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In den letzten Beiträgen konnten Sie Grundinformationen zum Szenario-Management sammeln. Nun beginnen wir mit der Anwendung des Szenario-Managements und entwickeln Ihre individuelle Vertriebsstrategie.

Bei der Erarbeitung der passenden Strategie für Ihr Unternehmen sollten Sie zunächst unterscheiden, in welcher Situation sich ihr Unternehmen gerade befindet. Entsprechend unterschiedlich erfolgt die Auseinandersetzung mit der Zukunft.

Wir unterscheiden in vier Phasen: Boom, Abschwung, Krise und Aufschwung. Diese vier Phasen des unternehmerischen Lebens müssen unter strategischen Gesichtspunkten unterschiedlich angegangen werden – auch im Vertrieb. In diesem Beitrag beginnen wir mit der Phase des Booms und seinen Auswirkungen auf die Vertriebsstrategie.

Eine der am häufigsten gestellten Fragen eines Unternehmens in einer Boom-Phase in Bezug auf die Zukunft ist natürlich die Frage nach der Dauer des Booms. Von zentraler Bedeutung ist dabei die mögliche Vorhersage, wann welcher Wendepunkt erwartet wird.

Wer sich auf einem boomenden Markt bewegt, wird sich äußerst ungern mit der Zukunft auseinandersetzen wollen, da die vorhandenen Ressourcen typischerweise keine Beschäftigung damit zu lassen. Die Auslastung des Unternehmens ist oft bei 100 %. Warum also den Blick in die Zukunft richten? Dem Unternehmen geht es doch gut.

Im Aufbau einer Vertriebsstrategie, gerade in diesen stürmischen Zeiten, liegt jedoch zugleich eine große Chance, da hierdurch die zuvor bereits erwähnten und irgendwann garantiert eintretenden Wendepunkte klarer definiert werden können.

Sie gewinnen Zeit für strategisches Handeln. Zudem ist die Offenheit positiv zu denken und positiv in die Zukunft zu schauen in der Boom-Phase mit am größten. Auch wirtschaftlich ist der Spielraum für strategische Entscheidungen größer als in der Phase der Krise und des Aufschwungs. Insofern gilt es gerade die Phasen des Booms für die Weiterentwicklung der eigenen Vertriebsstrategie zu nutzen.

Im nächsten Beitrag beschäftigen wir uns mit der Phase des Abschwungs.