Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg eines einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die er zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen kann: beispielsweise die Leistung seines Vorgängers, das Engagement des Wettbewerbs oder die Qualität des Kundenstamms. Deshalb hat die Erfüllung der gesetzten Planziele auch wenig mit Glück zu tun, aber noch viel mehr mit Fleiß und Engagement.
Die folgenden acht Handlungsempfehlungen erleichtern es dem Verkäufer, produktiver zu arbeiten, Umsätze zu sichern und auszubauen.
1 Kunden bewerten und pflegen:
Arbeiten Sie heraus, wer gegenwärtig Ihre besten Kunden sind – diese sind verständlicherweise auch die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Deshalb sollten Sie sich darüber Gedanken machen, wie Sie Ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung und Professionalität entgegenbringen können. Optimieren Sie auch Ihren Besuchsrhythmus. Häufig verändert sich über die Jahre die Relevanz der einzelnen Kunden. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer alle Kunden gleich häufig besucht und für alle gleich viel Zeit aufwendet, macht etwas falsch.
2 Nichts dem Zufall überlassen:
Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Sie in Ihrem Verkaufsbezirk bekannt wie der sprichwörtliche bunte Hund. Wer Sie aber zumindest kennen muss, sind die für Sie attraktivsten potenziellen Kunden. Haben Sie diese bereits eindeutig definiert? Wenn nicht, dann machen Sie das sofort. Erarbeiten Sie einen Plan, mit welcher Strategie Sie weitere Käufer gewinnen wollen. Und: Bleiben Sie hartnäckig und nachhaltig – tauchen Sie bei Ihren Wunschkunden in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen auf.
3 Konzentration auf das Wesentliche:
Durch mehr Arbeit lässt sich oft auch mehr erreichen. Dennoch kann ein Verkäufer, der vielleicht nur sieben Stunden am Tag arbeitet, erfolgreicher sein als ein anderer, welcher elf Stunden arbeitet. Dies liegt daran, dass der eine sich mehr auf Dinge konzentriert, die ihn voranbringen.
Andere hingegen beschäftigen sich häufig zu viel mit Dingen, die sicherlich nett, vor allem aber einfach sind: Bei Kleinstkunden „rumhängen“, die eh keine weitere Ware kaufen wollen, anstatt konsequent neue Kunden aufzusuchen.
<BR/> 4 Verbindlichkeit einfordern:
Passen Sie auf, dass Sie nicht zu lieb sind. Sie müssen hin und wieder auch einmal Klartext sprechen. Nur dann bekommen Sie im Verkaufsprozess auch ein zeitnahes konkretes Ja oder Nein und Sie wissen, woran Sie sind. Sorgen Sie für mehr Verbindlichkeit und verlassen Sie nach einiger Zeit Kunden, bei denen das Verhältnis zwischen Spaß und Ertrag nicht mehr stimmt.
5 Systematisch vorbereiten:
Manche Verkäufer glauben, dass sie deswegen gut verkaufen können, weil sie langjährige Berufserfahrung vorzuweisen haben. Das ist kein Grund, sich nicht auf neue Angebote und Kundengespräche systematisch vorzubereiten. Hinterfragen Sie Ihre Verkaufsstrategie regelmäßig: Wie wollen Sie den Gesprächseinstieg gestalten? Welche Einwände könnte der Kunde vorbringen? Welche Angebotsalternativen haben Sie? Wenn Sie beim Kunden nur auf Ihre Intuition vertrauen, verschenken Sie Chancen und damit Umsatz.
6 Unproduktive Zeiten nutzen:
Halten Sie stets eine Mappe mit Fachbeiträgen, spannenden Presseartikeln oder anderen Unterlagen bereit, um diese während der Bahnfahrten oder Wartezeiten zu lesen. Oder nutzen Sie Ihren CD-Player oder Ihr Handy, um beispielsweise Hörbücher zum Thema Verkaufen oder Kommunikation zu hören. Um unproduktive Zeiten zu nutzen, können Sie sich auch mit Menschen austauschen, die selbst wissen, wie es geht: Suchen Sie sich gezielt Gesprächspartner, die Probleme lieber lösen, als über Probleme zu jammern. Üben Sie während langer Autofahrten mit Kollegen oder anderen Vertrauten über die Freisprechanlage Verkaufsgespräche.
7 Kundengespräche auswerten:
Fragen Sie sich nach jedem Gespräch selbstkritisch, was Sie gut und was Sie weniger gut gemacht haben. Denn wenn Sie immer das machen, was Sie bisher gemacht haben, werden Sie auch immer nur das bekommen, was Sie bisher bekommen haben – wenn überhaupt.
8 Weiterbildung nicht vergessen:
Planen Sie systematisch Ihre persönliche Entwicklung: Lesen Sie regelmäßig Bücher zum Thema Verkaufen und besuchen Sie ein oder zwei Verkaufstrainings pro Jahr. Sie werden merken, dass Sie umso mehr auf den Pfad des Gelingens kommen, je mehr Sie in verkaufsrelevantem Wissen „baden“.
Oliver Schumacher
