Im B2B-Handel gelten andere Spielregeln als im Online-Handel mit Konsumenten. Unternehmen, die im E-Commerce ihre Zahlungsrisiken minimieren wollen, benötigen ein intelligentes Risikomanagement-System. Text: Stefan Weber
Mit seiner bunten Fassade ist der große Fachmarkt von Papier Liebl in der Regensburger Hermann-Geib-Straße bereits von weitem gut zu erkennen. Seit der Gründung im Jahr 1934 hat das Familienunternehmen seine Marktposition mit viel Geschick beständig ausgebaut und zählt heute mit etwa 180 Mitarbeitern zu den führenden Anbietern von Bürobedarf in der Region. Vor einiger Zeit hat Papier Liebl den nächsten Schritt getan und einen B2B-Online-Shop entwickelt. Der Grund: „Wir möchten uns von einem regional tätigen zu einem nationalen Anbieter weiterentwickeln“, sagte Wolf Sternberg, Leiter der E-Commerce-Abteilung, im Rahmen einer vom Bundesverband Credit Management (BvCM) durchgeführten Untersuchung.
So wie Papier Liebl geht es derzeit vielen Unternehmen: Sie stellen fest, dass ihre Expansionsmöglichkeiten im traditionellen stationären Geschäft begrenzt sind und versuchen, über den Aufbau eines Online-Shops neue Kundenkreise zu erschließen. Studien zufolge wickelt der B2B-Handel bundesweit bereits einen Umsatz von 35 Milliarden Euro jährlich via E-Commerce ab. Das klingt viel. Aber gemessen am Gesamtumsatz des B2B in Deutschland von etwa 870 Milliarden Euro zeigt sich: Es ist noch viel Luft nach oben. „Der Anteil des E-Commerce wird durch die heutigen technischen und gestalterischen Möglichkeiten in den nächsten Jahren exponentiell steigen, wenn wir die Kunden mitnehmen“, prognostiziert Sternberg. Aber mit der Etablierung des Vertriebswegs Online auch im Geschäft zwischen Firmenkunden stehen die Shopbetreiber vor bisher unbekannten Herausforderungen. Das gilt vor allem für den Umgang mit Zahlungsrisiken. Ebenso wie B2C-Händler möchten sie die Quote der Ausfälle möglichst gering halten, ohne dabei jedoch zu viele Bestellungen einzuschränken oder gar abzulehnen.
„Aber anders als im Geschäft mit Endkunden ist im B2B-Business der Kauf auf Rechnung die übliche Zahlungsart. Das heißt, ein Geschäftspartner liefert im Vertrauen auf spätere Bezahlung. Das bedeutet zwangsläufig ein höheres Risiko“, erläutert Daniel Blasberg, Senior-Projektmanager Crefopay bei Creditreform. Nach Analysen des Debitorenregisters Deutschland (DRD), einem Datenpool von Creditreform, sind je nach Branche Zahlungsziele zwischen 22 und 36 Tagen üblich.
Stabile Vertrauensbasis
Das B2B-Geschäft ist üblicherweise geprägt durch eher mittel- bis langfristige Kundenbeziehungen, bei denen die Käufer in meist regelmäßigen Abständen Waren beziehen. Das macht es dem Lieferanten einerseits leicht: Er kennt seine Kunden meist sehr gut und kann individuelle Preis- und Rabattsysteme vereinbaren.
Und er vermag Zahlungsrisiken zuverlässiger einzuschätzen als B2C-Händler, die häufig sehr viele Einmalbestellungen vorzuweisen haben. „Aber auch registrierte, langjährige Kunden lassen sich nur dann richtig einschätzen, wenn die Shop-Betreiber ihre Bonität treffsicher beurteilen“, betont Blasberg. Bei Veränderungen der Kreditwürdigkeit müsse der Händler rasch reagieren können – beispielsweise über eine dynamische Verwaltung des Bestelllimits. Dies sei besonders wichtig, wenn das E-Commerce-Geschäft mit klassischen Instrumenten wie Factoring oder Kreditversicherung gekoppelt sei.
»Vermeiden Sie, dass Bestellprozesse manuell nachgebessert werden müssen.«
Daniel Blasberg, Creditreform
Noch größer sind die Herausforderungen, wenn B2B-Händler Online-Bestellungen nicht nur für registrierte Bestandskunden zulassen, sondern auch für Neukunden. Aus der Perspektive des Vertriebs macht das sehr viel Sinn. Denn nur mit einem solchen offenen Shop, wie er auch im B2C-Bereich üblich ist, lässt sich Wachstum generieren. Auf der anderen Seite steht das erhöhte Risiko, dass ein noch nicht bekannter Besteller seine Rechnung am Ende nicht begleicht. Der BvCM hat in einer Untersuchung herausgefunden, dass viele Firmen zwar angeben, Neukunden könnten nach Registrierung „sofort“ bestellen. Da sie aber eine Kreditentscheidung nicht in Echtzeit treffen könnten, erfolge die Registrierung (häufig um mehrere Stunden) zeitverzögert. Erst dann könne ein Neukunde „sofort“ bestellen. „In diesem Fall handelt es sich somit nicht um einen offenen Shop, wie man ihn aus dem B2C-Bereich kennt“, urteilt der BvCM.
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Das wäre nicht weiter schlimm, wenn die Usancen im B2C-Handel nicht immer mehr auch zum Standard für den Online-Handel unter Geschäftsleuten würden. Kunden im B2B-Handel erwarten immer häufiger den gleichen Service und Komfort wie bei privaten Bestellungen im Internet. Und dazu gehört eine sofortige Bestellung. „Deshalb müssen Händler sicherstellen, dass bereits im Rahmen des Bestellprozesses ausreichende Informationen erfasst werden, um eine treffsichere Bonitätsprüfung vornehmen zu können. Sie sollten vermeiden, dass der Bestellprozess manuell nachgebessert werden muss“, sagt Blasberg.
Creditreform bietet im Payment-Bereich ein intelligentes Risikomanagement an, bei dem neben Plausibilitäts- und Identitätschecks auch Bonitätsbewertungen eingebunden werden. Die jeweiligen Handlungsempfehlungen variieren je nach Ausrichtung des Händlers, seiner Produkte und des Bestellprozesses. „Bei Creditreform kann ein Händler auf langjährige Erfahrungen auch im internationalen B2B-Risikomanagement zurückgreifen und gemeinsam mit uns die passenden Risikoprüfungen definieren“, erläutert Blasberg. Die Integration in das jeweilige Shopsystem sei meist einfach, da Creditreform für die gängigsten Systeme Plug-ins anbiete. „Hierbei werden die Händler von erfahrenen technischen Ansprechpartnern unterstützt. Das ist gerade für kleinere Händler ein Vorteil.“
Bleibt am Ende doch einmal eine Rechnung unbezahlt, ist es wichtig, dass der B2B-Händler einen zuverlässigen und seriösen Prozess für das Forderungsmanagement in Gang setzt – möglichst unter Einbeziehung eines professionellen Dienstleisters. „Ziel muss es sein, dass die Kunden bezahlen – aber Kunden bleiben. Die Geschäftsbeziehung darf unter dem Forderungsmanagement nicht leiden“, so Blasberg. Ideal sei es, wenn PaymentDienste, Risikomanagement und Forderungsmanagement aus einer Hand kämen – dann gebe es keine Brüche im Ablauf und der Kunde habe nur einen Ansprechpartner.
