Im Messetrubel sehnen sich Besucher nach deutlichen Signalen, die sie führen. Die Erfahrungen der folgenden Unternehmen zeigen: Imposante Hingucker und die sehr persönliche Kommunikation machen den Messeauftritt zum Erfolg.
Thomas Engels hat eine klare Vision zu seinen Produkten: „Eine Kerze ist kein Gebrauchsgegenstand – sie verfügt über eine hohe emotionale Kraft und trägt viel zur Atmosphäre, Harmonie und Sinnlichkeit bei.“ Um diese Botschaft weltweit zu verbreiten, erfindet der Inhaber der Traditionsmanufaktur Engels Kerzen GmbH jede Saison die Kerze neu und gestaltet mit seiner aufwendig gezogenen und gegossenen Qualitätsware imposante Messestände. Etwa auf der Ambiente 2015, der internationalen Leitmesse für Konsumgüter in Frankfurt: Eine Woche lang hatte es gedauert, bis die Mitarbeiter die mehr als 1.200 Kerzen dekorativ als Vorhänge und Raumteiler arrangiert hatten. Dazu wurden die 30 Zentimeter bis vier Meter langen Wachsstangen verkehrt herum aufgehängt. Ein Anblick, der die Messebesucher magisch anzog und sie zum Staunen brachte.
Weniger Details – mehr Überblick
„Wer unter Hunderten oder gar Tausenden von Messeausstellern auffallen will, muss wie Thomas Engels den Besuchern schon etwas Besonderes bieten“, sagt Andreas Winckler, Geschäftsführer der Messe Frankfurt Medien und Service GmbH, und ergänzt: „Im Zeitalter des Internets lassen sich produktspezifische Informationen jederzeit über die Firmenwebsite abrufen – auf dem Stand einfach ein Sammelsurium von Produkten zu zeigen, verbietet sich daher schon von selbst.“ Die Termine der meisten Messebesucher sind dicht gedrängt und sie wollen vor allem eines: schnell erkennen, welche neuen Trends es gibt. Für die ausstellenden Unternehmen bedeutet das im Umkehrschluss: Weniger Details bringen mehr Überblick. Es gilt, sich auf die Innovationen zu konzentrieren und Trendbotschaften klar zu formulieren. Das Gute daran: „Ein Riesenbudget ist dafür nicht unbedingt erforderlich: Mitunter genügt es schon, deutliche Trendaussagen wie ‚30 Prozent energieeffizienter‘ oder ‚Neues witterungsbeständiges Material‘ zu plakatieren“, so Messeprofi Winckler.
„Wer Kunden an sich binden will, vermittelt am besten so viel Exklusivität wie möglich.“ Andreas Winckler, Messe Frankfurt Medien und Service
Damit die Präsentation gelingt, muss zuvor ein klares Ziel festgelegt werden. Für Aussteller, die vor allem ihre Bestandskunden pflegen wollen, bietet der Messeauftritt die Chance, den Geschäftspartnern ein unvergessliches Erlebnis in ihrer Markenwelt zu verschaffen. „Von der persönlichen Einladung im Vorfeld über die offene und fachkundige Face-to-Face-Kommunikation am Messestand bis hin zur ordentlichen Bewirtung – wer Kunden an sich binden will, vermittelt am besten so viel Exklusivität wie möglich“, rät Winckler. Wirkungsvoll ist es zum Beispiel, Stammkäufern auf der Messe exklusive Einblicke in die eigene Innovationsarbeit zu bieten. Das Beste daran: Von solchen Aktionen profitieren auch die Firmen, wenn sie ihre Besucher genau beobachten, deren Reaktionen einschätzen und Anregungen aufnehmen.
„Häufig unterschätzen Aussteller aber die Bedeutung von gut geschultem Standpersonal“, so Winckler. Er weiß: „Ein Messestand kann noch so spektakulär sein, empfängt der Ansprechpartner die entscheidenden Besucher nicht angemessen, schadet das der Geschäftsbeziehung.“ Um den Kontakt zum Kunden zu halten, gehört das Überreichen von Visitenkarten, Produktflyern und Imagebroschüren heute als Selbstverständlichkeit zum Programm dazu.
Steht bei einem Messeauftritt dagegen die Neukundengewinnung im Vordergrund, muss der Stand nicht nur neugierig machen, er muss vor allem erst einmal gefunden werden und die Aufmerksamkeit der Vorbeigehenden wecken. Der erste Schritt: „Insbesondere Fachbesucher planen ihre Messetour bereits im Vorfeld und picken sich aus dem Ausstellerverzeichnis jene Adressen heraus, die sie besuchen wollen“, sagt Arno Reich von der Hannover Messe. Der Experte rät deshalb: „Wer unter einer bestimmten Produktgruppe gefunden werden will, sollte sich in das offizielle Print- sowie Onlineverzeichnis der Messe eintragen lassen.“
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