Neben einem guten Produkt benötigen Kunden vor allem eines: eine passende Finanzierung. Warum nicht gleich beides im Paket anbieten? So verbuchen Firmen mit Leasing als Maßnahme zur Verkaufsförderung mehr Umsatz.
Bei der Premiere wollte Stefan Kirschke nichts dem Zufall überlassen. Ein Jahr lang hat der CFO von Fabio Perini, einem Unternehmen des Körber-Konzerns, das neue Finanzierungsangebot für seine Kunden vorbereitet. Im Sommer 2015 war es endlich so weit: Während einer einwöchigen Hausmesse informierten die zuvor intensiv geschulten Vertriebler potenzielle Käufer nicht nur über die Vorzüge der Produkte, sondern auch gleich darüber, wie sie sich die Innovationen finanziell leisten können. Wer heute im italienischen Lucca Maschinen zur Herstellung von Küchenpapier- und Toilettenpapierrollen ordert, kann nämlich die bis zu fünf Millionen Euro teuren Investitionsgüter bei der Fabio Perini Finance leasen. Nach einer vereinbarten Laufzeit geben sie die Maschine zurück, kaufen sie zum Restwert oder verlängern den Vertrag.
Um das zu ermöglichen, hat sich das Unternehmen mit einer Leasinggesellschaft einen strategischen Partner an Bord geholt. „Wir haben einen Spezialisten gesucht, der uns weltweit begleiten kann und Know-how in unserer Branche mitbringt“, so Kirschke. Für ihn hat die Absatzfinanzierung vor allem den Vorteil, dass er seine Kunden noch besser binden kann. „Leasingangebote gehören in unserer Branche immer mehr zum guten Ton. Da wollen wir vorne mitspielen.“
Finanzierung direkt mit anbieten
In der Tat: Wenn Unternehmen ihren Absatz steigern wollen, locken sie ihre Kunden immer häufiger mit einem Rundum- Service. Sie verkaufen nicht nur ein Investitionsgut inklusive Service- und Wartungspaket, sondern bieten die Finanzierung über Leasing gleich mit an. Als Vorteile sehen die Firmen, dass sich ihre Abnehmer schneller zum Kauf entscheiden, weil sie nicht erst mit der Bank über einen Kredit verhandeln müssen. Für Hans-Joachim Dörr, Geschäftsführer bei der Trumpf Financial Services GmbH, kommt hinzu, dass man höhere Auftragswerte erreiche, den Kunden binde und im Vorfeld des Vertragsendes über ein Neugeschäft verhandeln könne. „In Kombination mit Leasing kann auch durch eine Bündelung das Servicegeschäft gesteigert werden, indem man Wartungs-, Software- und Trainingspakete einschließt“, so Dörr. Seit 2001 bietet der schwäbische Maschinenbauer den Kunden diese Finanzierungsform über die hauseigene Leasinggesellschaft an.
Soll die Absatzförderung gelingen, kommt es aber auf den richtigen Partner an – schließlich können nur die wenigsten Mittelständler wie etwa der Maschinenbauer Trumpf ihren Kunden Leasingverträge über ihre eigene Bank offerieren. Die Mehrheit kooperiert deshalb mit Leasingfirmen oder bietet unter ihrem eigenen Namen sogenannte White-Label-Programme an, bei denen die Finanzierungsgesellschaft nur im Kleingedruckten erscheint und im Hintergrund das Geschäft abwickelt.
Anreiz für dynamische Kunden
Gegenüber ihren Kunden können die Hersteller mit dem Angebot fester, kalkulierbarer und individuell auf deren Anforderungen zugeschnittene Leasingraten punkten. Außerdem hat der Käufer die Möglichkeit, diese Raten als Aufwand steuerlich geltend zu machen. Denn anders als beim Kredit ist der Leasingnehmer nicht Eigentümer des Investitionsguts. „Der Kredit hingegen würde die Bilanz verlängern, die Eigenkapitalquote und somit die Bonität der Firma verschlechtern, was möglicherweise Konditionen künftiger Finanzierungen verteuern könnte“, unterstreicht Dörr. Leasingraten seien zwar zunächst teurer als ein lang laufender Kredit, passten aber besser zu einem Unternehmen, das technologisch immer die Nase vorn haben müsse.
Darauf setzt auch Rainer Otto, CFO bei der Wirtgen Group Holding GmbH, die Maschinen und Anlagen für den Straßenbau produziert und in 55 Ländern verkauft. Bei der Auswahl des Leasingpartners kam es Otto nicht nur auf internationale Präsenz an, sondern auch auf die direkte Betreuung seines Hauses durch ein Kernteam, das die Verträge und damit den Wert der Maschinen zentral bewertet. „Schnelle Entscheidungen sind für uns essenziell“, sagt der Manager. Dazu gehörten auch transparente Leasingverträge mit fairen und transparenten Konditionen. „Mit Leasing können wir vor allem bei Kunden punkten, die sich sehr dynamisch entwickeln. Würden wir diese Absatzfinanzierung nicht anbieten, riskierten wir den Verlust des Auftrags.“
Und auf der nächsten Seite: Schulungen für mehr Finanzwissen
