Verbindlichkeiten-Aufstellung von Inhaber/in oder Bürge/in (bei GmbH)
• Einkommensteuerbescheid von Inhaber/in oder Bürge/in (bei GmbH)

Auch wenn in § 18 KWG eine Mindestkredithöhe von Euro 750.000 genannt wird. Auch darunter benötigt Ihre Bank Informationen, denn Sie muss nach den Vorgaben der Bankenaufsicht eine Risikoklassifizierung durchführen (Rating) – und das geht nicht ohne Unterlagen von Ihnen.

Dritter Punkt: Würde Ihnen diese Unterlagen ausreichen, um zum Beispiel einen Kredit mit zehn Jahren Laufzeit zu entscheiden? Vermutlich nein. Daher werden oft weitere Unterlagen verlangt – wobei dies je nach Bank oder Sparkasse und Kreditwunsch variieren kann:

• Wirtschaftlichkeitsberechnung für die zu finanzierende Investition
• Ertragsplanung für die kommenden ein bis zu drei Jahren
• Liquiditätsplanung für das kommende Jahr auf Monatsbasis
• Vierteljährliche Plan-Ist-Vergleiche
• Beschreibung des Geschäftsmodells (Unternehmenskonzept)
• Auftragsbestände
• Forderungsbestände
• Aussagen zur zweiten Führungsebene
• Aussagen zur geplanten Nachfolgeregelung
• . . .

Vierter Punkt: Liefern Sie nicht „irgendwas“ sondern Qualität. Was das bedeutet möchte ich an einigen Beispielen verdeutlichen:

• Ihr Jahresabschluss sollte nicht älter als sechs Monate sein – also im Rahmen der gesetzlichen Pflicht nach § 264 Handelsgesetzbuch (HGB) vorliegen (ab mittelgroße Kapitalgesellschaft nur drei Monate). Ihre Bank möchte gerne auf der Basis „endgültiger“ Zahlen eine Entscheidung treffen und sich nicht auf das „vorläufige“ Ergebnis einer Dezember-BWA des Vorjahres verlassen müssen.
• Ihre BWA sollte möglichst aussagefähig sein. Wichtige Themen dazu: Monatlich Einbuchen der halbfertigen und fertigen Leistungen, der Warenbestandsveränderungen, der Abschreibungen auf das Sachanlagevermögen. Mehr dazu finden Sie im BWA-Check.
• Ihre Planzahlen sollten Sie auf der Basis nachvollziehbarer Annahmen zu den einzelnen Positionen erarbeiten – und diese auch Ihren Banken zur Verfügung stellen.
• In Ihren Plan-Ist-Vergleichen sollten Sie Abweichungen erläutern und auch sagen, mit welchen Aktivitäten Sie negative Plan-Abweichungen auffangen wollen.
• Ihre weiteren Unterlagen sollten Sie so formulieren, dass „Laien“ sie verstehen können. Achtung: Wir neigen zur Fachsprache unserer Branche. Lassen Sie einen guten Freund einmal drüber lesen und greifen Sie seine Nachfragen auf.
• Ihre gesamten Unterlagen sollten auch „nett“ aussehen. Bitte keine „Loseblatt-Sammlung“, sondern auch diese Unterlagen im Rahmen des Erscheinungsbildes Ihres Unternehmens gestalten und bei vielen Unterlagen ein Inhaltsverzeichnis hinzufügen.

Fünfter Punkt: Klären Sie vorher ab, was Ihre Kreditgeber benötigen. Das heißt: Rufen Sie Ihren Betreuer an, erläutern Sie kurz Ihre Kreditanfrage mit Hintergrund und Größenordnung und fragen Sie ihn dann, welche Unterlagen er benötigt. Diese bereiten Sie dann vor und senden Sie vor dem Gespräch in einem Guß zur Bank.
Sollten Sie den Eindruck haben „diese Unterlage muss ich nur für meine Bank machen“, dann fragen Sie sich, ob diese Unterlage nicht auch Nutzen für Ihre Unternehmensführung bieten könnte.

Sechster Punkt: Klären Sie auch die Unterlagen für die „laufende Offenlegung“. Bis hierhin haben wir über die sogenannte „Erst-Offenlegung“ gesprochen: Welche Unterlagen benötigt Ihre Bank für die Kreditentscheidung. Die laufende Offenlegung fragt nach den Unterlagen, die Ihre Bank während der Kreditlaufzeit zur Beobachtung / Überwachung des laufenden Engagements benötigt. Vereinbaren Sie dies im Kreditvertrag und halten Sie diese Vereinbarungen genau ein. Dieses Einhalten ist ein Kriterium für die Ratingfrage nach Ihrer Zuverlässigkeit.