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Creditreform

© Grenzebach

Der Vertrieb leidet unter Corona. Die Krise hat den Messekalender angehalten, Dienstreisen gestoppt und Firmenbesuche unmöglich gemacht. Was sich mittelständische Unternehmen einfallen lassen und womit sie bei ihren Kunden punkten können.

 

Justus Freundorfer hat noch nicht ein einziges Fahrzeug verkauft, lebt aber schon von der Substanz. Die Kontakte, die der Vertriebler auf den Messen der vergangenen Jahre eingesammelt hatte, telefoniert er jetzt nacheinander ab.

Neue Leads generiert er so gut wie keine. „Mit einem Produkt, das keiner kennt, in die Telefonakquise zu gehen, ist momentan ein Ding der Unmöglichkeit“, sagt Freundorfer.

Der Nutzfahrzeug-Experte arbeitet für das Startup Evum Motors, eine Ausgründung der Technischen Universität München. Am 16. Juni startete der Vertrieb für das A-Car, einen Elektro-Transporter mit Allradantrieb.

Produziert wird das E-Nutzfahrzeug in Bayerbach bei Landshut. Dort hat Evum auch einen Verkaufsraum eingerichtet, in dem Interessenten den Öko-Transporter begutachten können.

Freundorfer sitzt mit Mundschutz auf dem Beifahrersitz, der potenzielle Kunde am Steuer, getrennt werden sie durch eine eigens in den Prototypen eingebaute Corona-Trennscheibe. Auf jeden Termin folgt eine 15-minütige Desinfektionspause.

Evum setzt voll auf den Direktvertrieb – unfreiwillig. Der Aufbau des Händlernetzes in Deutschland ist durch die Pandemie ins Stocken geraten. „Das wirft uns zurück“, gesteht Freundorfer.

Jetzt sitzt das Zwei-Mann-Vertriebsteam – er selbst und ein Kollege – im Büro und wartet darauf, dass sich ein Kunde auf die Homepage verirrt und anruft.

Das zweite Standbein sind kommunale Ausschreibungen im Internet. Vor allem Städte und Gemeinden haben Bedarf am A-Car angemeldet, um schnell und energiesparend Mülltonnen und Grünstreifen anfahren zu können.

Auf Fachmessen mit dem kompakt-knalligen Fahrzeug präsent zu sein, das ist „für uns ein ganz wichtiger Faktor, um in die Köpfe reinzukommen“, sagt Freundorfer. Momentan ist das nicht möglich.

 

„Brutale Digitalisierung“

„Die Bedeutung von Messen wird nachhaltig zurückgehen“, glaubt Frederic Erben von der Grenzebach Group. Auch werde es „deutlich weniger Reiseaktivitäten geben“. Seine Einschätzung deckt sich mit aktuellen Umfragen.

Grenzebach stellt fahrerlose Transportfahrzeuge fürs Lager her, Produktionstechnologie für die Gipsindustrie oder zur Beschichtung von Gläsern. Hochkomplexe und erklärungsbedürftige Produkte, die man nicht mal eben wie einen Topflappen oder eine Packung Wundpflaster in den Warenkorb legt.

Als im März die Stuttgarter Logistikmesse Logimat dem Virus zum Opfer fiel, disponierten die bayerischen Schwaben geistesgegenwärtig um und bauten ihren Messestand einfach zu Hause in Hamlar auf.

In You­tube-Videos führten sie Interessenten über den Stand und warben für ihr Hightech-Sortiment. Dafür erntete das Unternehmen von allen Seiten wohlwollendes Feedback.

Angeblich hat sich der Aufwand auch wirklich gelohnt. Nach eigenen Angaben generierte Grenzebach durch das Online-Event A- und B-Leads von 70 bis 80 Prozent des messeüblichen Niveaus. Und noch immer würde die Aktion nachhallen, würden Interessenten in der Zentrale anrufen.

Gleichzeitig gibt Kommunikationsdirektor Erben zu bedenken: „Die Reaktionen, die wir nach der Logimat bekommen haben, würden wir in einem halben Jahr so nicht mehr bekommen.“ Denn die Erwartungen der Kunden steigen.

