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»Die Verhandlungsposition macht den Unterschied«

Für ihre Finanzierung und ihre Bankgespräche meldeten die meisten Unternehmen im alten Jahr: „Alles läuft glatt.“ Mit Blick auf ihre Geschäftslage gehen viele Firmenlenker davon aus, dass dies auch dieses Jahr so bleiben wird. Zu Recht?

Die Ergebnisse der Umfrage „KMU-Banken-Barometer 2016“, die der Bundesverband Die KMU-Berater in Kooperation mit der DUB Deutsche Unternehmerbörse durchgeführt hat, zeigen jedoch klar: Die teilnehmenden Unternehmen schätzten 2016 ihre Finanzierungs- und Bankensituation durchgängig zurückhaltender ein als noch 2015 (bankenbarometer-2016.kmu-berater.de). Aus Beratersicht teilen wir diese Zurückhaltung. Warum? Die Ertragslage der Kreditinstitute ist seit Jahren rückläufig.

Dem Monatsbericht September 2016 der Deutschen Bundesbank ist zu entnehmen, dass die Betriebsergebnisse der Sparkassen und Genossenschaftsbanken – typische Mittelstandsfinanzierer also – rückläufig sind und im Durchschnitt bereits unter dem nachhaltig erforderlichen Niveau liegen. Diese negative Entwicklung wird weitergehen. Damit wird die Risikotragfähigkeit der Institute begrenzt. Dies wird sich in einer vorsichtigeren Kreditvergabepolitik äußern. Treffen wird dies vor allem die große Zahl der Unternehmen mit mittlerer Bonität. Darauf müssen sich Unternehmen jetzt einstellen und ihre Verhandlungsmachtposition gegenüber ihren Kreditgebern auf den Prüfstand stellen. Diese wird geprägt von drei wesentlichen Einflussfaktoren: dem Ergebnis im Bankenrating (Ratingnote), der Berechnung der künftigen Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens und dem Blankoanteil im Kreditengagement der Bank.

Die Ratingnote basiert weiterhin überwiegend auf der Auswertung der letzten Jahresabschlüsse, der Beurteilung der Bank zur Unternehmensführung und – sehr wichtig – auf Frühwarnsignalen aus der Führung des Geschäftsgirokontos. Die Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens wird errechnet auf Basis einer Cash-Flow-Betrachtung unterschiedlicher Intensität. Der Blankoanteil wiederum ist die Summe der Kreditlinien abzüglich der Bewertung der Sicherheiten nach den Maßstäben der Bank. Unternehmen, die diese Informationen nicht haben, sollten gezielt danach fragen.

Denn nur so können sie die eigene Verhandlungsmachtposition realistisch einschätzen. Es gibt keinen Rechtsanspruch auf diese Informationen. Aber da Unternehmen ihren Kreditgebern alle Informationen als Basis für deren Beurteilungen übergeben, sollte es im Sinne einer Geschäftspartnerschaft selbstverständlich sein, über die Ergebnisse zu sprechen. So lernen Unternehmen die Sichtweise der Bank kennen. Ergänzend sollten sie fragen, welche Aspekte für die Bank wesentlich sind, um die Unternehmenssituation besser bewerten zu können. Daraus ergeben sich dann die unternehmerischen Stellschrauben, an denen zu drehen wäre.

Unternehmen müssen die Einschätzung der Bank nicht teilen. Wenn Kredite benötigt werden, ist es aber unabdingbar, diese zu kennen. Welche Entscheidungen die Geschäftsleitung daraus ableitet, liegt in ihrer Verantwortung. Ein Ziel sollte dabei regelmäßig im Mittelpunkt der Überlegungen stehen: nicht von einer kreditgebenden Hausbank alleine abhängig zu sein und auch alternative Finanzierungsmöglichkeiten bis hin zu Internetportalen in den Blick zu nehmen, um den Finanzierungsmix zu verbreitern.

Zur Person
Carl-Dietrich Sander ist stellvertretender Vorsitzender des Bundesverbands Die KMU-Berater und dort Leiter der Fachgruppe Finanzierung/Rating. Mehr von ihm als Mittelstandsbotschafter des Creditreform-Magazins lesen Sie unter creditreform-magazin.de/autor/carldietrichsander


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