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Plattformen wie Myhammer sind längst etabliert. Doch nach und nach entstehen individuellere digitale Marktplätze für Handwerksbetriebe. Ein Klimaanlagen-Unternehmer zeigt, wie dieses Modell funktioniert.

 

Ein Betrieb wächst und wächst – und trotzdem laufen noch alle Fäden beim Inhaber zusammen. Diese Erfahrung machte auch Manuel Müller aus Weinheim, der 2015 den Betrieb KOS KLIMA Anlagenbau Projektierung und Service GmbH von seinem Vater und Unternehmensmitgründer Ernst Müller übernommen hatte. Der heute 41-jährige Manuel Müller fragte sich schnell, was von allen Aufgaben besonders viel Zeit frisst. Es war das Privatkundengeschäft.

Sich davon zu trennen, kam für den Jungunternehmer nicht infrage, schließlich sind die Margen ordentlich und viele Privatkunden sind ebenfalls solvente Unternehmer, die seinen Betrieb weiterempfehlen. Müller ging die Neuordnung strukturiert an – und holte sich dafür Hilfe von einem Unternehmensberater.

Zusammen mit Christopher Peyerl von der TMS Unternehmensberatung GmbH in Köln klügelte er ein wegweisendes Konzept aus. „Viele Produkte unseres Lebens, wie etwa Autos, lassen sich heute online konfigurieren“, sagt Müller. „Warum also nicht auch Klimaanlagen?“

Müller machte sich schlau und stellte bei einem Branchencheck fest: Diese Idee hatten schon andere, hatten sie aber nicht clever umgesetzt. Es gab also schon zuvor Online-Konfiguratoren für Klimaanlagen, doch die Angebote lieferten am Ende des Prozesses noch keinen Preis.

Stattdessen musste der Interessent mit dem Anbieter noch lange telefonieren, um das Angebot auszuarbeiten. Wesentliches Problem: Die Lösungen kamen nicht aus der Branche. „Es ist eben ein Unterschied, wenn bei einer solchen Plattform die Erfahrung von vielen Hundert Kundengesprächen im Handwerksbetrieb einfließen kann“, sagt Peyerl.

 

Zentral beauftragen, regional arbeiten

Für den Start hat Müller zehn weitere Unternehmen als Partner angeworben, dazu Herstellerkataloge eingepflegt. Zukünftig sollen es bis zu 150 Partnerunternehmen sein. „Das Ziel ist, dass wir in jeder Region hierzulande mit zwei bis drei Handwerksbetrieben vertreten sind“, sagt Müller.

Hier spielt auch der Gedanke eine Rolle, dass Handwerksdienstleistungen regional erbracht werden sollten. „Wir finden es sinnfrei, dass Handwerker heute immer noch quer durch das ganze Land fahren, um ihre Arbeit zu verrichten“, sagt Unternehmensberater Peyerl. Noch ein weiterer Vorteil gesellt sich dazu:

Müllers Portal funktioniert auch als Einkaufsverbund. „Wir holen aus dem Verbundgedanken bessere Einkaufskonditionen heraus“, sagt Müller. Die Fachbetriebe zahlen im Fall einer Beauftragung über das Webportal eine Abschlussprovision an meineklimaanlage.com. „Für Partner gibt es außerdem verschiedene Lizenzmodelle. Wir unterscheiden in Silber-, Gold- und Platinpartner. Je nach Modell erhält der Partner die Leads schneller oder kann sich in einem Postleitzahlengebiet als Exklusivpartner nennen lassen.“

Ausgehend vom großen Privatkundengeschäft, war es Müller und Peyerl wichtig, dass der Interessent nur rudimentäre technische Kenntnisse mitbringen muss, um das Portal nutzen zu können. Schließlich sind Klimaanlagen ein erklärungsbedürftiges Produkt. „Jede Klimaanlage ist ein Individualprodukt“, sagt Müller. Das liege nicht zuletzt daran, dass die Wohnungsgrößen unterschiedlich sind.

Umso wichtiger war die Konzeption der Website meineklimaanlage.com: „Wir sind mehrfach in die Rolle des Käufers geschlüpft“, sagt Müller, „und haben überlegt, was der Kunde wissen will und welche Fragen er selbst beantworten kann.“ Als Grundlage für die Konfiguration wurde Künstliche Intelligenz genutzt.

Auf Basis der reichhaltig vorliegenden Informationen entstand ein Algorithmus, der den Auswahlprozess für Kunden beschleunigt und für sinnvolle Angebote sorgt. „Wenn ich ein Gebäude mit 2,5 Meter Deckenhöhe habe, dann dürfen mir nur bestimmte Klimaanlagen angezeigt werden“, sagt Müller. Es gehe darum, das technische Know-how für endkundenfähige Entscheidungen adäquat zu verpacken.

