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Beim Autokauf ist der Katalogpreis nicht des Händlers letztes Wort. Doch für Fuhrparkentscheider ist selbst der Preis, zu dem sie ein Fahrzeug einkaufen, nicht das Maß aller Dinge. Wichtiger sind stattdessen die Gesamtkosten – betrachtet über die gesamte Verweildauer im Fuhrpark.

Das Zauberwort heißt „Total Cost of Ownership“ (TCO). Dieser englische Begriff bahnt sich unaufhaltsam seinen Weg in das Verkaufsgespräch zwischen Fahrzeughändler und Kaufinteressent. „TCO ist selbstverständlich eines der wichtigsten Verkaufsargumente für den Handel“, bestätigt Michael Blumenstein vom Hersteller Opel.

Auch eine Befragung von 301 Fuhrparkentscheidern aus Deutschland durch das Corporate Vehicle Observatory ergab: Die Gesamtkosten eines Firmenfahrzeugs sind das wichtigste Kriterium für die Wahl eines bestimmten Modells – und zwar unabhängig von der Größe des Unternehmens. Hier gilt: Je größer der Fuhrpark, desto weniger Bedeutung wird in der Gesamtkostenrechnung dem Kaufpreis beigemessen. Am allerwenigsten interessieren dabei die Fahrzeugmarke oder ihre Umweltfreundlichkeit.

Für Käufer und Verkäufer ist die Betrachtung der TCO gleichermaßen von Vorteil: Dem Verkäufer kommt sie gelegen, weil er seinem Kunden auf diese Weise einen hohen Einstandspreis schmackhaft machen kann. Dem Käufer wiederum erlaubt sie, die jährlichen Kosten, die sein Fuhrpark verursacht, besser einzuschätzen – und diese bei der Berechnung seiner Margen entsprechend zu berücksichtigen. Bei der Gesamtkostenrechnung werden die einzelnen Kostenträger üblicherweise in Fix- und variable Kosten unterschieden. Zu den Ersteren gehören Wertverfall, Versicherung und Steuern, zu den Letzteren die Ausgaben für Kraftstoff, Wartung, Reparaturen und Reifen. Der Wertverfall ist beim Kauf nur schwer abzuschätzen. Bestimmte Marken und Modelle sind als Gebrauchtfahrzeuge mehr, andere dagegen weniger gefragt. Einen ersten Eindruck kann man sich beim Durchstöbern von Gebrauchtwagenbörsen verschaffen.

Der  Wiederverkaufswert hängt aber auch stark von Ausstattung und Aufbauten ab. Exoten wie Kipper mit Kranaufbauten oder Feuerwehrfahrzeuge finden leichter Käufer als einfache Kastenwagen, die häufiger angeboten werden. Offeriert ein Hersteller wie Ford für seinen Transit eine Zwölf-Jahres-Garantie gegen Durchrosten, so ist dies sicherlich ein Indiz dafür, dass sich der Transporter später leichter verkaufen lassen wird.

Genaue Kalkulation gefordert

Da die Kostenfaktoren Versicherung und Steuern stark von der Motorisierung abhängen, ist es immer eine Überlegung wert, wie viele PS unter der Haube tatsächlich nötig sind. Dies führt zu den Wartungs- und Reparaturkosten: Diese können sowohl den Fix- als auch den variablen Kosten zugeordnet werden. Schließt der Käufer einen Wartungsvertrag ab, wie ihn fast alle Hersteller zu einem bestimmten monatlichen Betrag anbieten, so werden die Kosten für regelmäßige Wartungsarbeiten und anfallende Reparaturen übernommen und im Pannenfall auch ein Ersatzfahrzeug gestellt. Das ist jedoch beispielsweise für einen Handwerker, der seinen Kastenwagen als mobile Werkstatt nutzt, nur eine Notlösung. Ihm wird es wichtiger sein, dass sich sofort ein Mechaniker des Problems annimmt, um eine möglichst schnelle Reparatur zu garantieren. Und Werkstattöffnungszeiten an Samstagen sind in dieser Hinsicht ein großes Plus.

Jeder, der ohne Wartungsvertrag auskommen will, sollte auf möglichst lange Garantiezeiten und Wartungsintervalle achten. So muss zum Beispiel der Ford Transit nur alle 50.000 Kilometer in die Werkstatt und der neue Mercedes-Benz Sprinter begnügt sich sogar mit einem 60.000-Kilometer-Intervall. Für Firmen, deren Fahrzeuge im Jahr 100.000 Kilometer zurücklegen, stellt dies sicherlich ein wichtiges Argument dar. Für einen Handwerksbetrieb, der gerade einmal auf 20.000 Kilometer im Jahr kommt, ist dies vielleicht weniger interessant. In beiden Unternehmen wird auch der jeweilige Verbrauch der Fahrzeuge anders gewichtet: Für Gütertransporteure stellt der Kraftstoff mit einem Anteil von bis zu 25 Prozent der Gesamtkosten einen großen Kostenfaktor dar. Dieser wird dann besonderen Wert auf sparsame Motoren legen. Das Fazit: TCO ist ein wichtiger Ansatz, um das Fuhrparkmanagement zu optimieren. Oder wie Manfred Kuchlmayr vom Nutzfahrzeughersteller Iveco es formuliert: „Unterm Strich muss es stimmen.“

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