WachstumsstrategieChristian Kalkbrenner ist prämierter Strategieberater und Autor

Mittelstandsbotschafter

Unternehmensnachfolge: Die drei ärgsten Fehler beim Verkauf

Das Unternehmen gut verkaufen und gleichzeitig sicherstellen, dass der Spirit des Hauses weitergetragen wird, ist der Wunsch vieler Unternehmer. Doch bis dahin ist es ein langer Weg. Drei der größten Stolperstellen, die Sie auf Ihrem Weg zur Unternehmensnachfolge unbedingt vermeiden sollten, zeigt der folgende Beitrag.

 

1. Der Prozess wird zu spät eingeleitet
Der Kaufpreis ist in aller Regel ein gemittelter Wert, der sich aus den Gewinnen der letzten drei und der kommenden vier bis fünf Jahre zusammensetzt. Während die Gewinne der Vergangenheit feststehen, werden die Gewinne der Zukunft prognostiziert. Man muss kein ausgebuffter Mathematiker sein, um zu erkennen, dass der Preis steigt, je höher die Gewinne in der Zukunft angesetzt werden. Doch woher sollen diese plötzlich kommen, wenn sie in der Vergangenheit nicht da waren?

Wohl dem, der hier rechtzeitig die Weichen stellt und bereits ein bis zwei Jahre vor der Einleitung der Unternehmensnachfolge  neue Wege und damit neue Erfolge vorweisen kann. Denn in der Endabrechnung erhöht ein Gewinn den Verkaufspreis um Faktor 7. Fällt der gemittelte Gewinn beispielsweise um 150.000 € höher aus, so steigt der Verkaufspreis um 1.050.000 €, also um über eine Million. Bei höheren Gewinnen entsprechend mehr. Es lohnt sich also durchaus, rechtzeitig an die Unternehmensnachfolge zu denken und die Weichen zu stellen.

 

2. Verhandlungen werden zu früh eingegrenzt

Wer die Unternehmensnachfolge einleitet und sein Unternehmen verkaufen will, lernt dabei, dass sich Vorfälle ereignen, die er niemals für möglich gehalten hätte. Das fehlende Kapital, das erst ganz zum Schluss der Verhandlungen erkennbar wird, ist da noch der geringste Rückschlag. Mitunter wird alles inszeniert, um Internas zu erfahren, oder es werden Nebelkerzen geworfen, damit der eigene Gesellschafterkreis beruhigt ist. Der Gesprächspartner, der alles eingefädelt hat, kündigt unvermittelt und steht nicht mehr für Gespräche zur Verfügung. Damit steht plötzlich der gesamte Deal in Frage. – Und das ist nur eine kleine Auswahl dessen, was alles passieren kann.

Fahren Sie daher möglichst lange mehrgleisig bei der Unternehmensnachfolge. Dann haben Sie immer noch ein Ass im Ärmel, wenn ein Kaufinteressent abspringt oder sich als nicht geeignet entpuppt. Sie können das durchaus offen kommunizieren und in Ihren Absichtserklärungen festhalten. Wenn mehrere Interessenten Ihr Unternehmen kaufen wollen, wirkt sich das in aller Regel auch günstig auf Ihren Verkaufspreis auswirken.

 

3. Kaufpreis ist nicht nachvollziehbar
Jeder Unternehmer möchte im Rahmen der Unternehmensnachfolge einen Spitzenpreis erzielen. Das ist verständlich, denn er sieht sein Lebenswerk und all die Leistungen, die im Lauf der Jahre hineingeflossen sind. Doch auch hier bestimmt die Nachfrage den Preis und es herrscht mittlerweile ein Überangebot von Unternehmen, die Nachfolger suchen.

Was also tun? Nehmen Sie sich die Start-ups in der Fernsehshow „Die Höhle der Löwen“ zum Vorbild. Auch Sie sollten Ihr Unternehmen attraktiv und begehrenswert anpreisen, ohne zu sehr auf den Putz zu hauen. Häufig endet jedoch die Argumentation bereits bei der Präsentation der GuV-Zahlen. Es fehlt eine attraktive Story und eine zündende Strategie, warum das Unternehmen das fehlende Puzzle-Stück für den Käufer ist, das dieser unbedingt kaufen sollte

 

Vorbereitet in die Zukunft gehen
Fast jeder zweite Unternehmer im Mittelstand wird sich in näherer Zukunft im Rahmen einer Unternehmensnachfolge mit dem Verkauf seines Unternehmens beschäftigen, geht aus einer Untersuchung des Bonner Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) hervor. Denn immer weniger Nachkommen wollen ihr unternehmerisches Erbe antreten. Je sorgfältiger Sie sich auf diesen Tag vorbereiten, umso reibungsloser läuft dann der Verkauf. Wir beraten Sie gerne dabei, eine passende Strategie zu entwickeln. Sie erreichen uns unter info@ub-kalkbrenner.de.


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