Die Zusammenarbeit von Herstellern technischer Güter und Vertriebspartnern ist wie eine Ehe, findet Vertriebsberater Walter Poss: „Auch diese Beziehung will gelebt und gepflegt werden.“
Er empfiehlt statt eines einseitigen Händlervertrags einen beidseitigen Partnerschaftsvertrag, der nicht nur die Grundsätze der gemeinsamen Marktbearbeitung und die generellen Ziele der Zusammenarbeit beschreibt, sondern auch Maßnahmen zur gemeinsamen Marktbearbeitung, zum Marketing, zur Bevorratung und Logistik, zu Serviceleistungen für Kunden sowie Grundsätzliches zu Mitarbeitern, Prozessen und Tools.
„Eine Kernfrage für die Hersteller ist zudem: Wie motiviere ich die Vertriebsorganisation meiner Partner?“ Entsprechend wichtig ist hier, dass sich der Hersteller klar als Partner und nicht nur als Lieferant positioniert, also: Beziehungen aufbaut, den Abverkaufsprozess unterstützt sowie die Chefs und Mitarbeiter der Vertriebspartner fordert und fördert.
Ob ein Händler dabei der Richtige ist, erkennt der Hersteller unter anderem daran, ob sich seine Verkäufer für die Produkte des Herstellers begeistern lassen, ob gezielte Schulungen stattfinden oder ob die Verkäufer mit den Außendienstmitarbeitern des Herstellers wichtige Kunden besuchen.