 

Einfach, günstig, bequem

Müllers Plattform gesellt sich damit zu der Vielzahl von Onlineplattformen, die gezielt Kundenbedürfnisse bedienen und das Kauferlebnis bequem, günstig und unkompliziert machen. Aber ist das auch im Handwerksbereich so und wie können Betriebe davon am besten profitieren?

Tatsächlich sind Plattformen wie meineklimaanlage.com im Handwerk noch nicht sehr verbreitet. Das hat 2021 eine Studie zur Plattformökonomie im Handwerk ergeben, die vom Volkswirtschaftlichen Institut für Mittelstand und Handwerk an der Universität Göttingen herausgegeben wurde. Vereinzelt gibt es aber auch im Handwerk bereits diverse Plattformen, die versuchen, ihre Serviceleistungen oder Produkte an den Kunden zu bringen. Auch wenn der Markteinfluss im Handwerk im Vergleich zu anderen Branchen relativ gering ist, könnten Netzwerkeffekte schnell etwas etablieren.

Den meisten Menschen fällt an dieser Stelle wohl der Siegeszug von Myhammer.de ein. Bereits seit 2005 können private und gewerbliche Nutzer Handwerks- und Dienstleistungsaufträge auf dem Portal ausschreiben und vergeben.

Aber auch in bestimmten Handwerksbereichen gibt es Erfolgsgeschichten, etwa im Optikerhandwerk. Darauf weist Stephan Blank, Digitalexperte beim Zentralverband des Deutschen Handwerks und Konsortialleiter des Mittelstand-Digital Zentrum Handwerk, hin: „Portale wie Mister Spex oder brille24 sind mit ihrem digitalen Geschäftsmodell innerhalb weniger Jahre so stark gewachsen, dass sie zu echten Wettbewerbern für die stationären Optiker geworden sind.

Sie können auf die sich durch den Onlinehandel verändernden Kundenbedürfnisse und das Konsumverhalten entsprechend reagieren. Der Kunde kann bequem vom Sofa seine Brille konfigurieren und bestellen, 24 Stunden am Tag. Dabei verfolgen diese Onlineportale die typische Plattformstrategie „The Winner takes it all“. Demgegenüber stehe die fachliche, persönliche und vor allem individuelle Beratung vor Ort, die Optiker ihren Kunden bieten können. Ein wichtiger Aspekt, auf den viele Brillenträger weiterhin Wert legen.

Doch auch hier dringen die Onlineanbieter zunehmend ins stationäre Geschäft vor und eröffnen vereinzelt Flagship-Stores, um auch diesem Kundenwunsch nachzukommen. Dadurch wird es für die Optiker zunehmend schwerer, sich am Markt zu behaupten.

„Meines Erachtens sollten sich die Optiker hier keinesfalls die Butter vom Brot nehmen lassen und die Chancen der Digitalisierung für sich nutzen“, rät Blank. Etwa indem sie ihrerseits Skaleneffekte durch den überregionalen Vertrieb über den Onlinehandel erzielen.

Für die Zukunft aufgestellt

Das Klimaanlagenportal von Manuel Müller ist auf einem guten Weg zur Realisierung. Eine sechsstellige Summe hat der Unternehmer bislang investiert. Die Gründung von Müllers Klimaanlagen-Plattform ist aber noch in anderer Hinsicht bemerkenswert. Unternehmensberater Peyerl weist darauf hin, dass hier eine Nachfolgeregelung geglückt sei.

„Es geht beim Thema Nachfolge ja nicht ausschließlich um das Weitermachen, sondern auch um die Frage, wie muss ich meinen Betrieb für die kommenden Jahre aufstellen.“ Im Fall von KOS KLIMA hat die Nachfolge eben auch Fragestellungen ergeben, die im laufenden Betrieb vielleicht gar nicht aufgetaucht wären. „Jeder Betrieb sollte sich immer wieder fragen, wie der Vertrieb, die Produktion und die Organisation in zehn Jahren aussehen muss – der Generationswechsel ist dafür der perfekte Ansatzpunkt“, sagt Peyerl

Kunden auf Knopfdruck?

Plattformen eröffnen viele Möglichkeiten für Handwerksbetriebe. Das Volkswirtschaftliche Institut für Mittelstand und Handwerk an der Universität Göttingen hat in einer Studie diese Chancen und Risiken analysiert:

 

Chancen

  • effizientere Kundenakquise und Auftragsabwicklung
  • bessere Spezialisierung auf Marktnischen
  • Chancen für innovative Geschäftsmodelle
  • ideal für Branchen wie Kfz, Sanitär-Heizung-Klima, Elektro- und Baugewerbe
  • Kundenbewertungen schaffen Transparenz
  • Vorteile durch gemeinsamen Einkauf

Risiken

  • Bisher nur geringes Know-how zur Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle im Handwerk
  • Netzwerkeffekte begünstigen die Etablierung einer oder weniger großer Plattform-Monopolisten
  • Industrielle Hersteller suchen über die Plattform ebenfalls Kontakt zu Endkunden
  • kleine Betriebe könnten von Plattformbetreibern abhängig werden