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„ZMOT beschreibt, wie sich Käuferverhalten sowohl im Consumer- als auch im B2B-Bereich verändert hat, was das für Anbieter bedeutet und welche fundamentale Änderungen dadurch in unserer Geschäftswelt Einzug halten“, sagt Dirk Liebich.

Er verweist auf eine weitere Abkürzung: FMOT, die in der Vertriebsbranche seit Jahren für „First Moment of Truth“ steht. „Gemeint ist damit der Moment, in dem der Verbraucher oder Einkäufer die Entscheidung für ein Produkt trifft, nachdem er dieses gesehen oder davon gehört hat. Diesen FMOT-Moment zu berücksichtigen ist seit jeher kritischer Bestandteil, wenn nicht sogar die entscheidende Schlüsselweisheit für jedes Geschäft.“

So fundamental wie der Einfluss dieser FMOT-Erkenntnis seither auf die Vertriebs- und Marketingabläufe, ja sogar die Gestaltung von Regalflächen in Supermärkten sein möge: „Ein mindestens ebenso bedeutender Paradigmenwechsel findet derzeit in Form von ZMOT statt“, betont Liebich.

Was ist daran so wichtig für jeden, der etwas verkaufen und Kunden binden will? Und sollen wir laut Liebich in diesem Zusammenhang von einem fundamentalen Paradigmenwechsel sprechen?

Was Sie über ZMOT wissen sollten:

• ZMOT ist der Augenblick, in dem jemand ein internetfähiges Gerät, wie Smartphone oder Tablet, aktiviert und ein Produkt oder eine Dienstleistung sucht. Über 70 Prozent aller Shopper nutzen heutzutage bereits diese Möglichkeit, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Warum das eine tiefgreifende Änderung darstellt? Weil man Sie, Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistungen in Zukunft nicht finden wird, sofern Sie nicht die entsprechenden Vorkehrungen treffen.

• Ihre neue Aufgabe besteht daher darin, für Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung, Ihre Produkte den ZMOT zu definieren.

• Den ZMOT für Ihre Firma und für Ihr Angebot können Sie nur definieren, indem Sie detailliert auswerten, was die sozialen Netzwerke an Informationen zur Verfügung stellen – über Ihre Kunden, aber auch über Sie selbst.

• Dazu müssen Sie als erstes die Schlüsselwörter kennen, die Nutzer bei Suchmaschinen und Netzwerken wie Google, Facebook oder YouTube eingeben, und diese für Ihre Präsenz im Web nutzen.

• Beschäftigen Sie sich mit den Daten, die Ihre IT vermutlich seit Jahren sammelt. Das sind beispielsweise:

– Log-Dateien Ihrer Webseiten, Shop-Systeme und Blogs

– Interaktionen bei Facebook, Twitter, Google+, XING

– Schlüsselbegriffe bei Google Analytics

– Ihr CRM- und ERP-System

– Point-of-Sale-Informationen

– Loyality-Card-(Kundenkarten)-Informationen

• Versuchen Sie, die Demographie zu verstehen (Basket-Analysis aus dem Data Mining)und versuchen Sie, die kritischen Fragen zu extrahieren, die Ihre potentiellen Kunden als Kaufkriterium und Entscheidungsmerkmal im „Moment Null“ stellen. Die folgenden Fragen helfen dabei:

– Welche Zugänge und Anfragen gehen auf Ihrer Unternehmenswebseite ein?

– Woher stammen die Zugriffe auf die Online-Werbung, die aus Ihrem Haus kommt – und wann?

– Welche Buzz-Wörter verwendet Ihr Marketing, die Ihre Kunden tatsächlich suchen?

– Welche Kundenfragen, die im Internet auf Portalen und ähnlichem gestellt werden, werden direkt über Ihre Online-Präsenz beantwortet?

„Nutzen Sie die Antworten auf diese Fragen, um Ihre Existenz in den für Ihre Kunden relevanten Netzwerken zu etablieren. Sorgen Sie dafür, dass die Suchmaschinen so konkret wie möglich dem potentiellen Kunden die Frage beantworten, wer der richtige Anbieter ist: nämlich Ihr Unternehmen. Seien Sie im kaufentscheidenden ,Moment Null’ an Ort und Stelle – und gewinnen Sie damit noch vor der ,ersten Sekunde’ gegen Ihre Mitbewerber“, resümiert Liebich. Weiterführende Informationen finden Sie hier.

Mehr über Vertriebsplanung und Kundengewinnung lesen Sie im Magazin der „Digital Tempus Deutschland“. (mil)