Was traditionsreiche deutsche Mittelständler vorgemacht haben, müssen sich kleine und junge Unternehmen abschauen, um langfristig Erfolg zu haben: ausländische Märkte aufrollen.
Das Silicon Valley hat es in Sachen Digitalisierung vorgemacht: Die ganze Welt ist ein Markt, Globalisierung ein Muss. Weniger schillernd, aber ebenso nachhaltig hat sich diese Erkenntnis auch in Deutschland längst durchgesetzt. Vor allem die deutsche Ingenieurskunst ist weltweit gefragt – von der Schraube bis zum Zahnrad, vom Stecker bis zum Werkzeug. Seit Jahren gehört Deutschland zu den führenden Exportnationen. Rund 250 Milliarden Euro, so das Statistische Bundesamt, betrug der Exportüberschuss 2016 und in den bisherigen Monaten 2017 zeigte der Überschusspfeil weiter nach oben. Bei dieser Leistung stehen Mittelständler aus Deutschland mit ihren jeweiligen Produkten an der Spitze, in manchen Nischen unangefochten. „Kein anderes Land hat so viele Weltmarktführer“, schreibt Hermann Simon, der für diese Firmen den Namen Hidden Champions prägte. Seit mehr als 30 Jahren beobachtet der Wirtschaftsprofessor sie. Rund ein Viertel des deutschen Exports geht auf ihre Kappe.
„Deutschland ist als Markt zu klein, das Marktvolumen erzeugt kein Wachstumspotenzial, das Investoren interessiert.“ Carsten Rudolph, BayStartUP
Simons Bucherfolg „Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia“ wirkt auch als Weckruf für junge Unternehmen. Denn die Gründerszene muss von Beginn an international denken und planen. Carsten Rudolph, Geschäftsführer von BayStartUP in München, gibt zu bedenken: „Deutschland ist als Markt zu klein, das Marktvolumen erzeugt kein Wachstumspotenzial, das Investoren interessiert.“ BayStartUP, gefördert vom Bayerischen Wirtschaftsministerium und der Wirtschaft bringt Gründer und Investoren zusammen, gibt den Neuen eine Orientierung über fremde Märkte und realitätsnahe Unternehmensplanung und veranstaltet den Münchener Businessplan Wettbewerb, bei dem jedes eingereichte Projekt ein fundiertes Feedback der Jury erhält. 2016 vermittelte BayStartUP annähernd 70 Millionen Euro an 54 junge Unternehmen.
Mit Kapital auf den Kontinent
Die drei Gründer von FlixBus in München und MeinFernbus in Berlin hatten vom Start weg den europäischen Markt im Fokus. Seit 2013 rollen ihre Busse durch Deutschland, seit 2015 fahren sie auch über die Landesgrenzen hinaus. Nach der Fusion eröffneten die drei Partner unter der Marke FlixBus eigene Büros in Frankreich und Italien, in den Niederlanden, Kroatien und Skandinavien. Der Linienverkehr mit 200.000 täglichen Routen bis Spanien und auf den Balkan beschäftigt heute rund 1.000 Mitarbeiter. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist die Digitalisierung des Reisegeschäfts: Eine App und ein ausgeklügeltes Buchungssystem machen es den Kunden leicht, in den Bussen wird kostenloses WLAN angeboten und die Routen werden durch GPS-Livetracking optimiert. Doch: Für das rasante Wachstum brauchte das junge Unternehmen Investoren. In mehreren Runden sammelten die Gründer Kapital für die Markterweiterung, die inzwischen unter der Holding FlixMobility kleinere Beteiligungen von mittelständischen Busunternehmen und größere von Finanzprofis versammelt.
Wie FlixBus brauchen Startups bei der Internationalisierung frisches Kapital, auch um Konkurrenten in anderen Ländern aufzukaufen. Diesen Weg geht der Berliner Lieferdienst Delivery Hero mit großer Konsequenz. In Schweden, Österreich, Großbritannien, Finnland übernahmen die Berliner kleinere Konkurrenten. Im September kam das südkoreanische Foodfly hinzu, das in Seoul Bestellungen von 1.700 Restaurants zu den Kunden fährt. Gegründet 2011, ging Delivery Hero 2017 an die Börse. Mit weltweit mehr als 12.000 Mitarbeitern – circa die Hälfte sind Fahrradkuriere – hat es ein weltweites Online-Netzwerk zum Bestellen von Essen geschaffen.
