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Digitalisierung, Disruption – und jetzt auch noch Corona. Deutschlands Mittelstand sieht sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Ein probates Mittel dabei sind regionale Netzwerke. Immer mehr Verbünde gründen sich in Deutschland. Die Vorteile sind beeindruckend.

 

Sundern im Hochsauerland ist eigentlich eine ganz normale Kleinstadt. 28.000 Einwohner, die übliche Infrastruktur mit Schulen, Kindergärten, Einzelhandel.

Mit einem Merkmal sticht Sundern aber besonders hervor. In dem Ort gibt es seit sechs Jahren ein starkes Netzwerk von 20 Unternehmen. EinsU Sundern heißt es und Barbara Vielhaber orchestriert die Zusammenarbeit.

Die 52-jährige Politikwissenschaftlerin betreibt im Hauptberuf ein Büro für kommunale Meinungsforschung und hat vor Jahren eine Wirtschaftsstandortanalyse für die Stadt gemacht. Die Idee einer Netzwerkgründung ging als ein mögliches Handlungsfeld daraus hervor.

Einige Jahre später griff eine Gruppe von zunächst fünf Sunderner Unternehmern auf diesen Ansatz zurück, als sie selbst das Vorhaben fassten, sich – zunächst mal als „Versuchsprojekt“ – zusammen für die Stärkung des Wirtschaftsstandorts einzusetzen.

Vielhaber sagt: „Diese Art des Zusammenschlusses war hier im Westfälischen neu und ungewöhnlich, der typische Unternehmer betreibt sein Geschäft und redet nicht darüber.“ Viele hätten dann aber festgestellt, dass Vertrauen wächst, gemeinsame Aktivitäten Wissen vermehren und Kooperationen bereichern.

 

Regionale Netzwerke: Antworten auf grundlegende Probleme finden

Wenn Unternehmen ein regionales Netzwerk gründen, gibt es meist noch weitere Motive. Denn im Gegensatz zu Konzernen haben kleine und mittlere Firmen oftmals nicht die Experten, um Antworten auf grundlegende Probleme wie den Fachkräftemangel oder Industrie 4.0 zu finden.

Bei diesen und anderen Fragestellungen können die Industrie- und Handelskammern, die Handwerkskammer oder andere Verbände häufig nicht speziell auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten unterstützen.

Und: Ortsnähe, konkreter betrieblicher Nutzen und Möglichkeiten der aktiven Mitwirkung – dies sind Eigenschaften, die viele Unternehmer bei ihren Verbänden einst vermissten. Die Konsequenz: Ende der 2010er-Jahre liefen ihnen die Mitglieder davon.

Mehr als 60 Prozent der großen Initiativen klagten damals über eine steigende Zahl an Austritten. „Die Sinnhaftigkeit einer Mitgliedschaft wird zunehmend hinterfragt“, analysierte damals das Institut der deutschen Wirtschaft Köln.

Wer heute „regionales Unternehmernetzwerk“ googelt, stößt auf knapp 20.000 Treffer – in Deutschland. Kaum eine Region in Deutschland, in der Unternehmer sich nicht auch auf formellem Wege zusammengeschlossen haben. Dabei haben sich einige Unternehmen auf das Geschäftsmodell „Netzwerken“ spezialisiert.

Das selbsternannt weltweit größte unter ihnen ist Business Network International. Seit 1985, gegründet vom US-Amerikaner und Unternehmensberater Ivan Misner, bietet BNI eine Plattform für den Austausch von Geschäftsempfehlungen.

Nach eigenen Angaben ist die Organisation politisch, religiös und weltanschaulich neutral und ist in 71 Ländern mit mehr als 241.000 Mitgliedern vertreten. In Deutschland gibt es aktuell 344 Unternehmerteams.

 

Regionale Netzwerke helfen auch in Corona-Zeiten

Zurück nach Sundern. Netzwerkerin Vielhaber hat in den vergangenen Monaten besondere Erfahrungen gemacht. In der Corona-Zeit, so Vielhaber, sei der Austausch noch einmal stärker geworden, weniger durch reguläre Treffen als vielmehr durch digitale Kommunikation.

„Im Februar hatten wir noch ein physisches Treffen, da kam schnell die Frage auf, wie man mit der beginnenden Corona-Pandemie umgehen sollte“, erzählt Vielhaber. „Wir haben dann Aufgaben verteilt, jeder hatte zu einem Thema alle wichtigen Informationen zusammengetragen, und dann in die Gruppe verteilt, das war enorm effizient.“ So hätten sich alles gegenseitig stets informiert gehalten.

