Verhandlungsmacht steigern – Sicherheiten einschätzen können

In meinem Beitrag zur Verhandlungsmachtposition von Unternehmen gegenüber ihren Kreditgebern habe ich vier entscheidende Erfolgsfaktoren angesprochen:

1. Rating
2. Kapitaldienstfähigkeitsberechung
3. Sicherheitenbewertung
4. Unterlagen

Sie stellen als Unternehmer/in Ihren Kreditgebern Sicherheiten aus Ihrem Firmen- und / oder Privatvermögen (Bürgschaft!) zur Verfügung, damit diese ihre Kreditrisiko zum Teil oder sogar ganz abdecken können.

Aber wissen Sie auch, wie Ihre Banken und Sparkassen die von Ihnen gestellten Sicherheiten bewerten? Sie sollten diese Bewertungen kennen. Denn das „Blankovolumen“ oder der „Blankoanteil“ ist ein wesentlicher Entscheidungsparameter für die Frage, welches Kreditvolumen Ihre Kreditgeber Ihnen zur Verfügung stellen wollen.

Die Berechnung ist einfach: Die Summe Ihrer Kreditlinien abzüglich der Sicherheiten in der Bewertung der Bank = Blankovolumen in Euro. Der Blankoanteil ist dann die prozentuale Ausdrucksweise: Blankovolumen in Prozent der Kreditlinien.

Entscheidend dafür ist, wie Ihre Kreditgeber die von Ihnen gestellten Sicherheiten bewerten. Und jetzt wird es spannend. Denn die Bewertung Ihrer Kreditgeber wird sich von Ihrer Wertvorstellung deutlich unterscheiden – und zwar deutlich niedriger liegen.

Der Hintergrund: Sie denken bei der Bewertung Ihrer Vermögenswerte an den laufenden Geschäftsbetrieb. Ihre Kreditgeber denken an ein Katastrophenszenario: Verwertung Ihrer Sicherheiten im Notverkauf. Und zwischen diesen beiden Sichtweisen liegen Welten.

Die Konsequenz: Fragen Sie Ihren Bankbetreuer nach der Sicherheitenbewertung. Die hat er auf Knopfdruck im System auf seinem Bildschirm. Und es ist nur mehr als fair, Ihnen diese auch zu nennen – denn Sie haben (auf Druck der Bank?) diese Vermögenswerte als Sicherheiten zur Verfügung gestellt. Wenn Kreditgeber zu dieser Auskunft nicht bereit sein sollten – sollten Sie darüber nachdenken, ob das die richtigen Finanzierungspartner für Sie sind.

Natürlich können Sie im Einzelfall auch die Bewertung hinterfragen – um die Gedankengänge Ihrer Bank verstehen zu können. Wenig Sinn macht es allerdings, über die Bewertung zu streiten – da die Ausgangspositionen zu unterschiedlich sind.

Weitere spannende Fragen: Manche Sicherheiten bewerten Kreditinstitute gar nicht – warum wollen sie diese dann weiterhin halten? Wie entwickelt sich ein Blankoanteil im Zeitverlauf zum Beispiel durch Darlehenstilgungen – und könnte man dann Sicherheiten wieder zurückverlangen und erhalten? Wie verhalten sich die Parameter Blankoanteil, Ratingnote, Kapitaldienstfähigkeitsberechnung zu einander im Zeitverlauf – wenn Ratingnote und KDF-Berechnung besser werden, sollten Sie Sicherheiten zurückfordern?!

Letztlich stellt sich mit Blick auf Ihre Verhandlungsposition im Zeitverlauf die Frage nach Ihrer Finanzierungs- und Sicherheiten-Strategie – deren Veränderungen und die Umsetzung derselben.