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Die Sprache unserer Hände

Neben dem gesprochenen Wort konzentrieren wir uns hauptsächlich auf die Mimik unseres Gesprächspartners, obwohl unser Gegenüber seine Hände im Gespräch deutlich weniger kontrolliert und diese deswegen viel über ihn verraten können. Häufig werden Ihnen in Gesprächssituationen spezifische Bewegungen der Hände – Embleme, Illustratoren und Regulatoren – begegnen, aus denen Sie wichtige Informationen über Ihr Gegenüber ableiten können. Dies können einerseits gelernte kulturspezifische Gesten sein, für die es eine direkte Übersetzung gibt, sogenannte Embleme. Etwa das „Stop“-Zeichen mit der Hand oder „Daumen hoch“ für die positive Bewertung einer Sache. Auch der Händedruck bei der Begrüßung gehört dazu. Seine Dauer und Intensität beeinflusst dabei wesentlich, wie wir auf jemanden wirken. Ist er kräftig und langanhaltend, kann Ihnen Ihr Gesprächspartner zu verstehen geben wollen, dass er die Situation dominiert. Zu lasch oder von unnatürlich kurzer Dauer, vermittelt der Handschlag Unsicherheit oder gar Angst.

Illustratoren dagegen sind Gesten, die das Gesagte visualisieren, kommentieren und begleiten. Eine „große Herausforderung“ kann zum Beispiel mit einer ausufernden Handbewegung verdeutlicht werden. Illustratoren können Aussagen verstärken. In der Regel erfolgen sie unbewusst. Sie nehmen zu bei Aufregung, insbesondere bei Ärger, Interesse und Freude.

Regulatoren sind weitere nonverbale Signale, die wir einsetzen um den Gesprächsfluss zu regulieren: Mit dem Kopfnicken in Richtung Ihres Gegenübers „erteilen Sie jemandem das Wort“, oder mit einem Lächeln ermuntern Sie ihn weiterzusprechen. Ein weiterer wertvoller Hinweis in wichtigen Meetings oder Verhandlungen: Wer die Daumen eher nach oben richtet, ist dem Gesprächspartner in der Regel positiv und offen gegenüber eingestellt. Wer sich dagegen unsicher fühlt, versteckt oftmals die Daumen hinter den Händen. Und wer sich überlegen oder sicher mit seiner Entscheidung fühlt, faltet die Hände ganz gelassen ineinander.

Beobachtung ist nicht gleich Interpretation

Um Körpersprache richtig zu entschlüsseln, ist es unerlässlich, das normale Verhalten einer Person zu kennen. In der Terminologie der Verhandlung spricht man von der sogenannten „Baseline“, die Art und Weise wie sich eine Person in einer stressfreien Situation verhält. So kann eine Abweichung von der Baseline, zum Beispiel die sichtbare Zunahme von Adaptoren, Illustratoren oder Regulatoren (siehe oben) im Verlauf eines Gesprächs, auf Stress oder Unbehagen hindeuten. Die situative Einordung von Signalen ist hierbei umso wichtiger. Bedient sich eine Person im stressfreien Normalzustand ohnehin einer sehr starken Gestik, so muss dieses Normalverhalten berücksichtigt werden. Wenn sie davon abweicht, dann hat sich eine Situation entwickelt die sie „stresst“. Wirkt der Einsatz von Gesten künstlich oder unpassend, dann sollten Sie die Position oder Ziele Ihres Gegenübers stärker hinterfragen.

Mein Rat: Achten Sie auf Widersprüche

Nicht zuletzt gilt: Widersprüche zwischen Worten, Mimik und Gestik sind der sicherste Hinweis auf Unstimmigkeiten Ihres Gegenübers. Denn es ist unmöglich, in jedem Moment Herr über die eigenen verbalen und nonverbalen Ausdruckskanäle zu sein. Inkongruenz ist der größte Hinweis darauf, dass Sie eine Gesprächssituation nochmal überdenken und sich für Ihre Entscheidung etwas mehr Zeit nehmen sollten.

Prof. Thorsten Hofmann ist Leiter des Institutes for Crisis, Change and Conflict Communication C4 der Quadriga Hochschule Berlin.