Es ist eben nicht egal, ob Sie Ihren Firmenkundenbetreuer im Hause der Bank aufsuchen – oder er Sie in Ihrem Unternehmen besucht!
Da ist zum einen die Verhandlungspsychologie: im eigenen Unternehmen haben Sie den psychologischen Heimvorteil.
Da ist zweitens das Rating: Ihr Firmenkundenbetreuer beantwortet für den „qualitativen Teil“ des Rating einen Fragebogen zur kaufmännischen Unternehmensführung. Die Informationen dafür zieht er aus den vorhandenen Unterlagen und natürlich aus den Gesprächen mit Ihnen. Aber „ein Bild sagt mehr als tausend Worte“: Zeigen Sie Ihrem Firmenkundenbetreuer Ihr Unternehmen. So unterstützen Sie Ihre Erläuterungen zu den besonderen Stärken Ihres Unternehmens im Markt und im Management durch den direkten Ein-Blick – das wird für Ihren Bankbetreuer vieles verständlicher und plausibler machen.
Praktische Konsequenz: Sie laden Ihren Bankbetreuer zu sich ein, wenn ein Gesprächstermin ansteht. Das kann das Jahresgespräch nach Abgabe des Jahresabschlusses sein oder Ihr weiterer Kreditwunsch oder, oder.
Damit kommt ein dritter Aspekt hinzu: Wenn Ihr Bankbetreuer nicht zu Ihnen kommen möchte, sondern Sie bittet oder sogar auffordert, zu ihm in die Bank zu kommen, so kann das zwei Gründe haben. Vielleicht ist er einfach überlastet und will die Wege-Zeit sparen. Oder – und das wäre nicht untypisch – die Bank betrachtet das Kreditengagement mit Ihnen als risikoträchtiger als bisher – und solche Kunden lädt man ins eigene Haus ein (siehe oben: psychologischer Verhandlungsvorteil). In dieser Situation sollten Sie sich fragen, ob es weitere Hinweise für eine reserviertere Haltung Ihrer Bank gibt, die diese Interpretationsvariante stützen? Vor allem aber sollten Sie sich auf ein solches Gespräch besonders intensiv vorbereiten! Denn das wird kein „Routine“-Gespräch werden.
