Wann führen Sie überhaupt Bankgespräche? Gemeint ist das persönliche Gespräch mit Ihrem Betreuer / Ihrer Betreuerin – nicht der Kontakt zu täglichen Routinen, die heute oft mit dem „Service-Center“ der Bank geklärt werden. Diese Frage unterstellt, dass Sie unverändert einen solche persönliche Betreuungs-Person haben. Kleinere Unternehmen werden heute in vielen Banken und Sparkassen „nur noch“ vom „Kunden-Service-Center“ betreut.
Es geht also um das persönliche Gespräch. Typischer Weise ist das „Jahresgespräch“ – meist, wenn Sie den Jahresabschluss des letzten Jahres der Bank oder Sparkasse eingereicht haben. Oder auch ein Gespräch aus aktuellem Finanzierungs-Anlass, weil Ihr Finanzierungsbedarf steigt.
Wo und wie finden diese Gespräche statt? Diese Frage ist nicht nebensächlich. Aus der Beratungspraxis heraus ergeben sich folgende Anregungen und Empfehlungen:
1. Seien Sie der aktive Part:
- Vereinbaren Sie den Termin mit Ihrem Betreuer. Zum Beispiel direkt mit dem Einreichen des Jahresabschlusses. Warten Sie nicht, bis die Bank dann irgendwann auf Sie zukommt.
- Laden Sie Ihren Betreuer in Ihr Unternehmen ein. So können Sie direkt vor Ort das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens noch transparenter erläutern, auf Besonderheiten hinweisen, die Ihr Unternehmen auszeichnen – auf Verbindungen zwischen den Zahlen im Jahresabschluss und der Realität im Unternehmen. Denn natürlich gehört zu einer solchen Einladung auch ein Betriebsrundgang. Dahinter steht die alte Lebensweisheit: Ein Bild sagt mehr als tausende Worte.
Außerdem gibt das auch einen psychologischen Heimvorteil.
2. Bereiten Sie das Umfeld gut vor
Denn so drücken Sie auch Wertschätzung gegenüber Ihrem Gast aus. Natürlich bauen Sie keine potemkinschen Dörfer.
- Aber Ihre Mitarbeitenden sollten natürlich wissen, dass Sie Ihren Bankbetreuer durch den Betrieb führen. Und Sie sollten – wenn Sie das nicht ohnehin regelmäßig tun – ein, zwei Tage vorher selber einmal durchgehen und ggf. an „auffallenden“ Stellen noch „bereinigen“ lassen.
- Bleiben Sie authentisch. Kleiden und bewegen Sie sich im Unternehmen wie im Arbeitsalltag. Alles andere würde unglaubwürdig wirken.
- Und denken Sie für das Umfeld auch an die berühmten Kleinigkeiten: Ihre Mitarbeitenden im Empfang können Ihren Gast mit Namen ansprechen. Ihr Büro oder der Besprechungsraum ist vorbereitet – freier Tisch für die Unterlagen, Getränke (beim letzten Besuch haben Sie sich die Wünsche Ihres Gastes notiert), ggf. Kekse oder ähnliches (Mittagszeit?). Aber übertreiben Sie es nicht.
- Sie werden während des Gesprächs nicht gestört / unterbrochen. Und wenn es sich aus einem bestimmten Grunde wirklich nicht vermeiden lassen sollte, dann kündigen Sie das mit Begründung bereites bei Gesprächsbeginn an.
Und ein ergänzender Warnhinweis: Wenn Ihr Betreuer in diesem Jahr auf Ihre Gesprächseinladung entgegen der bisherigen Übung erwidert, dass er Sie doch bittet, in die Bank zu kommen, dann kann das mehrere Gründe haben: Er könnte zeitlich einfach unter zu hohem Arbeitsdruck stehen und möchte die Fahrzeit sparen und auch die Zeit für den Betriebsrundgang; oder die Bank könnte Ihre Kredite mit mehr Zurückhaltung betrachten und daher „den Kunden in die Bank bestellen“. Versuchen Sie, das zwischen den Zeilen abzuklären. Wenn Sie sich über die Motivation nicht ganz sicher werden können, dann sollten Sie inhaltlich zur vorsichtigeren Seite tendieren und die Möglichkeit der kritischeren Betrachtung seitens der Bank in Ihre weiteren Vorbereitungen einbeziehen.
Dabei hilft Ihnen der Beitrag zu Ihrer Verhandlungsmachtposition.
Zum Autor:
Carl-Dietrich Sander kennt beide Seiten des Besprechungstisches in Finanzierungsfragen: 20 Jahre war er in der Firmenkundenbetreuung von Banken tätig, zuletzt neun Jahres als Vorstandsmitglied der Volksbank Neuss. Seit 1998 ist er selbstständig als freiberuflicher UnternehmerBerater: Trainer, Berater, Fachautor rund um die Themen Liquidität, Finanzierung, Rating, Bankenkommunikation. Unter anderem für die NRW.BANK hält er Unternehmer-Seminare. Sein Buch aus dem NWB-Verlag „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln“ ist eines der umfassenden Arbeitsbücher für Unternehmer und Berater zu seinem Themenkreis. Im Bundesverband „Die KMU-Berater“ leitet er die Fachgruppe Finanzierung-Rating.
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