Einige Beispiele von Reupert zeigen, dass Vertrieb und Onlineshops keinesfalls Konkurrenten im Kampf um den Kunden sind. „Sie können sich sogar ideal dabei ergänzen, Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden.“ (mil)
Beachten Sie diese Hinweise:
Vertrieb und Onlineshop miteinander verknüpfen
Mit praktischen Funktionen im Onlineshop wie etwa einem Merkzettel, umfangreichen Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und vielleicht sogar einem Beratungs-Chat oder einem Forum können Unternehmen ihren Service für Geschäftskunden verbessern und dabei ihren Vertrieb entlasten. Onlineshop und Vertrieb ergänzen sich im Businessumfeld auch optimal, weil es sich für Unternehmen nicht rechnet, einen hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter wegen eines einzigen kleinen Ersatzteils zum Kunden zu schicken. Betreiben Firmen aber einen Webshop, über den sie standardisierte Produkte wie etwa Ersatz- und Kleinteile verkaufen, bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für seine eigentlichen Aufgaben: Neukunden gewinnen und Bestandskunden langfristig binden.
Wägen Sie ab, wann eine persönliche Beratung sinnvoll ist
Außerdem bieten Shops dem Kunden eine gute Möglichkeit, um sich über Produkte zu informieren, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung tritt – zumal eine persönliche Beratung besonders bei komplexen Produkten weiterhin erforderlich bleibt. Daneben ist aber auch das umgekehrte Phänomen zu beobachten: Eine persönliche Beratung – egal, ob telefonisch, über den Außendienst oder in der Filiale vor Ort – gibt oft den Ausschlag für eine spätere Bestellung im Onlineshop.
Verknüpfen Sie unterschiedliche Kanäle miteinander
Unternehmen können von Cross-Channel-Effekten profitieren, wenn sie ihre Produkte über Filialen oder externe Vertriebspartner verkaufen. Etwa indem sie ihren Kunden die Möglichkeit geben, Waren im Internet zu bestellen und sie dann im stationären Ladengeschäft abzuholen. Der Vorteil für den Händler oder die Filiale vor Ort: Wenn er Kunden Begleitprodukte verkauft, wie etwa den passenden Kleister zur Vliestapete, kann er zusätzlichen Umsatz generieren. Bestenfalls stellt der Onlineshop auch Informationen zur Produktverfügbarkeit in den Filialen oder bei den Handelspartnern bereit. So verhindern Unternehmen, dass sich Kunden darüber ärgern, wenn die entsprechende Ware im stationären Handel nicht vorrätig ist. Eine weitere Option, Cross-Channel-Effekte zu nutzen, besteht darin, den Vertrieb über Onlinebestellungen zu informieren. Dann können die Mitarbeiter den Kontakt zum Kunden suchen und ihn weiter betreuen. Auch lassen sich im Onlineshop individuelle Konditionen, die der Vertrieb ausgehandelt hat, hinterlegen – so gestalten Unternehmen ihren Service kundenfreundlicher.
Synergien durch Mobilanwendungen nutzen
Wenn Unternehmen ihren Vertrieb mit mobilen Endgeräten samt Shopping-App ausstatten, können ihre Mitarbeiter Bestellungen und Verkaufschancen direkt vor Ort erfassen und maßgeschneiderte Konditionen aushandeln. Weil dadurch der Nachbearbeitungsaufwand deutlich sinkt, ist das eine große Unterstützung für den Vertrieb. Ähnliche Vorteile bietet auch ein Onlineshop, der für die Darstellung auf Mobilgeräten optimiert ist. QR-Codes wiederum sind bestens geeignet, um potenzielle Kunden mit Mitteln des Offline-Marketings auf das eigene Angebot im Web aufmerksam zu machen: Über den Code gelangen Nutzer auf den mobilen Onlineshop oder können sich eine entsprechende Shopping-App herunterladen.
Den Shop zur Leadgenerierung nutzen
Neben der engen Verknüpfung von Vertrieb, Onlineshop und Mobile Commerce besteht auch die Möglichkeit, die Daten der Shopbesucher im gesetzlich vorgegebenen Rahmen zu erfassen und auszuwerten. Über die IP-Adresse können Unternehmen mithilfe von Webanalyse-Tools zum Beispiel die Firma des Nutzers, die Postleitzahl, den Ort und das Land ermitteln. So ist es möglich, den Besucher einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter zuzuordnen, der dann den persönlichen Kontakt herstellt. Gleichzeitig erlaubt es die Erfassung von Geo-Daten, regionale Handelspartner am Umsatz des Shops zu beteiligen.
Schaffen Sie Interaktionsmöglichkeiten
Daneben kann auch die individuelle Beratung per Live-Chat ein adäquates Mittel zur Leadgenerierung sein. Bietet man Besuchern die Option , sich mit ihren Fragen zu Produkten oder Preisen in Echtzeit an einen Mitarbeiter zu wenden, sinkt die Abbruchquote. Zugleich lässt sich der Umsatz einem bestimmten Mitarbeiter zuordnen. Daneben eröffnet die Verknüpfung eines Onlineshops mit Social Media-Kanälen eine weitere Option zur Leadgenerierung. Über Profile auf Businessplattformen wie XING und LinkedIn können Unternehmen auf ihre Produkte sowie auf ihren Webshop aufmerksam machen und in direkten Kontakt zu potenziellen oder bestehenden Kunden treten.
Online-Konfiguratoren unterstützen Vertrieb
Und nicht zuletzt binden in einen Shop integrierte Produktkonfiguratoren den Vertrieb in den Verkaufsprozess ein. Insbesondere bei komplexen Produkten kann es die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, wenn Kunden ihre individuellen Anforderungen bei der Planung berücksichtigt sehen. Der Vertrieb partizipiert am Verkaufsprozess, indem er ein vom Kunden erstelltes Planungs-PDF überprüft, etwaige Fehler korrigiert und Konfigurations- oder Kaufempfehlungen gibt.
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