Das Unternehmermagazin aus der Handelsblatt Media Group

Creditreform

Über- und Untertreibungen, Bluffen und Pokern – unabhängig davon, ob es sich um eine Geschäftsverhandlung oder ein Mitarbeitergespräch handelt: Die Argumentation mit fingierten Fakten gehört dazu. So decken Sie Unwahrheiten schneller auf.

Welcher Unternehmer kennt diese Situation nicht? Da präsentiert man einem potenziellen Kunden seinen Kostenvoranschlag, an dem stundenlang akribisch gefeilt wurde – und dann zerstört der Satz „Ich habe aber ein wesentlich günstigeres Angebot von Ihrem Wettbewerber“ alle Hoffnungen auf das lukrative Neugeschäft. Schon beginnt es im Kopf zu arbeiten: An welchen Stellen könnte man noch etwas mit dem Preis runtergehen? Welche Arbeitsschritte sind entbehrlich? Wo lässt sich anderes, günstigeres Material einsetzen? Kurz: Unter welchen Bedingungen lässt sich der Auftrag vielleicht doch noch sichern? Doch Stopp! Wer sagt denn, dass es diese günstigere Offerte tatsächlich gibt? Blufft der Gesprächspartner vielleicht nur, um seine Ausgaben zu drücken? Oder kann es tatsächlich einen Konkurrenten geben, der bei gleicher Qualität zu einem niedrigeren Preis liefern kann?

„Im Geschäftsleben wird häufiger gelogen, als man gemeinhin denkt“, sagt Agnes Kunkel. Die Unternehmensberaterin und Verhandlungstrainerin beobachtet in vielen Unternehmen eine Doppelmoral. Ein Beispiel: Einerseits fordern Vorgesetzte von ihren Mitarbeitern Ehrlichkeit etwa in puncto Leistungsvorgaben ein. Andererseits zeigen sie ihnen, wie man im Kunden- oder Lieferantengespräch das entscheidende Quäntchen besser abschneidet – allerdings unter Verdrehung oder durch Unterschlagung wichtiger Fakten. Die Münchnerin rät deshalb: „Schalten Sie immer Ihren Radar ein und gehen Sie davon aus, dass es viele Ihrer Gesprächspartner mit der Wahrheit nicht allzu genau nehmen.“ Besonders hellhörig sollte man werden, wenn Formulierungen fallen wie „… um ganz ehrlich mit Ihnen zu sein …“ oder „… um einmal offen zu reden …“. Was zunächst wie ein Vertrauensbeweis klingt, ist nämlich meist die Einleitung zu einer Täuschung. Kunkel: „In 95 Prozent aller Fälle folgt nun eine Lüge.“

Experten unterscheiden drei Varianten von Lügnern: Da sind zum einen Personen, die Wahrheit und Lüge nicht mehr unterscheiden können – die Gewohnheitslügner. Zum anderen gibt es die routinierten Berufsschwindler, die ihr Leben auf Lug und Trug aufgebaut haben, jedoch sehr wohl zwischen Dichtung und Wahrheit trennen können. Lügen ist bei ihnen mit Erfolg verbunden. Sie sind wesentlich schwieriger zu überführen als der Gewohnheitslügner, da ihr Vortrag gut durchdacht und in sich widerspruchsfrei ist.