Dass ein Unternehmen die Corona-Krise nutzt, um seine digitalen Vertriebswege zu optimieren, setzen viele mittlerweile voraus. Und das, obwohl die Maschinen bei Grenzebach wochenlang stillstanden, Mitarbeiter in Kurzarbeit gingen und die Aufträge einbrachen.

„Ein digitales Format muss trotzdem interaktiv sein und einen Austausch haben“, so Erben weiter. Das war die wichtigste Erkenntnis aus dem Logimat-Abenteuer.

Noch verfügt die Webseite von Grenzebach nur über ein sprödes Kontaktformular, Raum für Rückfragen gibt es nicht. Ein Chatbot ist daher in Arbeit.

Außerdem soll der Grenzebach-Stand auf zukünftigen Online-Messen digital begehbar sein. Die Virtual-Reality-Lösung entwickelt der Maschinenbauer in Eigenregie.

Solche virtuellen Geburtswehen durchleiden viele Unternehmen.

Nach einer Umfrage des Bundesverbands der Vertriebsmanager hatten schon im März knapp 97 Prozent der befragten Unternehmen „Lösungen für mobiles Arbeiten“ eingeleitet – also fast alle.

Der Aktienkurs von Videokonferenz-Trendsetter Zoom hat sich von Mitte März bis Ende Juni mehr als verdoppelt, auch deutsche Anbieter wie Teamviewer aus Göppingen profitieren.

In der Nische richtet sich gerade das Berliner Startup Flexperto ein, das die Anzahl seiner Nutzer nach eigenen Angaben innerhalb von vier Monaten um 200 Prozent gesteigert hat.

Weil sich der Bildschirm teilen lässt, Berater und Kunden Verträge und Formulare so gemeinsam durchgehen können, steigen insbesondere Versicherungen und Banken auf die Software um.

Den deutschen Automobilhandel wiederum hat das britische Softwareunternehmen Citnow, das ebenfalls virtuelle Beratungstools anbietet, ins Auge gefasst.

Corona hat für eine brutale Digitalisierung gesorgt“, sagt Frederic Erben. So warb ein türkischer Immobilienanbieter sogar damit, Bilder einer Villa in Antalya zunächst mit einer Drohne aufgenommen zu haben, um sie anschließend einem Interessenten via Online-Besichtigung zeigen zu können.

Bei einem Online-Meeting wurden die Verhandlungen abgeschlossen, der Kunde zahlte für das Anwesen umgerechnet 1,25 Millionen US-Dollar – komplett in Bitcoins.

 

„Hoffnung für den Mittelstand“

„Covid-19 ist ein Beschleuniger von Trends, die schon da waren“, sagt Ove Jensen in die Kamera. Die Luft für die strategische Beratung werde dünner, weil Kunden alle Informationen im Netz sammeln und erst ganz zum Schluss im Verkaufsbüro anrufen, wenn überhaupt.

Content Marketing hingegen, das User mit brauchbaren Inhalten auf die Firmenwebseite lockt, gewinne weiter an Bedeutung.

Jensen ist Lehrstuhlinhaber für Sales Management an der privaten Otto Beisheim School of Management (WHU), die als Gründerschmiede gilt.

Der Professor hat Manager aus der ganzen Republik zum Vertriebs-Webinar vor dem Bildschirm versammelt. Dafür hat er sich einen Spiegel hinter die Kamera gestellt, um während des Online-Vortrags sein eigenes Spiegelbild anlächeln zu können.

Ein Trick, den er damals im Call-Center-Training gelernt habe. In der Corona-Welt kann er Gold wert sein.

Es gibt keine Handshakes mehr, keinen gemeinsamen Kaffee, keinen Plausch beim Mittagessen, stattdessen ein Video-Meeting nach dem anderen.

Das macht es immer schwieriger, Verbindungen aufzubauen. „Nutzen Sie alle Regeln, die der Telefonverkauf hat, zum Emotionalisieren der Stimme“, rät Jensen.

