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Creditreform

Von Gerd Zimmermann

Die frische Auszeichnung „Beste Finanzberatung im Autohaus 2013“ kommentiert Franz Reiner, Vorstandsvorsitzender der Mercedes-Benz Bank, ganz teamorientiert: „Wir sind sehr stolz auf den Preis, weil er zeigt, dass die Zusammenarbeit zwischen uns als Autobank, den Händlern und den Kollegen vom Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland Kunden Vorteile bringt.“ Der Blick auf die Gemeinschaft kommt nicht von ungefähr. Im vergangenen Jahr reichte es bei der Testkaufstudie des transfer Instituts, die alljährlich im Auftrag der Fachzeitschrift „Automobilwoche“ durchgeführt wird, gerade mal für den dritten Platz. Deutlich zu wenig für Reiner. Innerhalb eines Jahres sah es dann anders aus: Von 78,1 Punkten in 2012 ging es hinauf auf 95,3 von 100 möglichen Punkten – das beste Ergebnis aller Marken. „Die Mercedes-Verkäufer boten den Testkäufern Leasing, Finanzierungen und Versicherungen aktiv an und zeigten sich bei ihren Erklärungen sehr kompetent“, lobt Bernd Villwock vom Marktforschungsinstitut.

Der Erfolg basiert auf einem breitgefächerten Konzept. Die Mercedes-Benz Bank schult die Verkäufer in den Autohäusern ständig und umfassend. Zudem werden alle Handelspartner über das Informationsportal „Partner Connect“ zu allen Themen und Aktionen rund um die angebotenen Finanzdienstleistungen in-formiert. Darüber hinaus stehen Berater der Autobank als Ansprechpartner für die Verkäufer vor Ort zur Verfügung. Zu den Berateraufgaben gehört auch, die Händler beim Abverkauf von Mobilitäts- oder Komplettpaketen zu unterstützen. Gemeint sind gebündelte, kombinierte Leistungsangebote wie Leasing, Wartung und Service – vom Reifenersatz bis zur Tankkarte – mit dem Highlight Versicherungen: Kfz-, Kredit-, Garantie-, Reparaturkostenversicherung sowie Verkehrs-Rechtsschutz. Die Absicherungen sind gefragt, sie gelten mittlerweile als das Zugpferd beim Verkauf der Pakete, denn Geschäfts- und Privatkunden wollen so viel wie möglich – und am besten alles aus einer Hand.

Wie Firmenkunden profitieren

„KMU können daraus vielfältigen Nutzen ziehen“, verspricht Gerhard Künne, Sprecher der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing. Er verweist an erster Stelle auf günstige Konditionen, schließlich entstehe gleich in mehreren Bereichen eine Geschäftsbeziehung mit dem Mittelständler – und das werde honoriert. Die Beziehungen verteilen sich hauptsächlich auf die Bereiche: Fahrzeug, Leasing und Versicherung, geregelt in Einzel- oder Rahmenverträgen. Zusammengefasst erlaubten all diese Bausteine eine „ganzheitliche Kundenbetrachtung“. Wegen der attraktiven, markengebundenen Konditionen erübrige sich ein Vergleich von allgemeinen, markenunabhängigen Versicherungsofferten, betont der Bankmanager gewiss nicht ohne Eigennutz.

Weitere Vorteile für KMU sind aus seiner Sicht: weniger Verwaltungsaufwand, weil alle Leistungen über eine feste Monatsgesamtrate abgegolten werden, besserer Überblick bei Fuhrparkkosten, zentraler Ansprechpartner – ganz nach der Devise „one face to the customer“ –, kürzere Abstimmungswege sowie beitragsfreies Schadenmanagement. Laut Torsten Meyer, Direktion Marketing und Strategie bei der Peugeot-Citroen Bank in Deutschland, lassen sich die einzelnen Paketleistungen individuell kombinieren und exakt auf die jeweilige Unternehmenssituation abstimmen. Und laut Michael Mehl von Renault und Nissan Fleet Services sind modellspezifische Firmenlösungen ebenfalls möglich – etwa Sonderkonditionen für Elektrofahrzeuge.

Das Riskmanagement oder die Präminenklasseeinstufung ist bei Renault und Nissan einfach: Für Fuhrparks bis 15 Fahrzeuge gibt es ein pauschales Versicherungspaket zu einem Festpreis, unabhängig von Fahrzeug, Schadenfreiheitsrabatt oder Fahrer. Ab 15 Einheiten wird ein individuelles Angebot über den ALD Versicherungsservice eingeholt. Dazu ist eine individuelle Risikobewertung notwendig, hierfür muss der Kunde die Schadensverläufe bei seiner Vorversicherung zur Verfügung stellen. Bei der Honda Bank ist geregelt: Autoverkäufer vor Ort können bei Kunden mit bis zu drei Fahrzeugen die Risiko- oder Prämienhöhe mit Hilfe eines Computerprogramms selbst bestimmen. Ab drei bis 20 Fahrzeuge übernehmen die Prämieneinstufung die Versicherungsspezialisten der Bank, meist in Absprache mit dem Versicherungspartner Allianz. Zu 100 Prozent Sache der Allianz-Experten sind Firmen, die über 20 Einheiten ordern.