Bei der Corona-Pandemie reagiert das Netzwerk auf eine aktuelle Entwicklung. Die eigentliche Zielsetzung von einsU aber bleibt, die Zukunftsfähigkeit des Wirtschaftsstandorts Sundern zu fördern.

Dazu betreiben die Mitglieder etwa ein gemeinsames Ausbildungsmarketing, arbeiten hier eng mit den örtlichen Schulen zusammen, sponsern das ehrenamtliche Engagement in der Stadt und setzen sich für wirtschaftsfördernde Aktivitäten in der Kommune ein.

„Die ‚internen‘ Effekte und Vorteile für die Mitglieder sind großartig – aber sie waren nicht das primäre Ziel. Sie entstehen sozusagen als positiver Nebeneffekt“, sagt Vielhaber.

Normalerweise, berichtet Vielhaber, träfen sich die Unternehmer bei einem Mitglied vor Ort in der Firma. „Man bekommt dort eine Innensicht, was genau passiert, wo Herausforderungen liegen und wie sich Erfolge entwickeln“, sagt Vielhaber.

Auch würden sich Geschäftsbeziehungen zwischen den Mitgliedern entwickeln.

 

Netzwerk-Firmen haben meist zwischen 40 und 500 Mitarbeiter

Die Mitglieder, das sind alles inhabergeführte Unternehmen, die Größe der Firmen variiert zwischen 40 und 500 Mitarbeitern. Vielhaber sagt: „Bislang hat uns erst ein Unternehmen verlassen, weil der Inhaber den Schwerpunkt seines Engagements für die Stadt anders gelegt hat.“

Die Mitgliedsunternehmen gehören verschiedenen Branchen an, Metall, Maschinenbau, Chemie und Bau stellen einen größeren Anteil. Aber alle stammen aus dem produzierenden Gewerbe.

„Das hilft ungemein, sonst sind die thematischen Deckungsmengen nicht groß genug“, sagt Vielhaber. Wissen werde immer stärker zwischen den Mitgliedern verdichtet, „wir können gar nicht verhindern, dass wir täglich besser werden, weil einer immer eine neue Benchmark setzt, das zieht die Qualität nach oben.“

Besonders wichtig für die Effizienz des Netzwerkes ist laut Vielhaber, dass die Inhaber oder Geschäftsführer selbst kommen und keine Abgesandten schicken.

„Der Zeitaufwand für das Netzwerk ist mit bis zu zwei Stunden in der Woche überschaubar, die Effekte sind aber gigantisch.“

Matthias Ostrop, Tillmann Wellpappe

Wertvolle Tipps aus dem Netzwerk

So geht auch Matthias Ostrop vor, er ist Geschäftsführer von Tillmann Wellpappe – und eines von fünf Gründungsmitgliedern von einsU. „Wir haben am Anfang der Gründung gar nicht geplant, dieses Netzwerk nachhaltig und lange aufzubauen“, sagt der 53-Jährige.

Auch er betont die landmannschaftlichen Eigenarten der Region. „Der typische Sauerländer geht nicht gerne an die Öffentlichkeit, in Sundern haben damals sogar Unternehmen bei anderen Firmen der Stadt nur deshalb nicht gekauft, um diese nicht noch stärker zu machen.“

Ostrop kann aber mit einem Schlüsselerlebnis dienen, das ihm den Sinn der Mitgliedschaft nachhaltig vor Augen führte. Damals baute sein Unternehmen neue Besprechungsräume und stellte später fest, dass diese sehr hallten. Sein Architekt empfahl ihm, sich in Bielefeld bei einem Büromöbelhersteller zu melden.

Zufällig fand an diesem Tag ein Mitgliedertreffen von einsU statt, und ein Unternehmer aus Sundern erzählte, dass er Teile baut und verkauft, die Schall schlucken. „Wir wussten gar nicht, wer alles in der Nachbarschaft was baut“, sagt Ostrop und wurde schnell mit dem Nachbarn handelseinig.