Corona könnte sogar einen ganz neuen Megatrend auslösen. Einen, der genauso bedeutend ist wie Digitalisierung, Diversity, Innovationsfähigkeit, Fachkräftemangel oder Nachhaltigkeit.

Angesichts von erratischen Reisebeschränkungen und Handelszöllen werde die Lieferfähigkeit immer wichtiger. „Vielleicht wird sie das Trendthema der 2020er-Jahre“, prophezeit Jensen.

Immerhin hat Corona die Fragilität globaler Lieferketten deutlich aufgezeigt. Lieferanten, die zuverlässig liefern können, wenn es darauf ankommt, gewinnen an Stellenwert – und könnten für ihre Dienste möglicherweise den einen oder anderen Euro mehr verlangen.

Das ist laut Jensen „ein Hoffnungsschimmer für den lokalen Mittelstand in Deutschland“, der in der Vergangenheit viele Aufträge an günstigere Wettbewerber in China verloren hat.

Lieferfähigkeit ohne Wenn und Aber – ein Top-Argument, mit dem sich im Moment sogar ein Fenster für die Neukundenakquise öffnen könnte. „Sie werden sich an die Lieferanten erinnern, die Ihnen in der Krise geholfen haben“, sagt Jensen prophetisch.

Er selbst sei kürzlich auch beliefert worden, erzählt der Professor seinem Publikum. Eine Kopfschmerztablette lag im Briefkasten.

Ein ehemaliger Geschäftspartner hatte sie ihm geschickt. Die Pille hilft zwar nicht gegen Corona, aber gegen Erinnerungslücken.

Auch mit derlei kleinen Aufmerksamkeiten arbeiten sich Verkäufer ins Gedächtnis ihrer Kunden zurück. Und in Zeiten wie diesen muss man im Vertrieb eben ganz tief in die Trickkiste greifen.

 

Liquidität vs. Kundenbeziehung

Beides ist wichtig. Dieses Beispiel zeigt, wie man die Bindung stärkt, ohne die Preise zu senken.

 

Am Anfang der Corona-Pandemie zeigte sich die Bayerische Versicherung generös.

 

Man wolle Kunden und Vertragspartner entlasten, hieß es Ende März, zum Beispiel durch Beitragsfreistellungen, Zahlungsaufschübe, eine Verlegung des Versicherungsbeginns, Stundungen der Beiträge oder Anpassung des Versicherungsschutzes.

 

Drei Monate später hatte kaum jemand die Angebote in Anspruch genommen – eine Kundenzahl „überschlagsweise im mittleren zweistelligen Bereich“, wie das Unternehmen mitteilte.

 

Wenn das Kalkül für die Bayerische aufgeht, dann hält sich der finanzielle Schaden in Grenzen, die Kundenbindung aber geht gestärkt aus der Krise hervor.

 

„Cash festhalten, aber auch Beziehungen festhalten“, sagt Ove Jensen von der WHU, das müsse das aktuelle Leitmotiv im Vertrieb sein. Im Vorteil ist, wer jetzt über ausreichend Liquidität verfügt. Und wenn nicht? „Es ist kaufmännisch besser, Menge zu verlieren als Preise“, sagt Jensen.

 

Im Klartext: Rationale Verkäufer schlagen ihre Produkte jetzt nicht mithilfe großzügiger Rabatte los, sondern verkaufen lieber weniger. Eine Lektion früherer Krisen sei es nämlich gewesen, so Jensen, die eigenen Produkte nicht zu jedem Preis in den Markt zu drücken.

 

Erschwerend kommt der Ankereffekt hinzu. Sobald man einem Kunden zu verstehen gibt, dass er Maschine oder Werkzeug zu einem niedrigeren Preis haben kann als üblich, ist es höllisch schwer bis unmöglich, den Preis hinterher wieder nach oben zu schrauben.

 

Stattdessen empfiehlt der Vertriebsexperte Paket-Deals: Man könne etwa längerfristige Lieferverträge oder eine exklusive Belieferung für ein finanzielles Entgegenkommen anbieten. Vorsicht ist bei Zahlungszielverlängerungen geboten, da sie die Liquidität bedrohen. „Cash ist King“, sagt Jensen.