Bei Volkswagen Financial Services und Tochterunternehmen geht es detaillierter vonstatten: Mittels eines Schadenprophylaxe-Programms werden die kundenndividuellen Schadenverläufe und Schadenquoten analysiert. „Auf Basis dessen lassen sich Häufigkeiten, Arten und Ursachen von Schäden feststellen und geeignete Maßnahmen ableiten“, erläutert VW-Finanzexperte Kühne. „Sollten besonders viele Schäden durch Einparken entstehen, lässt sich dem durch eine standardisierte Fahrzeugausstattung mit Park Distance Control entgegen wirken – mit positivem Einfluss auf Schadenquote und Versicherungskosten.“ Solch ein relativ einfach zu lösendes Analyseergebnis vermittelt der Ansprechpartner im Autohaus. Bei komplexeren Sachverhalten schaltet sich ein VW-Versicherungsexperte ein, indem er Ergebnis und Lösung präsentiert. Um die Analyse noch praxisorientierter bewerkstelligen und um noch attraktivere Versi-cherungsprogramme anbieten zu können, gründetet der VW-Finanzbereich mit dem Versicherer Allianz das Gemeinschaftsunternehmen Volkswagen Autoversicherung. Damit dürfte der Münchner Versicherungskonzern in der Kfz-Branche den bisherigen Platzhirsch HUK Coburg auf die Ränge verwiesen haben.

Wer Versicherungskosten sparen will, der kann dies, je nach Autobank, auch schon bei der Neuwagenbestellung tun. Vorausgesetzt, eine spezielle Sicherheitsausstattung wird mitbestellt. So gibt es zum Beispiel für das Mercedes-Benz-Transportermodell Sprinter das Komplettpaket „MobiloVan“. Kostenpunkt: insgesamt 256 Euro monatlich, ohne Anzahlung bei 48 Monaten Laufzeit und 40.000 Kilometer Laufleistung. Wird die Safety Pack-Ausrüstung geordert – sie enthält Abstandswarn-, Totwinkel-, Fernlicht- und Spurhalteassistent –, verringert sich der Versicherungsanteil an der Gesamtrate um zehn Prozent. Bei der Stern-E-Klasse reduziert sich die anteilige Versicherungsprämie sogar um 15 Prozent.

Nutzungsbasierte Versicherung

Für Mercedes-Benz-Bank-Chef Reiner, sind die aktuellen Versicherungsangebote der beste Beweis für den Wandel „von der reinen Autobank mit Leasing, Finanzierung und Direktbankgeschäft hin in Richtung Dienstleistungen rund um alle Themen der Mobilität.“ Klaus Bentz, Sprecher des Arbeitskreises Autobanken (AKA) und Chef der Fiat-Bank, ergänzt: „Mit durchschnittlich 1,6 zusätzlichen Dienst-leistungsverträgen pro Finanzierungs- oder Leasingvertrag sind die herstellereignen Banken in diesem Geschäftsfeld inzwischen auf einem nachhaltigen Wachstumspfad.“ Für Michael Reinhart, ebenfalls AKA-Sprecher und Vorstandsmitglied bei der Volkswagen Financial Services, können konkurrierende Sparkassen und Volksbanken wegen des fehlenden Branchenwissen nicht mithalten. „Das geht über den Zinswettbewerb hinaus“, stellt er klar.

Und gemäß Benedikt Schell, Vorstand Vertrieb und Marketing der Mercedes-Benz Bank, wird der Versicherungsbe-reich das Verkaufszugpferd bleiben. Dafür spreche der Pay-as-you-drive-Tarif, auch nutzungsbasierte Versicherung genannt. Er belohne vorsichtiges, defensives Fahren mit sinkenden Prämien. Maßgeblich hierfür sind via Telematik festgestellte Daten wie Fahrzeugposition, Fahrverhalten – Tempo, Fahrereignisse wie abruptes Bremsen, Geschwindigkeit in Kurven, Leerlauf –, Spritverbrauch, Straßentyp, Fahrzeit und Pausen. Für das Bestimmen der nutzungsorientierten Versicherungsprämie sind vor allem Lenkbewegungen, Beschleunigung, Abbremsen und gefahrene Geschwindigkeitsbereiche interessant. „Wir können mit den Daten Fuhrparkmanagern auch aufzeigen, welches die Top-Fahrer und welches die weniger geübten Fahrer sind, die ein Fahrtraining benötigen“, trommelt Schell.

