Marketing & Vertrieb

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Erfolgsfaktor Menschenkenntnis

Wir brauchen eine neue Ethik im Vertrieb. Verkaufen auf die ehrliche Art und Weise, ohne subtile Methoden, stattdessen mit Menschlichkeit und Persönlichkeit. Und: Mit Kompetenzen, die dem Kunden wirklich weiterhelfen, findet der Vertriebsprofi Marcel Klotz und beendet damit die Beitragsserie zu seinem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit”. Immer freitags hatte “Creditreform” seit Jahresanfang ein Kapitel mit zahlreichen Tipps des langjährigen IBM-Vertrieblers veröffentlicht. Alle Beiträge finden Sie auch noch einmal am Schluss dieses Artikels.

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Ihr CRM ist keine Software!

Viele von uns benutzen eine Software zur Verwaltung ihrer Kundenkontakte. Einige auch für die Erfassung und Pflege von Geschäftschancen. Und manche sicher auch als Instrument der Beziehungspflege. Moderne Softwarelösungen stellen unter dem Begriff Customer Relationship Management – CRM – eine Menge Funktionen bereit. Das Ziel ist fast immer gleich: Ein Tool zu schaffen, das die vielen Kontaktinformationen verwaltet und die täglichen Aktionen, die wir mit unseren Kunden starten dokumentiert und zentral ablegt. Wie Sie dieses Ziel erreichen können, zeigt Vertriebsprofi Marcel Klotz. Bis Mitte März präsentiert “Creditreform” immer freitags jeweils ein Kapitel aus dem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit” des langjährigen IBM-Vertrieblers.

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Über die Ehrlichkeit beim Verkaufen

Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache der Kunde unterschreibt erstmal. Ein bisschen rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss. Verlässliche Versprechen sind der Motor einer jeden Unternehmung. Denn Lügen haben kurze Beine und ehrlich währt doch am längsten. Dass diese Sprichworte eben nicht nur bloße Floskeln sind, zeigt der Vertriebsprofi Marcel Klotz. Bis Mitte März präsentiert “Creditreform” immer freitags jeweils ein Kapitel aus dem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit” des langjährigen IBM-Vertrieblers.

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Das Problem mit den Key Accounts

Wissen Sie eigentlich, wie Kunden uns Verkäufer sehen? Welche Meinung sie von uns haben? Nun, ich sage es mal deutlich: Kunden denken: Wir sind unzuverlässig, aufdringlich, aggressiv, manipulativ, unseriös, unehrlich und arrogant. Sie glauben wir sind schlechte Zuhörer und Schwätzer. Mit einem Wort: Sie sehen uns als Feind! Die Wenigsten sehen den Verkäufer positiv. So das Ergebnis einer Studie. Was wir dagegen tun können zeigt der Vertriebsprofi Marcel Klotz. Bis Mitte März präsentiert “Creditreform” immer freitags jeweils ein Kapitel aus dem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit” des langjährigen IBM-Vertrieblers.

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Zehn Thesen für die Zukunft

Das zweite Jahrzehnt des laufenden Jahrhunderts ist angebrochen. Kommunikationsmöglichkeiten entwickeln und verändern sich in nie gekannter Geschwindigkeit. Die deutschen Fachleute von SapientNitro, einer Beratung für integrierte Marketing- und Technologiedienstleistungen, konfrontieren Sie mit zehn Thesen, was am Ende dieses Jahrzehnts nicht mehr so sein könnte wie heute. Aber lesen Sie selbst.

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Was haben Sie gegen schlechtes Wetter?

Alle reden über das Wetter. Oder über die Anreise. Oder den Stau. Oder über alles gleichzeitig. Oft so, dass der ganze Ärger über den Verkehr, die dämlichen anderen Verkehrsteilnehmer und über den Dauerregen rausgelassen wird. Alle reden darüber. Verkäufer und Kunde. Egal in welcher Etage, egal in welcher Hierarchie. Gehen uns die Themen aus? Können wir über nichts anderes mehr sprechen? Und muss es immer so negativ sein? Nein, findet der Vertriebsprofi Marcel Klotz. Denn im Verkaufsgespräch hat das schlechte Wetter nichts zu suchen. Bis Mitte März präsentiert “Creditreform” immer freitags jeweils ein Kapitel aus dem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit” des langjährigen IBM-Vertrieblers.

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Die Verpackung der Zukunft

Innovative Verpackungen basieren oft auf Nanotechnologien und neuen Materialien. Auf welche neuen Produkte Unternehmer in Zukunft zurückgreifen können, zeigt die Interpack 2011 im Mai in Düsseldorf. Beim Branchendialog des Bundesministeriums für Bildung und Forschung (BMBF) können sich Anwender auf der Verpackungsmesse mit Entwicklern austauschen.

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Aufklärung oder Pranger?

Die deutsche Wirtschaft wehrt sich gegen das vom Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BmELV) geplante Internetportal “Klarheit und Wahrheit.” In einer gemeinsam verfassten Stellungnahme äußern die Wirtschaftsvertreter ihre Sorge, dass es sich bei der Website vor allem um ein “Pranger” für Produkte und Unternehmen handeln wird.

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Die Verführung als Salesmethode

Es wird Zeit für eine neue Verkaufsmethode, Zeit für einen völlig neuen Verkaufsansatz. Und dann natürlich gleich den mit den besten Erfolgs-Chancen. Vertriebscoach und Buchautor Marcel Klotz spricht von “Verführung”. Ja, Sie haben richtig gelesen, es geht um das Verführen. Wie er darauf gekommen ist? “Ach ja, das war so: Da gab es einen kleinen Vertipper unter einem Angebot. Der letzte Satz lautete: ‘Bei Fragen stehe ich gerne zu Ihrer “Verführung’. Schön, nicht?” Bis Mitte März präsentiert “Creditreform” immer freitags jeweils ein Kapitel aus dem Buch “Auf geht’s – es ist Tango-Zeit” des langjährigen IBM-Vertrieblers.