Andere Länder, andere Sitten
Geld ist das eine, doch erst Marktrecherche und ein gutes Coaching bringen Gründer wirklich voran. Erste Informationen bieten die Handelskammern. „In jedem Land gelten andere Regeln“, erklärt Rudolph. „Die Gesetze und Regularien zur Produktzulassung, die Lieferketten und die Vertriebsusancen muss man kennen, um Erfolg zu haben.“ So gibt es für Medizintechnikprodukte in Großbritannien wegen des staatlichen Gesundheitswesens nur einen Eintrittspunkt. Und potenzielle Kunden in den USA fragen immer nach Käufern auf dem Heimatmarkt – auch wenn sie das Produkt spannend finden, wollen sie nicht die Ersten sein, die es kaufen.
Ein eigenes Büro im Ausland sollte deshalb im Idealfall doppelt besetzt sein – mit einem Mitarbeiter aus der Firmenzentrale und einem Partner im Land. „Der Expat weiß, wie das Unternehmen tickt, und hat Kontakte in den Heimatbetrieb“, sagt Uwe Harnischfeger, der größere Mittelständler bei der Erschließung neuer Märkte berät. Der Partner vor Ort wiederum kennt die Gepflogenheiten. „Bei einem reinen Handelsvertreter kann es leicht zu Zufallsgeschäften kommen“, sagt Harnischfeger und fügt hinzu: „Eine Kooperation ist umso sinnvoller, wenn der Partner ergänzende Produkte herstellt und vertreibt.“
Auch Leitmessen bieten einen guten Einstieg in einen unbekannten Markt. Nur die Reisekosten zahlt, wer als Besucher über eine Messe schlendert. Auf Technikmessen betreiben Bundesländer wie Baden-Württemberg oder Nordrhein-Westfalen Gemeinschaftsstände, die die Kosten in Grenzen halten. Die Beteiligung an einem Messestand wirkt professioneller, weil dort ein Ort für Gespräche mit potenziellen Kunden bereitsteht. Die höheren Kosten für einen eigenen Stand wiederum lohnen erst, wenn sich schon erste Geschäfte angebahnt haben.
Die Welt zu sich geholt
UNIQ wiederum geht einen ganz anderen Weg der Internationalisierung. Das Reiseunternehmen lockt Mitarbeiter aus Italien, Portugal und den Niederlanden nach Holzwickede. Die Firmenzentrale der Webseiten Urlaubsguru und Holidayguru liegt gleich neben dem Dortmunder Flughafen. Aus Westfalen werden Buchungsportale in elf Ländern gemanagt. Die fast 200 Beschäftigten arbeiten in ihren jeweiligen Heimatsprachen. Lediglich in Wien und Rio de Janeiro haben die Urlaubsprofis weitere Büros. „Verschiedene Teams in vielen Ländern zu koordinieren, wäre aufwendiger und komplizierter geworden“, sagt Geschäftsführer Daniel Krahn. „Es war und ist für uns eine gute Entscheidung, dass die meisten Mitarbeiter an einem Ort zusammenkommen und gemeinsam arbeiten.“ Zum Konzept gehört auch, dass das Startup bisher ohne fremdes Kapital wirtschaftet. Aus den Hobbyblogs für Reise- und Shopping-Schnäppchen ist Schritt für Schritt das Reise-Startup UNIQ mit Spezialwebseiten für das Verreisen mit Tieren, für Kreuzfahrten und Sporturlaub geworden. Der Lust auf die Welt scheinen wenig Grenzen gesetzt. Globalisierung funktioniert eben auch aus Holzwickede.
Diese Auslandsprofis helfen weiter:
ixpos.de
Außenwirtschaftsportal, das Informationen von Netzwerken bündelt, die Außenwirtschaftsförderung anbieten.
www.gtai.de
Gesellschaft der Bundesrepublik Deutschland für Außenwirtschaft und Standortmarketing mit einer Datenbank von Marktanalysen und Wirtschaftsdaten zu rund 200 Ländern.
www.ihk.de
Handelskammern sind vor Ort Ansprechpartner – auch für Fragen zu anderen Märkten.