In den USA ist die Berechnung der Versicherungsprämie anhand von Telematikdaten bereits Alltag. Der Stuttgarter Finanzfachmann ist überzeugt, dass es in absehbarer Zeit auch in Europa so sein wird. Eine Vorreiterrolle nimmt die Mercedes-Benz Bank hier schon heute ein. Für den Lkw Atego richtet sich die Höhe der mo-natlichen Versicherungsprämie nach: Wie schwer ist der Laster beladen, welche Strecken fährt er, wie umsichtig agiert der Fahrer? Die Daten für die Abrechnung werden mit den telematikgestützen Internetdiensten von Daimler FleetBoard gemessen, mit denen sich das Lkw-Modell optional ausrüsten lässt. Steht das Fahrzeug für einige Tage, zahlt der Kunde lediglich eine Basisprämie zur Grundabsicherung. Untersuchungen in den USA haben ergeben, dass die versicherungsprämienorientierte Kontrolle des Fahrverhaltens die Zahl der Unfälle um bis zu 20 Prozent senkt. Um zirka zehn Prozent würden sich die Fahrzeugbetriebskosten reduzieren. Investitionen also, die sich doppelt rechnen.

Versicherungen: Policen direkt vom Händler

Die einzelnen Versicherungsangebote pro Leistungsbereich unterteilen sich nach Tarifen wie Basis oder Komfort, die jeweils unterschiedliche Schutzumfänge beinhalten. Zudem gibt es etliche Zusatzofferten – bei der Teilkasko etwa den Auslandsschadenschutz – für die unkomplizierte Abwicklung von Unfallschäden jenseits der Grenze. Unsere Übersicht hilft zu entscheiden, was Ihr Fuhrpark benötigt.

Fahrzeugversicherung: Haftpflicht-, Teilkasko-, Vollkasko. Bei der Teil- und Vollkasko gibt es je nach Automarke teils beträchtliche Unterschiede hinsichtlich der Zubehörteile, die mitversichert sind.

Ratensicherung: Der Ausfall der Leasing- oder Kreditratenzahlung durch Krankheit, unverschuldeter Arbeitslosigkeit, Geschäftsausgabe, Unfall, Invalidität, Umschulung, Tod ist abgedeckt.

Kaufpreissicherung: Bietet Sicherheit bei Totalschaden oder Diebstahl des Fahrzeugs. Die Differenz zwischen Wiederbeschaffungswert des Fahrzeugs und ursprünglichem Kaufpreis, die GAP-Differenz, wird erstattet.

Garantieerweiterung: Beinhaltet die Verlängerung der Herstellergarantie in der Regel um zwei Jahre. Zudem gibt es den Schutz vor unvorhersehbaren Reparaturkosten.

Personenschutz: Dazu gehören der Insassen-Unfallschutz und die Unfallversicherung mit Fahrerschutz, etwa 30.000 Euro bei Tod und 60.000 Euro bei Invalidität.

Kinderprämiengarantie: Sieht die Ersteinstufung in die Schadenfreiheitsklasse 1 mit 100 Prozent Beitragssatz vor. Normalerweise beginnt ein Fahranfänger in der Kfz-Haftpflicht mit der Klasse 0 und mit einem Beitragssatz von 230 Prozent.

Inhaltsschutz: Die Auto-Inhaltsversicherung bietet Schutz bei Verlust von Arbeitsgeräten und Maschinen sowie Kundenwaren im Fahrzeug.

Schutzbrief: Bei Panne, Unfall oder Diebstahl des Fahrzeuges können in Anspruch genommen werden: Pannen-, Unfallhilfe, Abschleppen, Weiter- oder Rückreise mit Mietwagen, Bahn oder Flugzeug als Reisemittel, Fahrzeugabholung bei Fahrerausfall, Krankenrücktransport ohne Kostenlimit. Bei Auslandsreisen: Versand von Arzneimitteln, Ersatz von Reisedokumenten, Reiserückruf und Rückreise.

Rabattschutz: Garantiert ist, dass nach einem Unfall keine Einstufung in eine schlechtere Schadenfreiheitsklasse erfolgt.

Verkehrs-Rechtsschutz: Gilt meist weltweit und umfasst unbegrenzte Deckungssummen im Streitfall, etwa für Gerichtskosten, Anwaltsgebühren, Verteidigergebühren, Sachverständigenkosten und Reisekosten zum ausländischen Gerichtsort. Kautionsstellung bei Strafverfahren bis zu 300.000 Euro.

Quellen: BMW, Ford, Mercedes-Benz, Opel, VW

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