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Creditreform

Bei Herstellern und Händlern ist die Absatzfinanzierung seit Jahrzehnten ein beliebtes und effizientes Instrument zur Verbesserung der Verkaufs- und Umsatzzahlen. Spezialisierte Finanzdienstleister unterstützen sie mit Kredit- und Leasinglösungen, die sie ihren Kunden beim Vertrieb ihrer Produkte mit anbieten können. Wie man das optimale Leasingangebot findet, möchte ich Ihnen im Folgenden darlegen.

Gerade in Zeiten der Globalisierung steigt die Zahl der Unternehmen – immer stärker auch aus dem Mittelstand – die ihre Vertriebschance im Ausland suchen. In einer bestehenden Kooperation mit einem Absatzfinanzierungspartner sollte dieser das notwendige Know-How besitzen, um Absatzfinanzierungsgeschäfte auch international zu begleiten.

Anschauliche Beispiele aus der Praxis finden Sie hier

Dass dieses Fachwissen für den Erfolg elementar ist, mag folgendes Beispiel verdeutlichen: Ein Leasingnehmer kann seine Verpflichtungen aus einem laufenden Leasingvertrag nicht erfüllen; sein Vertrag wird vorzeitig gekündigt. In einem solchen Fall ist die Rechtslage in Deutschland klar: Aufgrund des Eigentumsvorbehalts gehört das Leasingobjekt dem Leasinggeber und er kann es notfalls sicherstellen.

Diese in Deutschland gängige Praxis funktioniert aber schon dann nicht mehr, wenn wir uns über die Grenze nach Österreich bewegen. Das dortige lokale Recht kennt die deutsche Form des Eigentumvorbehalts nicht. Dass man quasi mit dem Grenzübergang seinen Titel am Finanzierungsobjekt verloren hat, musste schon so manche Leasinggesellschaft in der Vergangenheit schmerzvoll und mit entsprechenden Verlusten in der Bilanz erfahren.

Internationale Absatzfinanzierung kann also nur dann erfolgreich sein, wenn genaue Kenntnisse der jeweils lokalen Märkte bestehen – optimale Voraussetzung für stets aktuelle Detailkenntnisse der lokalen Gegebenheiten ist eine eigene Gesellschaft vor Ort. Zu den nötigen Kenntnissen gehört die Expertise rund um rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen, die allein schon in Europa weit von einer Vereinheitlichung entfernt sind. Dazu gehört aber auch das Wissen über wirtschaftliche Entwicklungen, über Zugangsmöglichkeiten zu lokalen Fördermitteln, über die regional üblichen Finanzierungslösungen sowie über die jeweiligen Verwertungschancen.

Mittelständler müssen zunächst passenden Partner finden

Darüber hinaus verlangen insbesondere die für den deutschen Export so wichtigen Überseemärkte in der Regel Finanzierungslösungen sowohl in US-Dollar als auch in lokaler Währung. Dies erfordert den Zugang zu lokalen Refinanzierungsquellen, die ebenfalls eine eigene operative Einheit im jeweiligen Land voraussetzen. Für ein mittelständisches Unternehmen, das von einer internationalen Absatzfinanzierung profitieren möchte, gilt es daher zunächst einen passenden Partner zu finden. Aufgrund des hohen Spezialisierungsgrads, nach Möglichkeit in unterschiedlichen Branchen, reduziert sich die Zahl der in Frage kommenden potenziellen Finanzierungspartner.

Zahlreiche Praxisbeispiele aus dem Mittelstand belegen, dass internationale Absatzfinanzierung sich nachhaltig positiv auf den Unternehmenserfolg auswirkt, wenn man den passenden Partner gefunden hat und passgenaue, auf die lokalen Märkte zugeschnittene Lösungen anbieten kann. Parallel profitieren die Hersteller und Händler auch von höherer Transparenz ihrer eigenen Geschäftsentwicklung durch Reportings, die sie von den Absatzfinanzierungspartnern erhalten.

Diese enthalten wertvolle Daten zu Finanzierungssummen pro Land, Marktdurchdringung sowie über auslaufende Verträge, die Chancen zur Neugeschäftsgenerierung bieten. Viele Unternehmen erzielen so signifikante Umsatzsteigerungen mit internationalen Absatzfinanzierungslösungen. Damit können auch rückgängige Neugeschäftsentwicklungen in aktuell schwierigen oder politisch unsicheren Märkten wie China oder Russland überkompensiert werden.

Zinsgünstige Anschlussfinanzierungen wichtig für Leasing-Endkunden

Für die internationale Absatzfinanzierung sind darüber hinaus Kundenzufriedenheit und -bindung zentrale Erfolgsfaktoren. Diese werden zum einen durch das Angebot passgenauer Produkte für den finanzierenden Endkunden erzielt – zum Beispiel mit Full-Servcie-Leasing, saisonaler Ratengestaltung oder einem Zahlungsaufschub für zum Beispiel die ersten sechs Monate nach Erwerb des Produktes. Von großer Bedeutung sind aber auch zinsgünstige Anschlussfinanzierungen für Leasing-Endkunden.

Diese lassen sich dann realisieren, wenn aufgrund hervorragender Kenntnisse des nationalen Verwertungsmarktes höhere als im aktuellen Leasingvertrag festgelegte Restwerte erzielt werden. Verwertungserlöse können dann die Konditionen eines Folge-Leasingvertrags deutlich verbessern, unter anderem sogar das Angebot einer Null-Prozent-Finanzierung ermöglichen. Dies erhöht wiederum deutlich die Vertriebschancen des Herstellers oder Händlers.

Insgesamt können von einer richtig und professionell umgesetzten, internationalen Absatzfinanzierung alle Beteiligten profitieren: Hersteller und Händler steigern nachhaltig den Absatz ihrer Produkte. Zugleich erhöhen sie durch die flächendeckende Verfügbarkeit von passenden Finanzierungslösungen erheblich ihre Chance auf Partizipation an positiven wirtschaftlichen Entwicklungen und langfristigen Erfolg in den Zielmärkten.

Die Finanzierungsgesellschaft als Partner dieser Unternehmen stärkt durch langjährige Zusammenarbeit und vertrauensvolle Kommunikation die Nachhaltigkeit ihrer Beziehungen zu global agierenden Unternehmen und baut Branchen- und Finanzierungsexpertise auf. Das Resultat für den Endkunden: Er erhält auf der Basis hoher Branchen- und Finanzierungsexpertise das für seine jeweilige unternehmerische Situation optimale Leasingangebot.

Der Autor ist Sprecher der Geschäftsführung der GEFA-Gruppe, Deputy CEO von Société Générale Equipment Finance, Wuppertal