Seitdem besprechen Ostrop und die anderen Unternehmen häufig ganz profane Dinge, etwa welche Kaffeevollautomaten die besten sind oder ob Reinigungsarbeiten von eigenen Mitarbeitern oder Dienstleistern gemacht werden sollen. „Der Zeitaufwand für das Netzwerk ist mit bis zu zwei Stunden in der Woche überschaubar“, sagt Ostrop, „die Effekte sind aber gigantisch.“

 

Großes Netzwerk im Emsland

Ungleich größer und älter ist ein Netzwerk, das sich aus aktuell 570 Unternehmen zusammensetzt und seit 2006 besteht. Ems-Achse heißt das Bündnis, das im Emsland, der Grafschaft Bentheim und Ostfriesland Networking betreibt.

Das Spektrum reicht von der Ein-Personen-Firma bis zum großen Mittelständler mit bis zu 5.000 Mitarbeitern, typischerweise sind es Firmen mit 25 bis 250 Angestellten, weiß Geschäftsführer Dirk Lüerßen.

„Thematisch ist die Gruppe breit aufgestellt“, sagt Lüerßen, „vieles dreht sich um Fragen der Digitalisierung, aber es geht auch um Themen wie Werkschutz, die Gesundheit der Mitarbeiter und die Mitarbeiterbindung“, sagt Lüerßen.

Der Fachkräftemangel sei im Grunde ein Gründungsthema gewesen, wäre aber heute aktueller denn je. Neben der Frage nach dem „Finden und Binden“ von Arbeitskräften sind in der Corona-Zeit Fragen zum Coworking und Homeoffice besprochen worden.

Die Geschäftsstelle des Netzwerks gibt praktisch nie die Themen vor, sondern greift Anregungen der Mitglieder auf. „Da geht es dann zum Beispiel darum, wie man kollaborative Roboter einsetzen kann.“

Wie im Sunderner Netzwerk macht auch die Ems-Achse Betriebsbesichtigungen bei seinen Mitgliedern, um besser von ihnen lernen zu können. Zuletzt ging es dabei, so Lüerßen, um den möglichst idealen Brandschutz.

„Das sind Lernveranstaltungen, keine Verkaufsförderungen.“ Bei anderen Veranstaltungen holt sich das Netzwerk Ems-Achse jeweils noch Dritte dazu, die ihre Kompetenzen einbringen und so das Niveau noch weiter erhöhen.

 

Parlamentarische Abende zum Netzwerken nutzen

Das typische Mitglied besucht Lüerßen zufolge bis zu acht Veranstaltungen pro Jahr, deren Zeitaufwand jeweils mit rund vier Stunden inklusive Fahrzeiten berechnet wird. Höhepunkt des Jahres ist dann für die Mitglieder der sogenannte Parlamentarische Abend in Hannover, an dem Minister, Abgeordnete und Multiplikatoren teilnehmen – eine gute Netzwerkmöglichkeit.

Hinzu kommen noch sogenannte Branchencluster, an deren fast wöchentlichen Treffen die Mitglieder teilnehmen können.

Dabei wird etwa besprochen, wie man TikTok für die Akquise von jungen Leuten nutzt. „Gerade bei den Branchenveranstaltungen schickt der Unternehmensinhaber auch seine Spezialisten hin, in diesem Fall etwa den Social-Media-Manager“, sagt Lüerßen.

„Es ist aber nicht immer ganz einfach, den Inhaber eines kleineren Unternehmens, der noch selber erscheint, mit dem Experten eines etwa größeren Unternehmens auf ein Wissensniveau zu bringen.“

Bei der Frage, wie man die richtigen Leute zusammenbringt, hat dem Netzwerk Ems-Achse die Anschaffung eines Customer-Relationship-Management-System (CRM) geholfen. „Wir haben damit stärker analysiert, wer die Besucher sind. Je mehr Personen wir seitdem angeschrieben haben, desto mehr Besucher sind auch gekommen.“

Vorher habe man mit der bekannten Flaschenhalsproblematik gekämpft. Der Inhaber, der als Einziger in seinem Unternehmen angeschrieben wurde, hatte keine Zeit für den Termin – und hatte aber auch mögliche geeignete Angestellte in seinem Unternehmen nicht angesprochen.

Das Ems-Achse-Netzwerk wächst und wächst seit Jahren im Verhältnis 1:5: Kündigt ein Mitglied, kommen fünf neue hinzu. „Mitglieder gehen uns sicherlich durch Insolvenz verloren, ein größerer Teil hat zudem falsche Akquisehoffnungen“, sagt Lüerßen.