Gelegenheit macht Lügner

„Am ehesten kommt man noch den Gelegenheitslügnern auf die Spur“, sagt Kunkel. Diese setzen falsche Tatsachen nur gezielt ein, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Was ihnen aber fehlt, ist die Routine. Dies führt auch zu ihrem größten Problem: Sie müssen immer wieder aufs Neue improvisieren, ihre Version der Geschichte neu konstruieren – und das bringt sie im wahrsten Sinne des Wortes zum Schwitzen oder zum Erröten. Die ständige Herausforderung zwischen neuen Gedankengängen, sinnvollen Zusammenhängen und womöglich kritischen Anmerkungen ihres Verhandlungspartners fordert oft Tribut: Sie legen ungewohnt lange Pausen zwischen Fragen und Antworten ein, bringen ihre Sätze nicht korrekt oder gar nicht zu Ende und geraten am Ende sogar ins Stottern. Apropos kritische Anmerkungen – es gibt wohl nur ein probates Mittel, um Lügnern auf die Spur zu kommen: „Die gute Vorbereitung auf das Gespräch“, bringt es Duran Sarikaya, Geschäftsführer der Kloepfel Consulting GmbH, auf den Punkt. Leider versäumen es aber viele, sich vorab auf die wichtigsten Fragen vorzubereiten, die bei Verhandlungen erörtert werden. „Dies fängt zum Beispiel bei der Aufstellung einer konkreten Agenda für den Termin an“, so der Düsseldorfer Unternehmensberater. Seiner Erfahrung nach sollten Verhandlungsführer stets die wichtigsten Kennzahlen, Einflussfaktoren und Abhängigkeiten der Branche im Kopf haben. „Wer die richtigen Antworten schon kennt, kann nämlich Kontrollfragen stellen und bekommt sehr schnell ein Bild davon, wie sich die Person verhält, wenn sie die Wahrheit sagt – oder eben lügt“, so Sarikaya. Hinzu kommt, dass man mit dieser Methode auch sehr effektiv auf Zeit spielen kann. „Je länger und je mehr der Schwindler versucht, seine Unwahrheiten zu vertuschen, desto unnatürlicher, gespielter und verkrampfter wirkt er nämlich.“

Verräterische Veränderungen

Für den Laien ist es jedoch sehr schwer zu erkennen, ob jemand vorsätzlich flunkert oder zum Beispiel lediglich aus Unsicherheit angespannt ist. Vermeintliche Tipps, dass sich Lügner durch eine lautere Stimme, häufiges Kratzen am Kopf oder am Hals oder eine bestimmte Augenbewegung verraten, sind für Ungeübte meist gar nicht oder nicht eindeutig anzuwenden. Der einleitende Smalltalk zu Beginn eines Treffens kann zwar einen kleinen Eindruck davon verschaffen, wie sich der Gesprächspartner verhält, wenn er entspannt ist. Doch mehr Aufklärung über die wahren Beweggründe verspricht erst eine andere Taktik: der plötzliche Themenwechsel. Denn nicht das Verhalten selbst, sondern erst die Verhaltensänderung entlarvt den Unaufrichtigen. „Den Ehrlichen wird dieser abrupte Umschwung verwirren, er wird bestrebt sein, den alten Gedanken wieder aufzunehmen – der Lügner hingegen ist dankbar und widmet sich entspannt der neuen Gesprächslinie“, erläutert Berater Sarikaya seine häufige Beobachtung.

Doch was tun, wenn man das Gefühl hat, an einen Schwindler geraten zu sein? „Greifen Sie die Lüge auf und stellen Sie dieser die selbst recherchierten Fakten in Frageform gegenüber. Etwa: ‚Und wie passt das Ihrer Ansicht nach mit … zusammen?'“, rät Kunkel. Mit dieser Taktik spürt der Gesprächspartner schnell, dass man ihm auf die Schliche gekommen ist, vermeidet es aber, ihn bloßzustellen. Im Gegenteil, so Kunkel: „Betonen Sie immer wieder, dass eine ehrliche Zusammenarbeit für Sie höchste Priorität genießt und zwingen Sie ihn beharrlich, sich mit objektiven Fakten auseinanderzusetzen.“

„Creditreform“ verlost drei Exemplare von Agnes Kunkels Buch „Verhandeln nach Drehbuch“. Um teilzunehmen, senden Sie bis zum 30. April 2014 eine Mail mit „Verhandlung“ als Betreff an creditreform-gewinnspiel@corps-verlag.de. Eine Leseprobe finden Sie in der „Creditrefom“-App.