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Gendermarketing — warum Frauen anders kaufen als Männer

Wenn Sie einem Mann etwas verkaufen wollen, worauf kommt es dann neben Kompetenz an? „Auf Ehrlichkeit“, sagt Diana Jaffé, während gegenüber weiblichen Kunden die Freundlichkeit entscheidend sei. „Männer sehen ein Verkaufsgespräch als Duell, das sie gewinnen wollen. Frauen wünschen sich in dieser Situation jedoch eine partnerschaftliche Ebene statt Wettkampf oder Konflikt.“

Mit dem Kaufverhalten und den Konsumbedürfnissen von Frauen und Männern kennt sich Diana Jaffé aus. 2001 gründete sie die Bluestone AG, entwickelt seither geschlechtsspezifische Marketingkonzepte und ist eine international gefragte Referentin.

Hier ihre Tipps:

• Beachten Sie die Prozesse, die einer Kaufentscheidung typischerweise zugrunde liegen: Sind es bei Männern nur sehr wenige Kriterien für das gewünschte Produkt, stellen die Damen gleich einen kompletten Anforderungskatalog auf, um das Risiko eines Fehlkaufs zu minimieren. „Denn Frauen haben den Anspruch, die beste aller Wahlmöglichkeiten zu finden.“ Daher ließen sie sich mehr Zeit und bräuchten viel länger, um die richtige „Verkaufstemperatur“ zu erreichen, so Diana Jaffé.

• Das Überangebot in den Märkten führt laut der Expertin dazu, dass beide Geschlechter Orientierungsbedarf haben. Die Besonderheit: „Frauen wollen beim Kennenlernen erst mal plaudern, um die soziale Kompetenz des Verkäufers zu prüfen. Männer hingegen pokern, um die fachliche Kompetenz ihres Gegenübers abzuchecken.“

• Bedenken Sie bei Verkaufsgesprächen außerdem, dass für Frauen Schönheit ein wesentliches Kaufmotiv darstellt, für Männer hingegen Leistung, was auch bei der Ausrichtung von Werbemaßnahmen eine Rolle spielt.

• Überlegen Sie, auf welche Weise Sie die Funktionen von Produkten herausstellen, denn diese bewerten die Geschlechter unterschiedlich: „Männer begeistern sich für die neuesten Gadgets, sie sind Ding-zentriert und achten auf technische Details. Frauen sind aber Menschen-zentriert und fragen eher sozial: Was ist der Nutzen für Menschen?“

Weitere Erkenntnisse und Ratschläge von Diana Jaffé finden Sie in dem Buch „Verkaufen an Adam und Eva“, das sie zusammen mit Vivien Manazon im Viley-Verlag veröffentlicht hat (ISBN: 3527507043). (mil)


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