„Wir sind ein Netzwerk, das sich untereinander hilft und unterstützt, nachrangig ist dagegen der Verkaufsgedanke.“ Kürzlich habe ein Mitglied die Gelbe Karte erhalten, weil es alle Mitglieder per E-Mail angeschrieben und für sich geworben habe.

 

Regionale Netzwerke kurbeln die Wirtschaft an

Regionale Netzwerke müssen aber nicht zwangsläufig aus in Deutschland gegründeten Unternehmen bestehen. Das weiß kaum jemand besser als Xiaofei Sui, Unternehmer aus Hamburg. Der 40-Jährige ist Mitglied in einem Netzwerk von chinesischen Unternehmen in seiner Heimatstadt.

„Wir organisieren uns über WeChat, die größte chinesische Kommunikationsplattform“, sagt Sui, „wir sind mittlerweile über 260 Personen aus allen denkbaren Branchen.“ Die Mitglieder würden sich gegenseitig Tipps geben, Bedarfe zuspielen oder schlicht Informationen austauschen.

„Täglich werden 200 Nachrichten gepostet“, weiß Sui, „querbeet aus allen Branchen, zum Beispiel, dass Gastronomieleiter neues Personal suchen oder Hersteller von Elektro-Ladesäulen in Deutschland Zugang finden wollen.“

Das Netzwerk sei sehr digital ausgerichtet, die Mitglieder würden direkt in die Gruppe reinschreiben. „Während man sich früher zum Frühstück oder abends getroffen hat, hat sich das heute digitalisiert, es ist schneller und kurzweiliger geworden“, sagt Sui, der damit sehr zufrieden ist.

Barbara Vielhaber, Matthias Ostrop, Dirk Lüerßen, Xiaofei Sui: Vier umtriebige Netzwerker, die auf ihre Art Menschen zusammenbringen und Kooperationen fördern. So gelingt es ihnen, die Wirtschaft auch in Corona-Zeiten voranzutreiben.

Richtig netzwerken

8 Tipps von Klaus Hansen, Partner bei der internationalen Personalberatung Odgers Berndtson:

  1. Ein Ziel haben: Auf einer Veranstaltung sollte man nicht einsam herumstreifen, sondern sich gleich eine Gruppe suchen. Idealerweise hat man sich über die eingeladenen Personen informiert.
  2. Sich Vorstellen: Ihr ganzer Name sollte als Erstes fallen und ein guter Satz sollte danach kommen, der Sie charakterisiert. Nur eins ist verboten: langweilen.
  3. Sympathisch Auftreten: Blickkontakt halten, wenn man mit seinem Gegenüber redet. Übertreiben sollte man den Augenkontakt aber auch nicht. Lächeln ist die einfachste Form, Sympathie zu verdeutlichen. Und der beste Einstieg, jemanden kennenzu­lernen.
  4. Sein Gegenüber spiegeln: Die Chamäleon-Technik hilft, behutsam die Körpersprache des Gegenübers nachzuahmen. Verschränkt er die Arme, machen Sie das ebenfalls. Mit der Zeit wird er unterbewusst Vertrauen gewinnen. Die Sympathieforschung lehrt, dass Menschen jemanden sofort sympathischer finden, der ihnen ähnlich ist oder dieselben Gefühle teilt.
  5. Entdeckung der Langsamkeit: Wie auch im Privaten wachsen Beziehungen und das dazugehörige Vertrauen auf Geschäftsebene langsam. Niemand mag überrumpelt werden.
  6. Verlässlichkeit ist Trumpf: Wer Ankündigungen macht, muss diese auch einhalten. An der zuverlässigen Einhaltung von Ansagen wird man gemessen. Wer diese nicht einhält, ramponiert seine Glaubwürdigkeit.
  7. Pausen machen: Netzwerken ist Arbeit, eben net-working. Wer neue Menschen kennenlernt, muss ständig hellwach sein, der Stresspegel ist hoch, ebenso die Reaktionsgeschwindigkeit. Es ist deshalb ratsam, Pausen zu machen. Und es ist keine Schande, nach Hause zu gehen, wenn einen die Müdigkeit überkommt.
  8. Der größte Fehler: Wer auf Netzwerktreffen anfängt, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, ist schon gescheitert. Hier geht es allein darum, Menschen kennenzulernen und diese Beziehungen zu pflegen. Der Gegenüber verliert schnell die Lust am Gespräch, wenn er merkt, dass das Interesse nur seinen fachlichen Fähigkeiten gewidmet ist.