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    Kolumne, Marketing & Vertrieb, Mittelstandsbotschafter, Strategie

    Vertriebscontrolling: So steuern Sie Ihren Vertrieb mit Zahlen

    Im ersten Teil dieser Serie haben wir die Vertriebsstrategie betrachtet. Es galt unter anderem, die Frage zu beantworten, wie sich ein Unternehmen organisieren muss, um den besten Vertriebserfolg zu haben. Welche Produkte werden vertrieben? Welche Aufgaben haben die einzelnen Vertriebsmitarbeiter? Wie verteilen sich die einzelnen Vertriebsziele auf Vertriebsmitarbeiter und Regionen? Welche Preise sollen am Markt durchgesetzt werden?

    Diese und viele andere Fragen werden im Rahmen der Vertriebsstrategie gestellt,  und die Antworten auf diese Fragen fließen in die Vertriebsplanung ein.  Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es nun, laufend zu überprüfen, ob und im welchen Umfang die geplanten Vertriebsziele erreicht werden.

    Das Vertriebscontrolling dient dazu, regelmäßig festzustellen, ob das Geplante hinsichtlich der Mengen, der Preise und auch der Qualität in Summe und aufgeteilt auf einzelne Verkaufsgebiete und Warengruppen erreicht wurde oder noch erreicht werden kann.

    Je präziser und detaillierter die vorausgegangene Planung war, desto effektiver kann das Controlling seine Überwachungs- und Steuerungsfunktion wahrnehmen. Hierzu ein Beispiel:

    Statt nur einen Gesamtumsatz von x zu planen, werden Umsatzziele, Roherträge und Vertriebskosten für

    • jede Filiale
    • bestimmte Vertriebsteams / Regionen
    • für Warengruppen, die einem Vertriebsteam eindeutig zugeordnet werden können
    • für unterschiedliche Verkaufskanäle: Shop, Internet, Eigenvertrieb / Fremdvertrieb

    geplant. Im Rahmen des Vertriebscontrollings wird regelmäßig überprüft, ob die Planziele erreicht wurden. Um dies effektiv zu gestalten, bietet es sich an, den Kontenrahmen und damit die BWA dergestalt zu erweitern, dass die notwendigen Informationen für das Controlling aus der Buchhaltung abgeleitet werden können. Dadurch werden frühzeitig Abweichungen zwischen Ist und Plan erkannt und man kann gegensteuern, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist.

    Das Vertriebscontrolling sollte sich nahtlos in das Gesamt-Controlling Ihres Unternehmens integrieren. Es ist nicht Aufgabe des Controllers, eine „Nebenbuchhaltung“ aufzubauen, sondern die monatliche BWA sollte die komplette Grundlage für das Controlling liefern.  Daher ist es wichtig, schon während der Planung zu überlegen, wie die regelmäßige Überprüfung der Zielerreichung mit einem angemessenen Zeitaufwand  erfolgen kann und an welcher Stelle eine Erweiterung der BWA sinnvoll ist.

    Sind Sie in der Lage, in diesem Sinne ein wirkungsvolles Controlling zu praktizieren? Oder benötigen Sie noch etwas Zeit, um Ihre Buchhaltung entsprechend zu optimieren? In diesem Falle empfehlen wir folgende Zwischenlösung:

    Es sind eher weniger als mehr Zahlen, die über den Erfolg Ihres Vertriebes entscheiden.

    Basis dafür sind eine Auswahl von KPI’s (key performance indicators), also jene Parameter, deren positive wie negative Veränderung große Auswirkungen auf den Gesamtunternehmenserfolg haben und auf die Sie direkten Einfluss nehmen können.

    Die Liste dieser für Sie entscheidenden KPI’s ist bestimmt nicht lang. Es handelt sich um:

    • Festlegung der wichtigsten Produkte (Leistungen), die Sie vermarkten
    • Feststellen der erzielten Einzelpreise der Margen Ihrer wichtigsten Produkte (Leistungen)
    • Ermittlung der dazugehörigen variablen Vertriebskosten

    Jetzt müssen Sie nur noch festlegen, für welchen Zeitraum Sie diese Werte erfassen und für das Controlling heranziehen. Von jährlich über quartalsweise bis zu monatlich, wöchentlich und täglich: sinnvoll ist alles, was Ihren Vertrieb unterstützt und Ihnen als Unternehmer die Sicherheit gibt, dass Sie bei erkannter Fehlentwicklung noch rechtzeitig gegensteuern können. Für eine Tankstelle an einer viel befahrenen Hauptstraße ist der stündliche Umsatz an einem Samstag sicherlich wichtiger als für den Produzenten von hochwertigen Holzbearbeitungsmaschinen.

    Die nächste Folge unserer Artikel-Serie beschäftigt sich mit der Beantwortung von Fragen zu Ihrem internationalen Marktauftritt bzw. zur Entwicklung und Erschließung völlig neuer Märkte. Wenn Sie zu diesem Artikel Rückfragen haben, schreiben Sie es doch einfach in einen Kommentar oder nehmen Sie direkt mit uns Kontakt auf. Wir freuen uns darauf!


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